В рамках современного делового мира мы постоянно ведем переговоры, договариваемся или просто пишем письма организациям, принимающим партнеров. Успех проекта может напрямую зависеть от слаженной и продуктивной коммуникативности собеседников. Типичные ошибки в деловых переговорах - это не желание сдаться, а лишь следовать собственным интересам, и это часто приводит к трагическим последствиям
Необходимость курсового исследования обусловлена ролью делового общения в обществе как искусства, в котором значительная роль отведена чувству такта и ощущению взаимного контакта с партнером.
Умение успешно проводить деловые переговоры, делать деловые документы точными и правильными, и многое другое стало неотъемлемой частью человеческой профессиональной культуры: менеджеров, руководства разных уровней, консультантов, сотрудников. Достижение высокого уровня эффективности практически во всех компаниях требует определенной информации, знаний и понимания правил и форм.
Необходимо учитывать, что переговорные процессы, которые происходят как в рамках сотрудничества, так и в конфликтных ситуациях, неизбежно связаны с общением между участниками. То есть, в модель переговорного процесса включены стороны восприятия, коммуникации и взаимодействия (коммуникация как восприятие, информационный обмен и взаимодействие). Пренебрежение сторонами к одной из этих концепций переговоров может вызвать комплекс дополнительных препятствий для достижения соглашения.
Цель курсовой работы - изучить стили деловых переговоров в организации и разработать рекомендаций по их совершенствованию.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить ряд задач:
- Рассмотреть теоретические основы ведения деловых переговоров в современной организации
- Осуществить анализ проведения деловых переговоров в ООО «А-Тур».
- Предложить направления совершенствования процесса проведения деловых переговоров в ООО «А-Тур».
Объектом исследования курсовой работы выступает социально-экономическая система ООО «А-Тур».
Предмет исследования – организационно-экономические отношения, регулирующие процесс проведения деловых переговоров в ООО «А-Тур».
Субъект исследования – управленческий персонал ООО «А-Тур».
Информационным ресурсом для написания курсовой работы были использованы из учебников, учебных пособий, периодических изданий современных авторов, которые наиболее полно осветили стили ведения переговоров в организациях.
Курсовая работа включает следующую структуру: введение, две главы, заключение и список литературы.
В первой главе рассмотрены понятие и сущность деловых переговоров, описаны стили ведения переговоров, а также этапы проведения переговоров в организациях. Вторая глава представляет собой анализ проведения деловых переговоров в ООО «А-Тур». Приведена организационно-экономическая характеристика рассматриваемой организации, выделены проблемы в сфере ведения деловых переговоров. В 3 главе курсовой работы предложены способы совершенствования процесса проведения деловых переговоров в ООО «А-Тур».
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ В СОВРЕМЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Понятие и сущность деловых переговоров
Деловые переговоры являются видом делового общения, которое ищет пути для решения накопившихся проблем, и приемлемо для договаривающихся сторон.
Ведение деловых переговоров заключается в интерпретации путей к решению задач через совершение определенных действий, выгодных обеим сторонам переговорного процесса. Деловые переговоры это взаимосвяь двух людей, столкновение их интересов к получению взаимовыгодной прибыли от совершения совместных действий.
Изучение технической стороны ведения деловых переговоров является серьезным делом, поскольку на каждого человека распространяется деловое общение, от которого часто зависит технология проведения деловых переговоров.[12]
Различают такие виды деловых перговоров:
- информация, с нюансами, которын продлевают действующие соглашения на настоящих условиях.
- переговоры по обсуждению условий продолжения дальнейшего сотрудничества ,но с новыми условиями.
-переговоры между сторонами, которые изначально не работали друг с другом по подобным соглашениям и договорам.
Необходимо сказать, что деловые переговоры включают различные методы возобновления действующих соглашений которые были ранее.
Предметом таких соглашений могут быть условия по расторжению ныне действующих контрактов на условиях, которые подходят для двух сторон.
Классификация деловых переговоров может быть по разным критериям и функциям. Такие типы переговоров можно разделить в зависимости от важности самого ключевого вопроса.
Рассмотрим переговоры:
- стратегические (для решения вопросов определяющих последующее развитие бизнеса);
- ситуационные (при них проходят обсуждения отдельных нюансов выбранного общего курса развития всей компаниии).
Есть и такие виды переговоров -индивидуальные и коллективные . Индивидуальные включают взаимные контакты разны должностных лиц, а коллективное включает общение с участием коллегиальных органов управления компании или работников компании.[4]
Изучим такие функции, которые реализуются деловыми переговорами:
1) информационная
Подразумевает взаимный анализ мнений сторон по общим вопросам.
2) коммуникативная
Предпринимателями избираются пути соглашения интересов.
Но если они впервые встретились, то они ищут общие тенденции к дальнейшему взаимодействию;
3) координационная
Здесь должен быть консенсус по выработке дополнительных решений в аспектах основного стратегического плана сотрудничества;
4) контролирующая
Партнеры выясняют выполнение перед друг другом достигнутых обязательств по отдельно взятым периодам.
При деловых переговорах обычно принято придерживаться следующих условий, формальностей, правил и методов:
- паритет (количество участников на каждой странице примерно должно равняться друг другу);
в переговорах должен быть ведущим один человек;
- участники не обмениваются заметками и не произносят согласованных ранее фраз;
- Участники переговоров должны сесть лицом к свету, а самим так, чтобы свет остался позади. Таким образом, можно контролировать выражение лица, что очень важно.
