Курсовая Поведение потребителей на рынках товаров промышленного назначения

Российское общество в настоящее время переживает сложный и неоднозначный период своего существования. Более чем двадцатилетнее переходное состояние, сопряженное с системным кризисом во всех сферах жизни, в определенных аспектах сменилось началом стабилизации, институционального закрепления новых форм социального порядка и экономических отношений. Коренные преобразования в экономической сфере России привели и к качественным изменениям во взаимоотношениях производителей и потребителей. Рынок продавца сменился рынком потребителя. После падения «железного занавеса» и нескольких десятилетий тотального дефицита, когда подавляющей массе населения страны просто не на что было тратить свои сбережения, сфера потребления оказалась крайне привлекательной как для покупателей, так и для продавцов. Производство стало выполнять обслуживающую функцию в системе современных экономических отношений. Потребительский рынок сегодня – это один из самых доходных и стремительно растущих сегментов экономики. В силу неустойчивости экономической и социальной систем российского общества переходного периода представляются малоэффективными инструменты накопления и сбережения доходов, это обусловливает приоритетность потребления среди всех прочих форм реализации доходов. Поэтому именно активное потребительское поведение трактуется сегодня учеными как главный фактор динамики развития экономики [6, 7, 8].

Потребление во многом определяет характеристики и структуру социального пространства, являясь одной из основных форм экономической деятельности и индикатором качества жизни, благополучия и успешности в меняющихся экономических условиях. Исследование вопросов потребления сегодня может дать наиболее полное представление о происходящих социальных изменениях. Потребительское поведение может выступать как фактор, детерминирующий развитие общественных процессов: как субъективный фактор, если его рассматривать с точки зрения личного потребления, определяющего стратегию поведения отдельных индивидов или социальных групп в системе экономических отношений; как объективный фактор, если его рассматривать как обобщенный результат социальных мотиваций, установок и действий в конкретной социально-экономической системе [5, с. 112].

Цель работы – проанализировать поведение потребителей на рынках товаров промышленного назначения.

Задачи исследования:

1. Изучить теоретико-методологические основы поведения потребителей на рынках товаров промышленного назначения.

2. Провести анализ факторов, влияющих на поведение потребителей товаров промышленного назначения (на материалах ОАО «Северсталь»).

3. Сформулировать предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке товаров промышленного назначения.

1. Теоретико-методологические основы поведения потребителей на рынках товаров промышленного назначения

1.1. Характеристика рынка товаров промышленного назначения

Понимая промышленные рынки как рынки ППТН, необходимо выделить следующие основные их отличия от потребительских:

- на промышленных рынках значительно меньше число покупателей, они приобретают продукцию оптом для производственного потребления. В связи с этим промышленный покупатель более компетентен как в коммерческой, так и в технологической сфере, хорошо знает конъюнктуру рынка, предложения альтернативных поставщиков, их конкурентные преимущества. Компетентный покупатель требует профессионального обслуживания. Индивидуализация процесса обслуживания, влияние личных контактов на взаимоотношения с покупателями является важной чертой маркетинговой деятельности на промышленных рынках;

- промышленные рынки являются дефицитными по своей природе. С одной стороны, дефицитность рынка определяется ограниченностью природных ресурсов – первичного типа ППТН (сырья), которые определяют возможности производства всех других типов ППТН. Помимо этого, промышленные рынки характеризуются более крупными суммами и оборотами по сделкам, в связи с чем также проявляется нехватка у каждой отдельной компании ресурсов всех видов (в частности, финансовых, информационных, человеческих и т.п.). Особая нехватка финансовых ресурсов проявляется в области создания инновационных товаров и технологий. Всё это заставляет компании объединяться и взаимодействовать, что ведет к повышению концентрации и монополизации промышленных рынков;

- промышленные рынки более концентрированы – часто не более 4 крупных компаний контролируют не менее 60% рынка. Высокая концентрация создает жесткую рыночную структуру, в которой почти однозначно распределены место и роль каждого деятеля. Такие рынки часто называют высокоструктурированными рыночными сетями. Сетевые барьеры входа на рынок иногда слишком высоки для потенциальных конкурентов, что позволяет «старым» участникам рынка поддерживать высокую рентабельность операций;

