Стимулирование продаж и сбыта

На сегодняшний день жесткая конкуренция и рост экономики накладывают на экономические субъекты повышенные требования к рациональности при составлении планов и бюджетов, согласованности производственной и сбытовой деятельности. Любое предприятие, помимо своей производственной деятельности, занимается и закупочно-сбытовой деятельностью, являясь экономическим агентом на рынке сбыта готовой продукции и рынке сырья и материалов. Таким образом, предприятие сталкивается не только с необходимостью оптимизации производственного процесса, производственной программы и сбытовой деятельности, но и с необходимостью гармонизации избранной промышленной и торговой политики. Поэтому предприятию необходимо обратить внимание на закупочно-сбытовую политику как инструмента управления всей коммерческой деятельностью.

Сегодня качество планирования сбыта и рекламы, а также управление сбытовой политикой обусловливается надежностью установления итогов рекламной деятельности. Верно определить или угадать рентабельность той или иной рекламной компании практически невозможно. И это несмотря на то, что бытуют методы анализа рекламы и тому подобное. Определение продуктивности рекламы и стимулирования сбыта является одной из самых непонятных вещей. Численность факторов, воздействующих на рыночные состояние, велико: экономическая обстановка в стране и в мире, будущность и текущая ситуация рассматриваемого квадранта рынка, действия конкурентов, выход новых товаров и новой товарной серии, деяния властных органов - это далеко не весь список того, что может повлиять на итог реализуемой рекламной кампании. Всё это делает анализ эффективности рекламной деятельности довольно сложным занятием, требующим непрерывного изучения проблемы.

Для кампании осмысленное создание рекламной деятельности и разработка плана стимулирования сбыта обуславливает повышение объема продаж, создание положительного имиджа кампании на рынке, привлечение постоянных клиентов и формирование непрестанного спроса на продукт.

Целью курсовой работы является разработка политики в области формирования спроса и стимулирования сбыта.

Задачами работы стали:

1. изучить теоретические основы разработки сбытовой политики предприятия;

2. охарактеризовать методы стимулирования сбыта;

3. проанализировать деятельность ООО «Альянс»

4. изучить финансовые показатели работы предприятия;

5. провести маркетинговые исследования рынка;

6. оценить эффективность организации сбытовой политики;

7. разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики.

Предмет деятельность – сбытовая политика предприятия.

Объект исследования – ООО «Альянс».

За основные методы использовавшиеся в работе были взяты: экспериментальный, расчетно-конструктивный, экономико-статистический, графический, социологический и монографический методы исследования.

Курсовая работы включает в себя введение, основную часть, заключение и список использованных источников. Основная часть включает в себя три главы. В первой главы раскрыто понятие системы симулирования сбыта и сущность рекламы. Вторая глава представляет собой исследование системы стимулирования сбыта на примере ООО «Альянс» и выявление проблемных зон в работе предприятия. В третьей главе представлены направления совершенствования системы стимулирования сбыта. Завершают работу заключение, список использованных источников и приложения.

1. Теоретические и методические основы стимулирования продаж

1.1. Понятие и сущность стимулирования сбыта и сбытовой политики

Бытуют два понятия определения «сбыт» - широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые действия начинаются, как только продукт покинул производственный цех, и заканчиваются вручением товара приобретателю. Тогда это определение фактически отображает смысл понятия «товародвижение». В узком смысле слова, сбыт вмещает в себя только финишную фазу - непосредственное содействие продавца и покупателя (через стол для подписания договора, через прилавок, по почте, по телефону и т.д.). Причем клиент - это совсем необязательно конечный потребитель: он может купить товар для следующей перепродажи [22, с. 89].

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы работы, которых кампания планирует придерживаться в области создания каналов распределения собственного продукта и перемещения товаров во времени и пространстве.

Другими словами, сбытовая политика показывает собой сознательное управление деятельностью по популяризации товара.

Главной проблемой работы кампании в пределах сбытовой политики проявляется руководство конкурентоспособностью собственого продукта. Декомпозиция главной проблемы позволяет выявить два важнейших направления действий :

1. Управление собственно каналами продаж (включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию членов канала, организацию и контроль работы членов канала);

2. Руководство товародвижением (имеющее планирование, организацию и контроль процессов хранения продукта, грузовой переработки и транспортировки).

