Трейд-маркетинг как направление совершения коммерческой деятельности ООО ТД «Кузовок» г.Пермь

На сегодняшний день не существует общепризнанного понятия управления конкурентоспособностью. В экономической литературе понятие конкурентоспособности имеет различные интерпретации, по-разному анализируется, в частности в зависимости от того, к какому экономическому объекту оно применяется. Объектом же может выступать как национальная экономика в целом, так и та или иная отрасль, предприятие или фирма.

Возможность компании конкурировать на определенном товарном рынке определённо зависит от конкурентоспособности товара и совокупности экономических методов деятельности фирмы, оказывающих воздействие на результаты конкурентной борьбы.

Так как конкуренция предприятий на рынке принимает вид конкуренции самой продукции (товаров или услуг), возрастает значение свойств (качеств), сообщаемых продукции фирмой изготовившей и продающей ее на рынке.

На уровень конкурентоспособности фирмы значительное воздействие оказывают научно-технический уровень и степень совершенства технологии производства, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных средств автоматизации производства.

Анализ конкурентных позиций фирмы на рынке предполагает выяснение факторов, воздействующих на отношение покупателей к фирме и ее продукции и как результат - изменение доли фирмы в продажах на конкретном рынке: национальном, отраслевом или мировом рынке.

В рыночной экономике анализ конкурентоспособности фирмы приобретает особое значение, что связано, прежде всего, с главной целью деятельности любого предприятия – получение прибыли. Только высоко конкурентоспособное предприятие сможет стремительно занимать основные позиции на рынке и получить запланированный уровень прибыли.

Актуальность управления конкурентоспособностью предприятия обоснована следующим. Грамотная организация подхода к оценке конкурентоспособности предприятия позволяет выявить наиболее и уязвимые области работы предприятия по сравнению с основными конкурентами и улучшить их за счет внедрения новых проектов. Это положительно влияет на финансовые показатели работы, формирует устойчивое положение на рынке, способствует привлечению новых клиентов, росту выручке и обеспечивает минимизацию риска банкротства и разорения. Оценка конкурентоспособности позволяет выявить ряд преимуществ у конкурентов и достичь их уровня. Этим обоснована актуальность курсовой работы.

Цель работы анализ конкурентоспособности компании ООО «ТД Кузовок» и разработка рекомендаций по ее повышению.

Для реализации цели были поставлены и решались следующие задачи:

1) исследование теоретических основ конкурентоспособности организаций;

2) анализ маркетинговой деятельности и конкурентоспособности ООО «ТД Кузовок»;

3) разработка программы мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО «ТД Кузовок».

Объектом исследования - ООО «ТД Кузовок».

Предметом исследования - конкурентоспособность предприятия.

Проблема конкуренции и конкурентоспособности организаций (фирм) положена в основу трудов многих зарубежных и отечественных учёных, таких как А.Хайек, И.Шумпетер, М. Портер, А. Н. Романов, Г.Л. Азоев, Г.Ю.Юданов, П.В. Забелин, Р.А.Фатхутдинов и др.

В качестве основных методов в работе использованы графический, табличный, сравнительный методы, метод абсолютных и относительных величин, анализ space, метод экспертных оценок.

Глава 1. Теоретические основы трейд-маркетинга

1.1 Понятие и сущность трейд-маркетинга

Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное – заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг – это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта .

Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.

Инструментами трейд-маркетинга являются следующие (рисунок 1)

Рисунок 1. Инструменты трейд-маркетинга

1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:

- на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;

- при закупке единовременно;

- сезонные.

2. Бонусные программы для торгового звена:

- за единицу товара;

- при выполнении плана;

- купоны;

- сертификаты;

- награждения;

- командные бонусы;

- лотереи.

3. Инструменты, направленные на покупателей:

- акции (сезонные и плановые распродажи);

- аукционные предложения;

- конкурсы, игры и лотереи для потребителей;

- оказание консультативных услуг на месте продаж;

- премии для потребителей;

- выкладка продукции на полках;

- демонстрация новинок товаров.

Итак, трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь.

1.2. Специфика трейд-маркетинга на рынке снеков

По некоторым оценкам, емкость российского рынка снеков достигает 2-2,5 млрд. долларов в год. Это обусловлено не только общемировыми тенденциями роста данного сегмента, но и историческими закономерностями. На Руси издревле были популярны семечки, орешки, сухофрукты, различные виды солонины, то есть все то, что сейчас принято относить к группе снеков. При этом многие регионы Российской Федерации обладают давними традициями уникальной снековой культуры – те же семечки или вобла редко встречаются где-либо еще, кроме стран бывшего СССР.

Немаловажным стимулом к развитию рынка является и ускорение ритма жизни, особенно в крупных городах. Утоление голода «на ходу», употребление «безотходного» продукта в удобной упаковке экономит время и позволяет человеку быть более мобильным .

Учитывая зарубежный опыт, наиболее дальновидные производители и импортеры сейчас ищут новые пути захвата нишевых рынков. Для этого необходимо создать уникальное товарное предложение, отличное от массы снеков-близнецов в разных упаковках, лежащих рядом на полках супермаркетов.

Наиболее перспективным направлением в создании такого предложения является работа с достаточно узкой целевой аудиторией. Если, к примеру, для любителей пива снеки предлагает практически каждый серьезный производитель, то более узкими нишевыми рынками занимаются единицы. В то же время специалисты стратегического планирования отмечают, что позиционирование снеков только в качестве способа «быстро перекусить» вряд ли принесет ощутимую выгоду в ближайшем будущем – из-за высокого уровня конкуренции и их принадлежности к товарам импульсного спроса. Необходимо продвигать снек как абсолютно новый продукт – именно такая стратегия имеет все шансы на успех.