- наиболее структурированные промышленные рынки имеют иерархическую структуру, то есть могут рассматриваться как организационные рынки. Структура рынка напоминает структуру организации: есть компания-лидер или группа компаний, которые достаточно жестко (фактически административно через систему договоров) управляют развитием менее крупных компаний, а практически и рынка в целом;

- на промышленные рынки более сильное влияние, чем на потребительские, оказывает научно-технический прогресс (НТП), что создает высокие технологические риски для деятельности и требует качественных исследований и прогнозирования развития НТП и новых технологий. Поскольку рынками управляют те, кто контролирует процесс создания новых технологических принципов и новых технологий, то промышленный маркетинг характеризуется огромными затратами на исследования и разработки инновационных товаров;

- в качестве конкурентов на промышленном рынке выступают все субъекты рынка: прямые конкуренты, конкуренты, производящие товары-заменители, крупные покупатели, посредники, подрядчики и субподрядчики, банки, а также государство.

- промышленные рынки почти всегда являются международными, поскольку промышленные потребители глобализированы (ориентированы на закупку продукции не только у местного поставщика, но и у любого доступного иностранного поставщика). Это заставляет компании конкурировать на международном уровне и выходить на международные рынки;

- на промышленном рынке серьезное влияние на маркетинговую деятельность оказывает стандартизация. Вся промышленная продукция стандартизирована. Объемы сбыта часто определяются соответствием продукции определенным стандартам. Поэтому существенной составляющей маркетинговой деятельности промышленной компании является внедрение собственных технологических стандартов производства и обслуживания на уровне фирмы, отрасли, государства, международного сообщества. Принятие фирменных стандартов на отраслевом и государственном уровне (тем более мировом) гарантирует объемы сбыта на долгие годы.

Маркетинг – это деятельность по формированию потенциального спроса на рынке на товары и услуги компании. Настоящий маркетинг призван создать потенциальный спрос на продукцию компании, то есть подготовить потенциальных потребителей к покупке и потреблению продукции компании. В этом смысле и промышленный, и потребительский маркетинг решают одну и ту же задачу: воспитывать и подготавливать потенциальных потребителей к приобретению и правильному потреблению продукции и услуг компании и получению удовлетворения от этого.

1. Воронов А.А., Глухих Л.В. Стратегические коммуникации в системе управления промышленностью России // Практический маркетинг. – 2007. – № 8 (126). – С. 7-13.

2. Воронов А.А., Глухих Л.В. Факторная модель конкурентоспособности промышленного предприятия и резервы роста корпоративной конкурентоспособности // Практический маркетинг. – 2012. – № 9. – С. 28-32.

3. Воронов А.А., Гусько К. Формы и методы неценовой конкуренции в современных условиях хозяйствования // Маркетинг. – 2005. – № 3. – С. 17-21.

4. Воронов А.А. Конкурентоспособность промышленной продукции // Стандарты и качество. – 2003. – №5.

5. Герасимов Б.И. Мозгов Н.Н. Маркетинговые исследования рынка. Учебник. – М.: ФОРУМ, 2011 – 333 с.

6. Гришина В.Т. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / В.Т. Гришина, Л.А. Дробышева, Т.Л. Дашкова – М.: Дашков и К, 2012. – 448 с.

7. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии: пер. с англ. / П. Дойль – М.: ЭКСМО, 2004 – 480 с.

8. Мазилкина Е.И., Паничкина Т.Г. Управление конкурентноспособностью. Учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2008 – 325 с.

9. Овчаренко Н.А., Максимова М.И. Мониторинг конкурентной среды как функциональный бизнес-процесс системы управления предприятием // Вопросы экономики и права. – 2011. – № 32. – С. 51-54.

10. Овчаренко Н.А. Организация мониторинга конкурентной среды в промышленности России // Экономические науки. – 2010. – № 5. – С. 161.

11. Овчаренко Н.А. Управление производственной мощностью на отраслевом уровне как метод прямого управления конкурентной средой // Экономические науки. – 2011. – № 74. – С. 57-60.

12. Федько И.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. – Ростов н/Д: Феникс, 2004. – 384 с.