ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Сущность, задачи системы продаж и факторы определяющие деятельность торговой организации
1.2 Основные этапы разработки и реализация программы продаж
1.3. Методы прогнозирования продаж и условия их применения
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ ООО «Самсон-Фарма»
2.1. Характеристика ООО «Самсон-Фарма»
2.2. Анализ показателей коммерческой деятельности организации
2.3 Оценка влияния эффективности продаж на финансовые результаты деятельности организации
2.4 Применение методов прогнозирования как направление совершенствования системы продаж товаров в ООО «Самсон-Фарма»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 33
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Актуальность. Для рынка сбыта характерны динамичность и постоянно происходящие изменения. Отдельные из этих изменений носят краткосрочный характер и требуют принятия дополнительных мер до тех пор, пока не будет вновь восстановлено бывшее состояние. Другие изменения предвещают начало более фундаментальных изменений, требующих полного переосмысления задач и целей, стоящих перед отделами сбыта и его организационными структурами. Важнейшим условием выживания организации в рыночной ситуации является своевременное и гибкое реагирование на требования вновь возникающей ситуации. Таким образом, планирование сбыта продукции должно базироваться на прогнозировании продаж продукции, включающем анализ тенденций развития рынка и порождающих их причинах. Однако, условия хозяйствования современных организаций создают трудности при прогнозировании сбыта продукции с помощью существующих методов прогнозирования и требуют их адаптацию или разработку качественно новых подходов к прогнозированию. В силу этого, особую актуальность приобретают вопросы прогнозирования продаж продукции организации с точки зрения отношений «поставщик - потребитель», что предполагает смещение акцентов анализа и прогноза от функциональных направлений деятельности организаций к непосредственно, потребителям. Каждая организация, предлагающая свою продукцию на рынке сбыта, имеет реальных (знакомых с продукцией организации и потребляющих ее) и потенциальных (тех, приверженность которых оно хочет завоевать) потребителей, которых можно характеризовать рядом показателей. Совокупная оценка набора показателей, характеризующих потребителей, позволяет определить привлекательность потребителей для организации.
Объемы потребления продукции организации реальными потребителями колеблются во времени, что может быть вызвано рядом причин, которые отражаются изменением показателей, характеризующих потребителей. Анализ и прогнозирование таких причин позволяют прогнозировать поведение каждого из потребителей, оценивать перспективные объемы потребления ими продукции организации, а также разрабатывать стратегии перспективных взаимоотношений с каждым из потребителей или их группой для оптимизации уровня продаж продукции организации.
Целью написания курсовой работы является исследование принципов использования методов прогнозирования продаж торговой компании.
1. Белобородова С.С. и др. Теория статистики: Типовые задачи с контрольными заданиями. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2015
2. Воронин В.Ф., Жильцова Ю.В. Статистика: учебное пособие для ВУЗов. – М.: Экономистъ, 2014. – 301 с.
3. Гусаров В.М. Экономическая статистика: Учеб. Пособие. – М.: Экономическое образование, 2014.
4. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики: Учебник / Под ред. И.И. Елисеевой. – М.: Финансы и статистика, 2015.
5. Ефимова М.Р., Рябцев В.Н. Общая теория статистики. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 304 с.
6. Клебанова, Т. В. Товарные рынки и прогнозирование спроса [Текст] : теорет. курс авториз. излож. / Т.В. Клебанова ; Моск. экстер. гуманитар. ун-т. - Москва : [б. и.], 2018. – С.81
7. Козлова, О. А. Моделирование поведения потребителей на рынке органических продуктов: теория и методология / О. А. Козлова; Федер. агентство по образованию, Омский гос. ун-т им. Ф. М. Достоевского. - Санкт-Петербург : Инфо-да, 2018. – С.48
8. Козловский, В. А. Диверсификация внутрифирменного планирования производства с ориентацией на спрос : учебник по классическому университетскому образованию / В. А. Козловский, В. М. Макаров ; Федер. агентство по образованию, Юж. федер. ун-т. - Санкт-Петербург : Издательство Политехнического университета, 2017. - 301 с.
9. Колесникова, А. И. Trend watching. Как вести бизнес в русле новейших трендов / А. Колесникова. - Москва: Вершина, 2017. – С.142
10. Максимова, Ю.Ю. Прогнозирование спроса в инновационной экономике: метод когнитивного анализа / Ю. Ю. Максимова, А. Н. Хижняк ; Рос. акад. естеств. наук, М-во образования Моск. обл., Моск. гос. обл. социал.-гуманитар. ин-т. – Коломна: МГОСГИ, 2017. – С.67
11. Меркулова, Ю. В. Методические рекомендации по моделированию процессов управления данными в экономической системе / Ю. В. Меркулова. - Москва: Академия естествознания. Ч. 1: Способ управления множеством переменных данных потребительских показателей продукции для их оптимизации с учетом временных и пространственных параметров. - 2017. – С.86
12. Минашкин В.Г. и др. Курс лекций по теории статистики. / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права. - М., 2013;
13. Основы прогнозирования имиджевых характеристик модного продукта / И. Л. Клочко, Т. В. Метляева, Л. Ю. Фалько, Д. А. Фадеев ; М-во образования и науки Рос. Федерации, Владивосток. гос. ун-т экономики и сервиса. - Владивосток : Издательство ВГУЭС, 2017. – С.42
14. Производственный менеджмент, Малюк В.И., Немчин А.М., 2013. – С.52
15. Снитюк В.Е. Прогнозирование. Модели, методы, алгоритмы. – 2016. – С.96
