Сбытовая логистика производственной компании

В хозяйственной деятельности любого предприятия одними из главнейших вопросов являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Последнее означает выполненные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новой экономической реальности предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции основной задачей системы управления сбытом является обеспечение завоевания и сохранения организацией достаточной доли рынка и превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться сквозь призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные предприятия должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Актуальность данной работы заключается в том, что используя логистические подходы  в совершенствовании сбытовой деятельности, фирма по-новому может определить требования к пониманию внешней среды и обеспечить условия для быстрого реагирования на происходящие изменения.

Объектом исследования является ООО «-». Предметом исследования выступает организация сбытовой деятельности и механизмы её совершенствования.

Своей целью данная работа предполагает изучение существующего состояния предприятия и выработку основных мероприятий для развития и путей совершенствования сбытовой логистики на нем.

В соответствии с выбранной целью были поставлены следующие задачи:

1. Изучить современную научную литературу, а также различные публикации по вопросам организации  сбытовой логистики на предприятии.

2. Дать краткую экономическую характеристику предприятия.

3. Проанализировать систему сбыта продукции на предприятии.
4. 4. Выработать основные направления развития и пути совершенствования сбытовой  логистики ООО «-».

Работа в соответствии с требованиями методических указаний имеет следующую структуру: введение, три главы, заключение, список литературы.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты сбытовой логистики, во второй главе дана краткая экономическая характеристика предприятия, проведен анализ производимой продукции, в третьей главе представлены предложения по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.

1. Исследование теоретических аспектов управления сбытовой логистикой в организации

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально - техническое  обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по продвижению начинается с координации интересов предприятия – изготовителя с требованиями рынка, поэтому необходимо планирование ассортимента продукции. Выполняется эта работа отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. При планировании ассортимента составной частью, является планирование сбыта. Планирование сбыта продукции включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие – изготовитель должно составить прогноз объем сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно–климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товаров.

Сбытовая логистика - это область научных исследований системной интеграции функций, реализуемых в процессе распределения материального и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, т.е. в процессе реализации товаров, основной целью которой является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место в нужное время с оптимальными затратами[1].

Оценка эффективности логистических операций будет зависеть от формы представления полезного эффекта и способа учета затрат на его достижение. Форма представления полезного эффекта операции распределительной логистики в основном устанавливается потребителями (покупателями). Если  не заниматься самообманом, то необходимо ориентироваться не на собственные представления о результативности выполняемых логистических операций, а на оценке их  потребителями. При поставке (продаже) продукции потребителя интересует качество и цена товара, доступность его получения и простота эксплуатации, внешняя привлекательность и престиж, а также многое другое, что составляет потребительские свойства товаров и услуг.

Валовые затраты на осуществление логистических операций можно разделить на текущие и единовременные. По отношению к полезному эффекту, их целесообразно разделять на прямые (т. е. непосредственно связанные с его получением) и косвенные. При этом косвенные затраты лишь опосредованным образом влияют на получение эффекта. Разумеется, затраты

делятся:

- по видам используемых ресурсов;

- по калькуляционным статьям;

- по другим введенным признакам[2].

Какой бы способ планирования и учета затрат не был принят, главным критерием верности выбора должны стать полнота и достоверность их отражения.

Определенным образом организованную совокупность логистических операций, обеспечивающих достижение общих целей, называют логистической цепью. По составу участников логистические цепи в распределительной логистике различаются на двух-, трех- и многозвенные, но важно то, что формально они совпадают с каналами сбыта.

Простая логистическая цепь, получившая название прямого сбыта, включает только двух участников: товаропроизводителя и потребителя. Как правило, она целесообразна при больших объемах потребления или при изготовлении продукции на заказ (в частности, при создании инвестиционного продукта). Розничное звено между товаропроизводителем и покупателем возникает тогда, когда есть небольшие покупки массового товара массовым потребителем (как правило, товары широкого потребления). Однако, именно по товарам массового спроса подразделения розничной сети редко взаимодействуют с товаропроизводителями (за исключением супермаркетов). Им экономически выгоднее покупать товар у посредника, роль которого чаще всего выполняет оптовое звено (торгово-закупочная база, оптовый склад и т.п.).

Роли дилера, дистрибьютора и торгового представительства в логистической цепи обычно определяются степенью их самостоятельности. Торговое представительство, как правило, является дочерним предприятием товаропроизводителя и обладает тем большей экономической самостоятельностью, чем дальше территориально расположено от головного завода. Дистрибьютора отличает от дилера, помимо масштаба продаж, то, что он не только перепродает товар, но и принимает на себя ответственность за операции физического распределения, т. е. хранение, транспортировку, подготовку к потреблению.

