Курсовая Совершенствование подсистемы продаж

Динамика экономических показателей этого сегмента российского рынка, который по темпам роста в несколько раз опережает рынки Западной Европы, послужила стимулом для экспансии многих западных компаний в Россию. Активный выход международных компаний на российский рынок превращает его в «арену жарких сражений» с национальными компаниями, которые также не хотят уступать своих позиций. Все перечисленные выше факторы ставят перед компаниями задачу по разработке эффективной стратегии и управления продажами собственной продукции на российском рынке, направленной на достижение конкурентных преимуществ, увеличение своего присутствия на рынке и обеспечение прибыльности бизнеса в долгосрочной перспективе. Одним из важнейших направлений деятельности современной компании на рынке является повышение эффективности каналов продвижения товаров на рынке, т.е. повышение эффективности управления продажами. Задача увеличения продаж решается уже на стадии выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Поэтому производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные рациональные формы и методы продаж, наиболее благоприятные по рискам условия. Следовательно, разработка стратегии управления продажами нацелена на оптимизации направлений и средств для повышения успешности процесса реализации товара.

Стратегия продаж должна определять типы посредников и их роль в цепочке сбыта, уровень селективности сбыта, возможности опта и розницы, потребности в обслуживании после продажи, рациональную структуру методов и каналов сбыта, структуру цены для конечного покупателя. Сбыт остается узким местом для большинства отечественных компаний: Компания-товаропроизводитель не берет на себя риск по организации- сбыта своей продукции из-за: наличия зарубежных конкурентов и их агрессивной торговой политики; невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; незнания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; недостаточной популярности бренда производителя товара. Исходя из выше приведенного мы можем уверенно говорить об исключительной актуальности управления и организации системы продаж в современной компании.

Объектом курсовой работы выступает магазин «-», в качестве предмета выступает процесс управления развитием продаж торгового предприятия.

Цель работы – разработать проект изменения подсистемы продаж на примере магазина «-».

Поставленная цель предполагает достижение следующих задач:

- провести диагностику проблем подсистемы продаж;

- рассмотреть методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования подсистемы продаж;

- определить систему целей проекта совершенствования подсистемы продаж;

- разработать проект усовершенствования подсистемы управления продаж;

- построить модель управления процессом реализации проекта совершенствования подсистемы продаж;

- разработать план мероприятий по реализации проекта совершенствования подсистемы продаж.

При написании курсовой работы были использованы методы анализа, синтеза, сравнения, группировки данных и прогнозирования.

При написании курсовой работы были использованы труды отечественных авторов по проблеме управления инновациями на предприятиях таких как В.С. Ефремов, В. Н. Парахина, Л. С. Максименко, С. В. Панасенко и др.

Глава 1. Необходимость методов стратегического менеджмента в управлении проектом совершенствования подсистемы продаж

1.1. Диагностика проблем подсистемы продаж

В работе анализируется деятельность магазина «-». Цель деятельности предприятия – получение прибыли.

Торговое предприятие магазин «-» выполняет следующие основные функции:

1. Торгово-оперативные: изучение спроса, закупка товаров у поставщиков, а также организация их продажи;
2. Хозяйственное обслуживание: ремонт, оснащение торгово-технологическим оборудованием и инвентарём, организация перевозки товаров;
3. Управление-планирование: учёт и контроль, работа с кадрами, организация труда.

Специализацией данного торгового предприятия является розничная продажа продуктов питания.

Для дальнейшего укрепления своего роста, кадровая и социальная политика компании направлена на стабильные условия труда и поддержку социального обеспечения более 30 своих сотрудников.

Материально техническая база предприятия включает здание магазинов с торговой площадью примерно 85 кв.м. Форма торгового зала, как правило, имеют прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

• площадь для размещения торгового оборудования;
• место для движения покупателей;
• площадь для работы продавцов.

Рабочие места продавцов расположены ближе к подсобным помещениям. Мебель в торговых залах расположено вдоль стен, по линейной системе расстановки оборудования, которая считается наиболее рациональной, т.к. позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего зала.

Анализ ассортимента магазина «-» позволил сделать вывод, что его можно отнести к универсальным продовольственным магазинам, которые в свою очередь различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.

Ассортимент товаров, реализуемый через магазин «-», складывается из следующих групп товарного поступления:

• пробных партий новых товаров (главная группа);
• традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия;
• товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, реализующих родственные или дополнительные виды товаров;
• сопутствующих товаров.

На основании ассортиментного перечня, представленного в приложении к санитарно-эпидемиологическому заключению магазин «-» реализует следующие группы товаров:

• хлеб и хлебобулочные изделия;
• кондитерские изделия;
• мороженое;
• масложировая продукция;
• молочная продукция в промышленной упаковке;
• колбасные изделия и мясокопчености, сыры;
• бакалейная продукция в промышленной упаковке;
• пиво-безалкогольные напитки;
• спиртные напитки и вина;
• табачные изделия;
• консервированная продукция;
• полуфабрикаты;
• рыбная гастрономия;
• овощи, фрукты;
• кормы для животных;
• салаты в промышленной упаковке;
• детское питание в промышленной упаковке;
• приготовление и реализация кур.

Реализация масложировой продукции, колбасных изделий и мясокопченостей, мяса птицы, субпродуктов осуществляется на основании ветеринарно-регистрационного свидетельства.

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

1. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента: учебное пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. – 518 с.
2. Данько, Т. П. Управление маркетингом / Т. П. Данько. – М.: Инфра-М, 2007. – 280с.
3. Данько, Т. П. Управление маркетингом / Т. П. Данько. – М.: Инфра-М, 1997. – 280с.
4. Дуфала В. Инструментарий для формирования стратегии предприятия // Проблемы теории и практики управления. - 2011. - №1 – С.114-115
5. Ефремов, В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования / В. С. Ефремов. – М.: Финпресс, 2011.– 305с.
6. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов / А. Т. Зуб. – М.: Аспект Пресс, 2010 – 415с.
7. Организация и ее деловая среда: 17 модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации» / Смирнова В.Г. и др.; Модуль 2. – М.: «ИНФРА-М», 2009. – 240с.
8. Парахина, В.Н. Стратегический менеджмент: учебник / В. Н. Парахина, Л. С. Максименко, С. В. Панасенко. – М.: КНОРУС, 2010. – 496 с.
9. Попов, С.А. Стратегический менеджмент / С. А. Попов. – М.: Дело, 2009. – 352с.
10. Стратегическое планирование на предприятии / Любанова Т.П., Мясоедова Л.В., Мясоедова Л.В. и др.; – М.: ПРИОР, 2011. – 272с.
11. Торкановский, А. Антикризисное управление / А. Торкановский // Экономист. – 2008. – №12. – С. 58.
12. Фаэй Л. Курс МВА по стратегическому менеджменту / Лайм Фаэй, Роберт Рэнделл. – М.: Альпина Паблишер, 2010. – 608с.
13. Эффективный менеджмент / Мазур И.И., Шапиро В.Д., Ольдероие Н.Г. и др.; Под общ. ред. И.И. Мазура. – М.: Высшая школа, 2003. – 505 с.