- Чтобы избежать незапланированного поворота делового разговора, у вас должен быть, по крайней мере, наметки конкретного плана действий. Любой неполный, незавершенный или грубый план лучше, чем никакой план беседы.[8]
Воспользуемся некоторыми правилами проведения деловых переговоров:
1. необходимо обсуждение и подготовка списка вопросов, ответы на которые вы хотели бы получить;
2. во время переговоров необходимо записывать деловые дискуссии в полном объеме (чего порой не происходит);
3. результат во многом зависим от действий партнеров по беседе;
4. необходимо вести беседу понятным деловым языком, доступным для участников переговоров;
5. вы не должны делать умозаключения о намерениях собеседников, основываясь на их собственных чувствах, так как человеку свойственно соотносить свои страхи на счет намерений собеседника;
6. используйте трюк «хороший – плохой полицейский»;
7. вопросы следует задавать, делая в промежутках остановки. Утверждающий подход провоцирует сопротивление собеседника, вопросы провоцируют ответы;
8. тишина - лучшее оружие;
9. вы должны научиться улыбаться и одновременно говорить нет;
10. нужно уметь останавливать переговоры вовремя. Иногда самый эффективный способ получить преимущество в переговорах - это возможность покинуть стол без заключения сделки;
11. не верьте в равнодушие собеседников. Часто партнер занимается демонстрацией явное равнодушия к итогам переговоров, может опоздать на переговоры, маскирует его интерес к ним;
12. не заключайте сделки без юридического оформления.
Следовательно различными экспертами предлагаются следующие ситуации, в котором есть деловые переговоры с принятыми соответствующими принципами большинства современных культур.
Если каждый сотрудник участвующий в переговорах будет соответствовать такому правилу, вполне очевидно, что на комфортные ведения деловых партнеров это не скажется отрицательно.
Первое, на что должны обращать внимание сотрудники участвующие в переговорах - это всегда слушать собеседника. Такой стиль применим в Корее, а также в США, Германии и России.
Участники не должны прерывать речь оппонента- партнера, выражать отрицание или попытаться комментировать ситуацию, даже если он уверен, что говорящий человек где-то не прав.[1]
Другим важным правилом будет правило соблюдения принципа взаимного равенства. Во всех странах все переговорщики равны между собой и уважают мнения друг друга.
Допуская , что существует ясная и четкая перспектива для завершения крайне запутанного дела, когда одна из сторон ограничена в своем выборе, то оппонент- партнер не должен демонстрировать свое выгодное положение по сравнению ко второму участнику, который в невыгодных условиях.
1. Учебно-монографическая литература
1. Агарков А. П. Теория менеджмента: Учебник / А.П. Агарков, Р.С. Голов. - М.: Альфа-М, 2016. - 636 c.
2. Вагин И.О. И самураи ведут переговоры, или как пленить собеседника / И.О. Вагин. - М.: АСТ, 2017. - 490 c.
3. Джордж Дж. М. Организационное поведение. Основы управления: учебное пособие для вузов / Джордж Дж. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 459 с.
4. Каррас Л. Ч. Искусство ведения переговоров. Как достичь желаемого результата / Л.Ч. Каррас. - М.: Эксмо, 2017. - 400 c.
5. Кузнецов И. Н. Деловая этика и деловой этикет / И.Н. Кузнецов. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 256 с.
6. Латфуллин Г. Р. Теория организации: учебник / Латфуллин Г.Р., Райченко А.В. -М.: Издательство Юрайт, 2016. – 448 с.
7. Психология и этика делового общения: Учебник. 5-е изд., перераб. и доп. / Под ред. В. Лавриненко. – М.: Юнити-Дана, 2018. – 416 с.
8. Ряховская А. Н. Теория антикризисного менеджмента: Уч. / А.Н. Ряховская. - М.: Магистр, 2018. - 439 c.
9. Тодошева С. Т. Теория менеджмента (для бакалавров) / С.Т. Тодошева. - М.: КноРус, 2019. - 352 c.
2. Периодические издания
10. Вилкова А. В. Правила проведения деловых совещаний // Образование и наука в России и за рубежом. – 2018. - №8 (Vol. 43).
11. Данилова С. В., Шумилова Д. А. Техника ведения деловых переговоров // Молодой ученый. — 2015. — №23. — С. 1081-1083.
12. Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации // Корпоративные бизнес-тренинги. - 2019.
13. Карпенко А. Д., Стребков А. И., Алейников А. В. Трехкомпонентная модель управления переговорным процессом: теоретические обоснования практик применения // Вестник СПбГУ. Философия и конфликтология. - 2018. - №3.
14. Окатов А. В., Соловьев Д. А. Корпоративная культура как фактор успешности деловых переговоров // Наука. Общество. Государство. - 2017. - №2 (18).
15. Окатов А. В., Соловьев Д. А. Переговоры как вид деловой коммуникации // Вестник Тамбовского университета. Серия: Общественные науки. - 2017. - №4 (12).
16. Пронькина А. В., Алещанова И. В. Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 11. – С. 586–590.
3. Внутренние документы организации
17.Внутренняя документация ООО А-тур. https://studrb.ru/works/entry11919
18.Анализы ведения деловых переговоров. http://dodiplom.ru/ready/120571