При выборе варианта логистической цепи необходимо руководствоваться следующими критериями[3]:

- полнота (своевременность и комплектность выполнения заказов потребителей);

- минимум предельных затрат на единицу прироста полезного эффекта сбытовой деятельности;

- возможность возмещения дефектных товаров и организация сервиса;

- экономическая выгода для каждого участника логистической цепи (при сохранении конкурентоспособности товара на рынке).

Формальная целостность логистической цепи распределительной логистики - это номинальное единство интересов всех участников. В реальной ситуации приходится всегда поддерживать баланс интересов на основе различных методов сотрудничества (см. табл. 1).

Таблица 1

Методы сотрудничества участников логистической цепи

Рассмотренные методы сотрудничества между участниками логистической цепи - это скорее исключение, нежели правило для отечественного бизнеса. Достаточного прогресса сотрудничество достигает в условиях долговременных хозяйственных связей по продукции производственно-технического назначения, где временные уступки одного участника сегодня могут быть компенсированы в будущем, где полезный эффект сотрудничества может быть распределен между участниками по справедливости. Отсутствие сотрудничества порождает конфликты, перерастающие в конфронтацию, что неизбежно ведет к разрушению целостности логистических цепей распределительной логистики.

Логистические системы в распределительной логистике могут быть как автономными, т. е. независимыми, так и релятивными, т. е. относительно зависимыми[4].

По характеру взаимосвязи между элементами различают простые и эшелонированные (многоуровневые) системы. По способу организации можно выделить системы, построенные на принципах субординации (соподчиненности) и координации (взаимозависимости), т. е. субординированные и координированные системы. По масштабам охвата сбытовых процессов правомерно выделять макро- и микрологистические системы. Макрологистические системы распределительной логистики достаточно работоспособны в рамках промышленно-финансовых групп или холдингов, а микрологистические системы вполне применимы для моделирования маркетинговой деятельности предприятия.

При построении логистических систем сбытовой логистики необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1)    сопряженность технологий производства и сбыта продукции;

2)    организационное обеспечение системы на основе специальных и функциональных подразделений;

3)    информационное обеспечение системы (наличие технических и программных средств обработки информации);

4)    кадровое обеспечение системы, включающее высококвалифицированных  логистов;

5)    правовое обеспечение системы и надежные хозяйственные связи между всеми ее участниками;

6)    непротиворечивость интересов участников системы или достижение баланса интересов на основе взаимных компромиссов;

7)    постоянная нацеленность системы на совершенствование.

1. Афанасьев Л. Л. Сбытовая логистика. М.: Академия, – 240 с.
2. Белоусов А.Г., Стаханов Д.В., Коммерческая логистика: учеб. пособие для экон. спец. высших и средних спец. учебных заведений. - Ростов: Феникс+, 2014. – 198 с.
3. Бирюков В.В., Кирничный В.Ю., Теслова С.А. Особенности развития рынка грузовых автотранспортных услуг в современных условиях// Вестник Сибирской государственной автомобильно-дорожной академии. 2014. № 3 (37). С. 95-103.
4. Кристофер М. Логистика и управления цепями поставок / Под общ. ред. В.И. Лукинского. - СПб.: Питер – 2014– 512 с.
5. Миротин Л.Д. Эффективная логистика - М.: Экзамен, 2015 – 215 с.
6. Фролова О.Н. Анализ и оценка регионального рынка потребителей логистических услуг // Актуальные вопросы экономических наук. 2013. № 10. С. 185-191
7. Холодова А.О. Перспективы повышения эффективности развития малого и среднего предпринимательства на рынке автотранспортных услуг Российской Федерации// Вестник Московского автомобильно-дорожного государственного технического университета (МАДИ). 2014. № 1 (36). С. 61-65.
8. Экономика автотранспортного предприятия: Учебник / В.П. Бычков. − М.: ИНФРА-М, 2013. − 384 с. - (Высшее образование).
9. Романов, А. Н. Экономика предприятия. Учебник [Электронный ресурс] / Романов А. Н. − М.: Юнити-Дана, 2012. − 768 с.
10. Ляско В.И., Федоренко А.И. Экономика транспортных компаний: стратегия развития, обоснование стратегических решений. Учебное пособие. – М.: ООО «Техполиграфцентр», 2012 – 247 с.