Проанализируем приемы трейд-маркетинга на рынке снеков.

Снеки для спортсменов и любителей активного образа жизни – специфический рынок огромной емкости. Известно, что и профессиональные спортсмены, и рядовые физкультурники, и просто люди, предпочитающие активный отдых, очень серьезно относятся к своему здоровью вообще и к составу потребляемых продуктов питания в частности. Большинство популярных видов шоколадок, чипсов и другое эти люди попросту не станут есть. Тогда как натуральные снеки, энергетические батончики, питательные гели весьма востребованы этой категорией молодых и активных людей и служат практически идеальным способом утоления голода «в пути» .

Примером может служить успешное продвижение марки энергетических батончиков Forze GPS компании PacificHealth Laboratories, различных фруктовых чипсов (Nobilis), а также снеков на основе натурального сырокопченого мяса.

Среди снеков, ориентированных на женскую аудиторию, одним из главных «законодателей мод» является, безусловно, принадлежащая PepsiCo компания Frito-Lay с ее линейкой Smart Food. Если поработать над дизайном упаковки, то это привлечет к бренду внимание нескольких десятков миллионов покупательниц только в России.

Но, конечно, главная борьба на узких нишевых рынках идет за пристрастия детей и подростков. Рассмотрим главные особенности их применения.

«Наряд» для снека

Как уже говорилось, основная масса снековой продукции является товаром импульсного спроса. Поэтому для ее успешного продвижения большое значение имеет упаковка, причем не только красочная и узнаваемая, но и удобная. Выполнение упаковкой одной лишь функции «немого продавца» в этом сегменте рынка недостаточно. Специфика снеков такова, что многие из них употребляются в буквальном смысле «на ходу», поэтому продукт должен не высыпаться, а в идеале вообще оставлять руки свободными.

Рынок снеков столь обширен, что универсального рецепта упаковки, конечно, не существует. Это может быть пакет, коробка и прочее, но удобство вскрытия и пользования является несомненным конкурентным преимуществом. В последнее время некоторые производители рыбных снеков, например, снабжают каждую индивидуальную упаковку товара гигиенической салфеткой или зубочисткой, что в определенной степени также влияет на окончательный выбор покупателя.

Способы продвижения бывают разными. Как для любого товара импульсного спроса, для продвижения снековой продукции используются, главным образом, средства агрессивного маркетинга. В первую очередь усилия игроков рынка сосредоточены на активной рекламе предлагаемой продукции в средствах массовой информации. Причем продавцам снеков существенную помощь в медиарекламе оказывают производители пива, создающие устойчивые ассоциативные связи между своей продукцией и потреблением определенных видов снеков (в основном – соленых или несладких). В то же время сами производители и дистрибьюторы снековой продукции охотно идут на подобный симбиоз, разрабатывая соответствующие слоганы и PR-кампании. Наиболее яркий пример – слоган «Beerкa - доставляется к пиву!».

Нормативно-правовые акты

1. «Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ)

2. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 30.12.2012) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2013)

Литература

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2016. – 277 с.

4. Амуржаев О.В. Словарь делового человека. – М.: Экономика, 2016. – 285 с.

5. Андрианов В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике. // Маркетинг. - №2 - 2016 – С. 14-19

6. Беседина В.Н. Роль анализа спроса в маркетинговой системе. //Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее. – № 9 – 2016 – С. 33 - 40

7. Вигдорчик Е.А. Трудный поиск конкурентных стратегий на рынке снеков// ЭКО, № 10, 2016. – С. 15-16

8. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – М.: Гардарика, 2016. – 275 с.

9. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 320 с.

10. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. / Под общ. ред. Е.П. Голубкова. – М.: Экономика, 2016. – 286 с.

11. Данько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2013. – 324 с.

12. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА – М, 2013. – 345 с.

13. Дашкова Л.П. Рынок: Бизнес. Коммерция. Экономика: Толковый терминологический словарь. – М.: Маркетинг, 2013. – 295 с.

14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 365 с.

15. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: АСТ, 2013. – 275 с.

16. Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. – М.: ИНФРА - М, 2016. – 264 с.

17. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. – М.: ДИС, 2012. – 255 с.

18. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. – М.: ЮНИТИ, 2013. – 267 с.

19. Левшинова О.Н. Современные методы обеспечения конкурентоспособности. – М.:Юриспруденция,2011 – 451 с.

20. Маркетинг: Толковый терминологический словарь – справочник. – М.: Инфоконт, 2016. – 286 с.

21. Нуралиев С.У. Маркетинг: учебник для бакалавров, - М.: Дашков и Ко,2013

22. Осипов Л.В., Синяев И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: ЮНИТИ, 2016. – 286 с.

23. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.: Учебник. Коммерческая деятельность. – М.: МАРКЕТИНГ, 2016. – 340 с.

24. Портер М. Конкуренция / Пер. с англ. М.: Вильямс, 2013 – 612 с.

25. Перцовский Н.И. Международный маркетинг. – М: Финансы и статистика. – 2013. – 455 с.

26. Рик Крэнделл. 1001 способ успешного маркетинга. – М.: ГРАНД, 2016. – 452 с.

27. Романов А.Н. Маркетинг: Учебник. – М.: «Банки и биржи», 2016. – 350 с.

28. Тимофеев В.И., Мухина Е.А. Определение цены и объема производства, максимизирующих прибыль предприятия: Методическое пособие. – Пермь, 2015. – 164 с.

29. Токарев Б.Е. Метод сбора и использования маркетинговой информации. – М.: ЮРИСТЪ, 2013. – 243 с.

30. Уткин Э.А. Маркетинг: Учебник. – М.: «ЭКМОС», 2015. – 235 с.

31. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации. -е изд., испр. и доп. - М.: 2013. — 544 с.