Введение
- Теоретические основы управления продажами
1.1 Сущность управления продажами
1.2 Значение и задачи продажи товаров
1.3 Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле
- Анализ управления продаж на примере ООО «АкваАльфа»
2.1 Характеристика торгового предприятия ООО «АкваАльфа»
2.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ООО «АкваАльфа»
2.3 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «АкваАльфа»
2.4 Основные направления совершенствования продаж на предприятии ООО «АкваАльфа»
Заключение
Список использованной литературы
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране управление сбытовой деятельностью играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовители идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции.
В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.
Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;
- возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
- перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Целью данной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.
Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.
Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «АкваАльфа».
Работа состоит из введения, трех глав и заключения.
В первой главе рассматриваются теоретические основы управления продажами, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле.
Во второй главе анализируется управление продаж на примере ООО «АкваАльфа». В данной главе приведена характеристика торгового предприятия, изучена эффективность управления продажами на предприятии.
В третьей главе автором предложены мероприятия по стимулированию продаж на предприятии.
1. Теоретические основы управления продажами
1.1 Сущность управления продажами
Управление продажами – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами [5, c. 70].
Современным подходом к управлению продажами является построение сервисного обслуживания и применение финансовых инструментов по стимулированию сбыта.
Сущность управления продажами проявляется в повышении рентабельности продаж, а также повышения лояльности клиента к товару и фирме.
Процесс управления продажами делится на этапы:
- Планирование ассортимента и объема продаж
- Организация взаимодействия между торговыми структурами
- Стимулирование персонала за результат продаж
- Контроль и анализ эффективности продаж.
Управление продажами включает:
- Оперативное управление продажами. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам.
- Планирование продаж. Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной аналитики.
- Управление маркетингом. Если быть точнее, той его частью, которая непосредственно связана с деятельностью отдела продаж.
- Управление рисками. Что будет, если ведущий менеджер компании уволится? Достаточно ли у нас информации, чтобы безболезненно продолжать его проекты? Такой и десятки подобных вопросов должен задавать себе любой коммерческий директор.
Рассматривая понятие управление продажами будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами – это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.
Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж. Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.
Для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (их – цели компании):
- Объем продаж.
- Привлечение новых клиентов.
- Расширение заказов у существующих клиентов.
- Срок и объем дебиторской задолженности.
- Количество и характер рекламаций (жалоб).
На личную эффективность специалиста по продажам влияет его отношение к клиенту и к профессии продавца как таковой. Лучший менеджер по продажам – это активный, уверенный, увлеченный своим делом человек [5, c. 72-73].