Сбытовая стратегия кампании-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его объемами, динамикой, структурой) на целевом рынке, ас другой, - со своими производственно-сбытовыми, материальными, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта стратегия должна по максимуму удовлетворять желания покупателей, причем с большим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, демонстрирующийся в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая стратегия конкурентов изначально более эффективна, то производителю стоит либо уйти с целевого рынка, либо кардинально модернизировать всю систему сбыта с задачей значительного увеличения ее конкурентоспособности, либо сменить свою производственную и сбытовую специализацию.

Политика сбыта разделяется на три взаимосвязанные части:

1. приготовительный этап, который на прямую содействует товародвижению и реализации товаров конечным потребителям. На этом этапе составляется планирование и выработка стратегии действий по реализации сбытовой политики. Прогнозируются объемы продаж в соответствии с конкретным местом расположения покупателей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам), рассчитываются более рентабельные средства поставки продукта на оптовые базы, склады, в магазины и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, определяется построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли), проводятся изучение и выбор оптовых клиентов, диллеров и агентов. Степень продуманности и качество работы, сделанной на этой ступени, в большинстве случаев предрешают победу или неудачу всей следующей работы по сбыту;

2. этап определенной деятельности по созданию системы физического перемещения продуктов (distributiоn) от производителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);

3. этап организации собственной сбытовой деятельности, т.е. работа с потребителями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала [12, с. 122].

Для множества кампаний необходимы отделы по сбыту в периметре самого предприятия для организации продаж, контроля и пересмотра сети продаж и распределения. В момент особо сложной техники продажа осуществляется самим предприятием-производителем. Если масштаб продаж достаточно велик, им занимается крупная торговая кампания. Если речь идет о продукции, реализуемой на международном уровне, то у сбытовой организации есть свои представители во многих странах мира. Во множестве случаев продажами и распределением занимаются агенты, живущие в конкретной стране, либо ведущие свою деятельность в нескольких странах. Их работа оплачивается на основе комиссии от продаж в обслуживаемом ими районе. Необходимая структура сбыта определяется предприятием. В некоторых случаях может действовать сеть распределения, предоставляемая заграничными партнерами или зарубежными поставщиками лицензий технологического свойства, которые обрабатывают потенциальные внешние рынки.

1.2. Понятие методов и средств организации сбытовой политики

В рыночной экономике основательно меняются суть и функция планирования. В командной системе планы принимались в централизованном порядке «сверху» в образе директивных показателей, которые подлежали абсолютному выполнению любыми способами(вне зависимости от изменяющихся условий и обстоятельств). Выведенный для каждого предприятия план становился законом.

На экономическом рынке кампания сама способна определить цели и задачи деятельности, стратегию и тактику своей деятельности на рынке. Их видно в перспективных и текущих планах развития кампании.

Анализ и планирование становится одной из наиважнейших функций управления.

Планирование- это род деятельности нацеленный на создание программы социально-экономического совершенствования потребительского общества и его кампаний на будущий и настоящий периоды. При этом учитывается задача его деятельности в соотношении с уставными требованиями [19, с. 45].

Планирование сбыта продукта - это регулярное принятие решений в отношении физического движения и передачи прав собственности на продукт или услугу от производителя к заказчику [14].

Планирование сбыта разумно реализовывать по направлениям: на популярном рынке и на свободном рынке. Под популярным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка продукта по долгосрочным сделкам. Основополагающим в планировании сбыта на популярном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Главной сущностью планирования сбыта на свободном рынке являются, прогнозирование сбыта продукции, создание планов сбыта, подбор наиболее результативных каналов сбыта, распределение объемов сбыта продукта по регионам [20, с. 56].

Основными элементами планирования продажи являются:

• изучение ситуации на рынке;

• прогноз товарообращения;

1. Агеев С.В. Приоритетная поддеержка маллого и среднеего бизнеса как важнейший фактор экономической безопасности страны // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. - 2011. - N 18. - С.62-66.

2. АджиковаА.С. Малое предпринимательство в субъектах Северо-Кавказского федеральногоокруга: оценкасостояния, особенности и перспективы развития // Нац. проекты. - 2011. - N 12. - С.62-71.

3. АнимицаЕ.Г. Малый бизнес в России / Е.Г. Анимица. - М., 2009. – 168с.

4. Бакалягин Г.Б. Конкурентоспособность малого предпринимательства // Вопросы статистики. - 2009. - N 8. - С.81-84.

5. БаскоО.В. Проблемы доступа малых предприятий к финансовым ресурсам / О.В.Бабко, В.Р.Домбаева // Деньги и кредит. - 2009. - N 5. - С.56-58.

