Курсовая Организация продаж страхового продукта

Одной из характеристик страхового рынка на современном этапе развития является усиливающаяся борьба за клиентов. И если большая часть крупного бизнеса уже достаточно прочно закреплена за определенными страховыми компаниями, то рынок страхования среднего и малого бизнеса, а также физических лиц более подвижен и склонен к перераспределению страхователей между страховщиками. Однако опыт показывает, что совершенствованию процесса управления продажами и привлечения клиентов не уделяется достаточного внимания. И это при том, что никто не станет отрицать: судьба каждой отдельной страховой компании непосредственно связана с уровнем организации работы с клиентами. Отсутствие единого комплексного подхода сразу же сказывается на эффективности работы на рынке – компания теряет возможность активно увеличивать продажи и привлекать новых клиентов, а, следовательно, вынуждена увеличивать тарифы, что может отрицательно сказаться на ее бизнесе.

Правильно структурированная система реализации страховых услуг (система продаж страховых услуг), позволяющая повысить сборы страховых премий и сократить расходы на ведение дела является одним из ключевых факторов эффективного функционирования страховой компании на рынке.

Более того, многие страховые компании подходят к вопросу организации продаж страховых услуг на основании сравнения положений дел у ближайших конкурентов, игнорируя необходимость глубокого изучения влияния системы продаж на деятельность страховой компании, на ее финансовое положение.

Все это обуславливает актуальность темы курсовой работы.

Цель работы – рассмотреть организацию продаж страхового продукта.

Задачи работы:

1. Определить понятие страхового продукта

2. Изучить подходы к понятию система продаж

3. Рассмотреть организацию продаж страхового продукта в России и за рубежом

4. Проанализировать рынок страхования России

5. Рассмотреть структуру продаж страховых продуктов

6. Определить проблемы и перспективы организации продаж страховых продуктов.

Объект исследования – организация продаж страхового продукта.

Предмет исследования – процессы реализации страховых продуктов и формирование системы реализации страховых продуктов.

Методы исследования – анализ, синтез, индукция и дедукция, сравнение.

1. Теоретические аспекты организации продаж страхового продукта

1.1 Понятие страхового продукта

Особенность сбыта на страховом рынке прежде обусловлена спецификой страхового продукта.

Страховщик предлагает страхователю специфический товар – страховую услугу, ценность которой выражается в обеспечении страховой защиты, приобретающей форму страхового покрытия.

В специальной литературе вместе с понятием «страховая услуга» в настоящее время все чаще стало употребляться понятие «страховой продукт», а ряд авторов предлагают использовать термин «страховое продуктовое предложение». Содержание указанных понятий раскрыто в табл. 1.

Таблица 1 – Содержание страховых терминов

Рассматривая страховой продукт, выделим:

- ядро, элементами которого являются страховые суммы, риски, условия выплаты, цена, франшизы;

- оболочку, элементами которой являются договор страхования, правила страхования, порядок расследования и урегулирования страхового события, порядок действий и тип продавцов по предложению продукта потенциальным клиентам, порядок действий продавцов по заключению договора, реклама.

Ядро, таким образом, содержит технические и экономические характеристики и дополнительные условия; оболочка страхового продукта отражает содержание ядра. Такая трактовка понятия несколько некорректна, так как страхуемые риски, условия выплаты, страховые суммы, цена страхового продукта, франшизы определяются договором и правилами страхования, а значит, в оболочке страхового продукта содержание его ядра дублируется.

В связи с этим под страховым продуктом будем понимать уточненный комплекс страховых и дополнительных услуг, где:

- ядро представляет собой непосредственно страховую услугу, т.е. определение объекта и предмета страхования, перечня страхуемых рисков, цену страховой услуги условия и сроки выплаты страховой суммы, правила страхования;

- оболочка представлена элементами дополнительных услуг, не относящихся к страховым, но неразрывно связанных с ними. Среди таких услуг предлагается выделять контактный персонал страховой организации, обслуживание клиента на различных этапах взаимодействия со страховой организацией, цену дополнительных услуг и их перечень, известность страховой организации, окружение страховой организации, рекламу и используемые информационные материалы.

