Покупательское поведение

Модель поведения покупателя, как и любая другая, формируется под воздействием внутренних убеждений человека и его индивидуальных реакций на разные раздражители. Соответственно, на его потребительское поведение оказывают непосредственное влияние маркетинговые стимулы и другие внешние раздражители.

Актуальность данной темы, обусловливается тем, что формирование модели покупательского поведения – это довольно затруднительный процесс, который происходит под воздействием различных факторов, которые могут воздействовать одновременно или последовательно, и при этом носить субъективный или объективный характер

Большое значение имеют покупательские ожидания и индивидуальные установки потребителей. От комбинации таких личных характеристик и результатов внешних воздействий формируется некая система убеждений. От нее зависит реакция каждого отдельного потребителя на меры, стимулирующие к совершению покупки.

Целью данной работы является изучение модели покупательского поведения.

Для достижения данной цели, необходимо решить следующие задачи, такие как:

Рассмотреть сущность и содержание модели покупательского поведения.

Изучить факторы, влияющие на поведение потребителей.

Выявить, то, как проходит процесс реализации модели покупательского поведения.

1. Сущность и содержание модели покупательского поведения

Модель покупательского поведения в условиях рынка - это модель реагирования покупателей в ответ на воздействие на них побудительных стимулов маркетинга. Последние, которые, состоят их четырех базовых элементов – товар, цена, методы распространения и стимулирования. К числу прочих (вторичных) стимулов относятся факторы, окружающие покупателя.

Модель покупательского поведения формируется под одновременным воздействием множества факторов субъективного и объективного порядка.

Не последнюю роль среди них играют личностные установки и ожидания покупателей. Сознание потребителей уникально и имеет свои специфические особенности. Это те характеристики, которые оказывают определяющее, наиболее сильное влияние на то, каким образом покупатели воспринимают маркетинговые стимулы к покупке и как на них реагируют.

В основе модели рыночного поведения покупателей лежит таких три базовых элемента:

1. Побудительные факторы – они выступают одной из движущих сил покупательского поведения и подразделяются на:

• маркетинговые факторы – это компоненты совокупности маркетинга (маркетинг-микса), присущие любой организации;
• прочие внешние факторы - представлены факторами политического, экономического, культурного, научно-технического и экологического порядка. Иногда их называют прочими раздражителями.

2. Окружающиепотребителя факторы попадают в «черный ящик» его подсознания, где потребительское сознание определяется двумя компонентами:

• факторами покупательского поведения – это факторы психологического, личностного, социального и культурного порядка, которые оказывают непосредственное воздействие на то, каким образом покупатели воспринимают побудительные факторы и как они на них реагируют;
• процессы принятия потребительского решения - определяются порядком принятия решения о приобретении товара или услуги. От его содержания зависят конечные результаты сделки, совершаемой между продавцом и покупателем.

3. Ответные реакции покупателя, которые могут, находит свое отражение в выборе конкретного товара, торговой марки, места и времени совершения покупки и ее объемов.

Основной задачей представителей службы маркетинга выступает выявление того, что происходит в «черном ящике» покупательского сознания, начиная от момента воздействия на него побудительных факторов маркетинга и прочих раздражителей и заканчивая моментом проявления ответных реакций покупателя.

Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка / В. Анурин, Е. Евтушенко, И. Муромкина. - М.: СПб: Питер, 2019. - 272 c.

Армстронг, Г. Основы маркетинга / Г. Армстронг. - М.: Вильямс И.Д., 2019. - 752 c.

 Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебник для вузов / М. Н. Григорьев. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 559 с. 

Карпова, С. В. Маркетинг: теория и практика: учебное пособие для бакалавров / С. В. Карпова. – Москва: Издательство Юрайт, 2019. - 408 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер. - М.: Диалектика, 2019. - 496 c.

Якобсон, А.Я. Маркетинг: общий курс / ред. Н.Я. Колюжнова, А.Я. Якобсон. - М.: Омега-Л, 2019. - 476 c.