6. Блинов А.О. Малое предпринимательство: теория и практика / А.О. Блинов, И.Н. Шапкин. – М., 2013. – 244с.

7. Воронцов В.Г. Административное право: учебник для вузов / В.Г. Воронцов, Д.А. Никонов, Ф.Ф. Оськин. – Москва, 2013. – 325с.

8. Гасанов М. Поддержка малого предпринимательства в регионе // Экономист. - 2011. - N 6. - С.74-78.

9. Грузман В. Программный комплекс готовых решений для малого предпринимательства / В.Грузман, Е.Русяева // Проблемы теории и практики управл. - 2011. - N 11. - С.63-68.

10. Динамикаразвития малого предпринимательства в Пермском крае в 2013 году [Электронный ресурс] // Режим доступа: httр://g2b.реrm.ru/аrtiсlе/shоw/105449. Проверено 20.04.2014.

11. Козырев М. Охота на частника / М.Козырев, А.Соколова // Fоrbеs. - 2009. - N 5. - С.242-248.

12. КрыловаЕ.Б. Малое предпринимательство и занятость населения // Проблемы прогнозирования. - 2013. - N 1. - С.125-131.

13. Крюков С.П. О новых тенденциях в кредитовании малого и среднего бизнеса // Финансы. - 2009. - N 2. - С.19-24.

14. Кузнецов Ю.В. Государственная поддержка малых предприятий на местном уровне / Ю.В. Кузнецов, Н.Б. Багрова. – СПб., 2013. – 187с.

15. Кутузов М.А. Малый и средний бизнес: спецназ антикризисной операции // Экономическиестратегии. - 2011. - N 1-2. - С.102-106.

16. Лисечко Н.А. Развитие маркетинга взаимодействия в сфере услуг как способ повышения конкурентоспособности малого предпринимательства // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. - 2011. - N 8. - С.38-45.

17. Миронов С. Микрофинансирование - новый инструмент развития малого бизнеса // Проблемы теории и практики управления. - 2012. - N 1. - С.8-12.

18. Муравьев А.И. Малый бизнес: экономика, организация, финансы / А.И. Муравьев, А.М. Игнатьев. – СПб., 2013. – 201с.

19. НеволинаО.В. Влияние макроэкономических факторов на устойчивоеразвитие малого предпринимательства // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2011. - N 8. - С.33-37.

20. ОрловаЕ.А. Государственная поддержка предпринимательства: мифы и реальность / Е.А. Орлова. – М., 2013. – 204с.

21. Переверзев М.П. Основы предпринимательства: учебник / М.П. Переверзев, А.М. Лунёва. – М., 2013. – 266с.

22. Савченко П.В. Национальная экономика: учебник / П.В. Савченко. – М.: Экономистъ, 2013. – 189с.

23. Сайдуллаев Ф.С. и Шестоперов А.М. Динамикаразвития малого предпринимательства в регионах России в январе-марте 2013 года. М., 2013.

24. видов рекламы в Интернете [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://www.sеоdеd.ru – (Дата обращения: 12.02.2016).

25. Виды рекламы и их эффективность [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://smаllbusinеss.ru – (Датаобращения: 14.02.2016).

26. Учебники посозданию сайтов, созданиесайтов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://www.dеs4wеb.ru – (Датаобращения: 14.02.2016).

27. Средства рекламы | Индустрия рекламы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://аdindustrу.ru – (Датаобращения: 03.03.2016).

28. Инфопрактик [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://infорrасtik.ru – (Датаобращения: 03.03.2016).

29. Продвижениесайтасамостоятельно, самостоятельная раскруткасайта [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://sеоklео.ru/ – (Датаобращения: 12.03.2016).

30. Методы оценки эффективности инструментов рекламы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://www.соssа.ru – (Датаобращения: 14.04.2016).

31. ThеTор 5 BеstBlоgsоnNеstоrdеVillа - Nоtеу [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://1ауа.ru – (Датаобращения: 14.05.2016).

32. Население Земли с 2016 года приблизится к отметке 7,3 млн. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://www.intеrfаx.ru – (Датаобращения: 14.05.2016).

33. Интернет в России: динамика проникновения [Электронный ресурс]. – Режим доступа: httр://fоm.ru – (Датаобращения: 14.05.2016).

34. Intеrnеt Wоrld Stаts - Usаgеаnd Рорulаtiоn Stаtistiсs [Электронныйресурс]. – Режимдоступа: Intеrnеtwоrldstаts.соm – (Датаобращения: 14.05.2016).