Уникальность страхового продукта определяется рядом обстоятельств и присущих ему специфических черт, среди которых такие:

1) это виртуальный (то, что может оказаться) продукт, который составляет гарантию и обещание будущего имущественного защиты;

2) единство, противостояния и зависимость интересов договаривающихся сторон (относительно наступления страхового случая, размера страхового тарифа и франшизы, совместных действий при наступлении страхового случая, надежности и платежеспособности страховщика)

3) вероятность наступления страхового случая;

4) временная, географическая и другая неопределенность относительно убытков от страхового случая;

5) специфика договорных взаимоотношений сторон (принципы наличия страхового интереса, полной добропорядочности, презумпции правоты страхователя т.д.).

1 Афанасьева Е.А. Предмет конкуренции на страховом рынке: страховая услуга или страховой продукт? / Афанасьева Е.А., Шакина Е.А. // Страховое право. – 2010. – № 3. – С. 56-60

2 Базанов А.Н. Некоторые актуальные проблемы развития страхового рынка России / А.Н. Базанов // Страховое дело. – 2012. – № 9. – С. 19-23.

3 Базанов А.Н. О положении страховых посредников в России / А.Н. Базанов // Страховое дело. – 2010. – № 1. – С. 3-5.

4 Веселовский М.Я. Страховой сервис: учеб. пособие по специальности «Социально-культурный сервис и туризм» / М.Я. Веселовский. – М.: Альфа-М ИНФРА, 2011. – 287 с.

5 Галаганов В.П. Страховое дело: учеб. для сред. проф. образования / В.П. Галаганов. – М.: Академия, 2014. – 376 с.

6 Галагуза Р.В. Интеграция отечественного правового регулирования страхования и страховой деятельности в мировой страховой рынок / Р.В. Галагуза // Страховое дело. – 2012. – № 10-11.

7 Гомелля В.Б. Что продает страховщик и покупает страхователь? / Гомелля В.Б., Миронкина Ю.Н. // Страховое дело. – 2013. – № 1. – С. 31-36

8 Гребенщков Э.С. Кому и как развивать отечественный страховой бизнес: о конференции «Стратегия развития страхового рынка: целеполагание и возможные результаты» / Э.С. Гребенщков // Финансы. – 2013. – № 4. – С. 69-70.

9 Губанов Р.С. Особенности маркетинга страховых услуг в системе бизнес–процессов в России и за рубежом / Губанов Р.С. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – № 3. – С. 59-67

10 Жуков А.А. Технология и организация операторских и агентских услуг : учеб. для вузов / А.А. Жуков, С.О. Дерябина. – М.: Академия, 2011. – 206 с.

11 Котлобовский И.Б. Государственное регулирование страхового рынка России в условиях вступления в ВТО / И.Б. Котлобовский, А.И. Саган // Финансы. – 2012. – № 12. – С. 47–53.

12 Летичевская Е.Л. Принципы организации эффективных комплексных продаж // Организация продаж страховых продуктов. – 2010. – №4. – С. 46-54.

13 Николенко Н.П. Развитие каналов продаж страховой компании / Николенко Н.П. // О страховании. Сборник публикаций. – 2009. – № 13. – С. 5-9

14 Никулина Н.Н. Каналы продвижения продаж в страховом предпринимательстве / Н. Никулина, И. Вавилова // Маркетинг. – 2015. – № 1. – С. 40-53

15 Никулина Н.Н. Страховой маркетинг: учеб. пособие / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. – М. ЮНИТИ-ДАНА 2013. – 503 с.

16 Сафронова Н. Страховой рынок России в 2013 году / Н. Сафронова [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.insur–info.ru/press/95908/

17 Скамай Л.Г. Страховое дело: учеб. пособие / Л.Г. Скамай. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 323 с.

18 Страхование: учебник / Богоявленский С.Б., Бородкина Л.И., Горулев Д.А. и др. – М.: Юрайт; Высш. Образование, 2010. – 827 с.

19 Страхование: учебник / А.Н. Базанов [и др.]; ред. Г.В. Чернова. – М.: Проспект, 2009. – 425 с.

20 Янова С.Ю. Страховой рынок России: качество роста и проблемы развития / С.Ю. Янова, Д.А. Горулев // Финансы. – 2013. – № 5. – С. 50-55.