Привлечение новых клиентов

Перед проведением любых работ требуется тщательная подготовка, активный поиск клиентов не является исключением из этого правила. Прежде чем приступить к поиску потенциальных покупателей, рекомендуется заранее подготовиться и ответить на несколько вопросов для себя:

Определите целевую аудиторию, другими словами, кто может быть заинтересован в вашей услуге и какая категория людей может стать покупателем вашего продукта или услуги. Чем точнее вы определите целевую аудиторию, тем эффективнее будет поиск новых клиентов.

Выбирайте направления, в которых вы будете заниматься активными продажами. Например, холодные звонки, размещение рекламы или поиск в Интернете.

Анализируйте, где искать и привлекать клиентов, чтобы максимально охватить целевую аудиторию.

Выбирая способы поиска клиентов, имейте в виду, что лучше использовать меньшее количество методов привлечения клиентов, но качественные. При правильном подходе даже одна раздача листовок может привлечь больше клиентов, чем работа с холодными звонками или поиск в Интернете, учитывая, что эффективность распространения листовок составляет чуть более одного процента.

Прежде чем начать общение с клиентом в активных продажах, заранее продумайте диалог, что и как вы будете предлагать, а также возможные возражения клиента и варианты их преодоления. Здесь очень важно выбрать индивидуальный подход к каждому клиенту, а заранее подготовленная презентация и схема общения с клиентом помогут сэкономить время на размышления и придадут вам более уверенный взгляд в глазах клиента.

1. Различные методы привлечения новых клиентов

Аркадий Пригожин цитирует слова Дэвида Мейстера: «Товары потребляются, услуги переживаются», полагая, что из этого вытекают все особенности маркетинга в профессии консультанта.  А они следующие:

  - клиент не может заранее определить качество заказанной и уже продвинутой услуги;

  - доверять не столько продукту, сколько личности консультанта.  Фактор доверия к конкретному консультанту, его фирме имеет особое значение в этом бизнесе;

  - решающую роль в продаже этих услуг играет фактор личного общения, реляционная сторона продаж.  Эксперты отмечают, что в профессиональных услугах, где

купленные «хорошие» услуги не только дороги, но и нематериальны и часто расплывчаты, успешный продавец - это продавец, который может показать покупателю, какие чувства связаны с отношениями между ними [5].  Дело в том, что покупатели профессиональных услуг более-менее осознают ряд рисков.  Это финансовые, эмоциональные риски, риск потери времени, риск потерять лицо в случае неправильного решения, риск для карьеры и т. Д. Консультант, который может снизить эти риски, будет иметь значительное преимущество.  По этой же причине человек (или фирма), у которого уже есть отношения с клиентом, всегда имеет преимущество в профессиональных услугах: «Старый друг лучше, чем два новых».  В некотором смысле профессионалы продают уверенность, безопасность и мир.  Клиенты не хотят покупать воздух, пока не убедятся, что могут дышать.

Фирма может использовать довольно длинный список старых и хорошо известных маркетинговых тактик для привлечения новых клиентов.  В то же время в нем можно расставить четкие приоритеты, указав несколько простых принципов выбора маркетинговых приемов [6.  С. 145-147].  Первое и самое важное - это «правило малинового варенья»: чем шире вы его выкладываете, тем тоньше становится слой.  Другими словами, чем шире аудитория, тем слабее влияние на нее.  Поэтому всегда лучше уделять больше внимания небольшой, но хорошо отобранной аудитории потенциальных клиентов.

1.     Белый С., Куфтырев А. 55 способов привлечь миллион клиентов; Питер - Москва, 2013. - 271 c.

2.     Бэйкел Роберт Сервис. Сценарии и техники обслуживания клиентов на высшем уровне; Гиппо - Москва, 2014. - 288 c.

3.     Имшинецкая И. Фабрика клиентов. Обучающая модель маркетинга; Феникс - Москва, 2013. - 192 c.Носова Н. С. Лояльность клиентов, или Как удержать старых и привлечь новых клиентов; Дашков и Ко, Анлейс - Москва, 2015. - 192 c.

Парабеллум А., Мрочковский Н., Калаев В. Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса; Питер - Москва, 2013. - 176