Курсовая Система сбыта предприятия

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными воп­росами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии из­делия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным об­разом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конку­ренции главная задача системы управления сбытом обеспечить завоевание и со­хранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выжи­вания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны произво­дить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой про­дукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплек­тация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и орга­низацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибы­ли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. [7, c. 215].

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизво­дителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в со­ставлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снаб­жения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Целью данной курсовой работы является изучение особенностей организации и планирования сбыта в организации.

Для достижения данной целей были поставлены следующие виды задач:

1. Описать структуру и функции службы сбыта на основе маркетинга
2. Раскрыть содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции
3. Рассмотреть содержание организации сбыта продукции
4. Охарактеризовать формирование сбытовой политики организации как основу совершенствования ее системы сбыта
5. Привести анализ ситуации из практики сбытовой политики ОАО «Звезда»
6. Предложить направления совершенствования системы сбыта
7. Изучить совершенствование контроля выполнения планов сбыта
8. Предложить формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков) ОАО «Звезда»

1 Теоретические аспекты организации и планирования сбыта продукции на предприятии

1.1 Структура и функции службы сбыта на основе маркетинга

Промышленные предприятия не только производят про­дукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соот­ветствующих запросам потребителя, но и обеспечивают ком­мерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В усло­виях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняют­ся задачи. Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетин­говых исследованиях, которые являются основой всех марке­тинговых действий. Такими исследованиями в области сбы­та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений. Маркетинговые исследования составляют базу для осу­ществления всех элементов деятельности предприятия в об­ласти управления сбытом. Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации.

Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание спе­циализированных отделов, в том числе и управления сбы­том. Такая структура целесообразна в случае, если и това­ров, и рынков   у предприятия немного.

Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множе­ством товаров. В ней создаются группы работников, занимаю­щихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательс­ких и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие наход­ки не получат распространения только потому, что они "чу­жие".

Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промыш­ленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация "по территориям" позволяет учитывать спе­цифику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным харак­теристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из вы­деленных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соот­ветствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хо­зяйственной самостоятельности его подразделений, от осо­бенностей выпускаемой продукции, в частности производствен­ного назначения, индивидуального (кратко- или долгосроч­ного) потребления, от характера и условий работы предпри­ятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (опе­ративное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляе­мой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консерва­ции и упаковки готовой продукции, изготовления упаковоч­ной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную служ­бу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите­лю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбы­та обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельнос­ти, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со все­ми подразделениями (службами, отделами) предприятия, ус­транить дублирование функций, четко разграничить обязан­ности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой про­дукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления

Планирование сбыта включает:

- изучение внешних и внут­ренних условий;

- определение целей;

- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

- подготовку прогнозов реализации товаров;

- составление планов поставок готовой продукции

- планирование оптимальных хозяйственных связей;

- выбор ка­налов распределения товара;

- планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

- со­ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

- организацию сбора инфор­мации о спросе;

- заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции;

- выбор форм и мето­дов реализации продукции, способов доставки ее потребите­лю;

- подготовку продукции к отправке потребителю;

- техно­логию товародвижения;

- организацию информационно-диспет­черской службы, отчетности;

- организацию торговой коммуни­кации, правовой и претензионной работы;

- организацию сти­мулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

- оценку соответствия реализации сбы­товых функций программе маркетинговых исследований;

- ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по­вышению ее эффективности;

1. "Методичес­кие рекомендациями по оценке эффективности инвестиционных проектов и их отбору для финансирования", утвержденными Гос­строем России, Министерством экономики РФ, Министерством фи­нансов РФ, Госкомпромом России 31 марта 1994 г., № 7-12/47 (Офи­циальное издание).
2. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 1999.
3. Армстронг М.: Основы менеджмента; - Ростов на Дону, 1999
4. Виханский О.С. Менеджмент. - М. : «Фирма Гардарика», 1996.-416 с.
5. Глушаков В.Е. Стратегический менеджмент;- Минск: Экоперспектива, 2001
6. Гончаров В. В. В поисках совершенства управления: руководство для высшего управленчес­кого персонала. — М.: МП «Сувенир», 1996
7. Друкер П.Ф.: Практика менеджмента; - Москва, 2000
8. Нуриев Р. М. Курс микроэкономики. — Москва: Норма,
9. Казанцев А.К.: Менеджмент в предпринимательстве; - Москва,2003
10. Карданская Н. Л. Принятие управленческого решения. — Москва: ЮНИТИ, 2001.
11. Кравченко А. И. Прикладная социология и менеджмент. — М.: МГУ, 1995.
12. Кожекин Г. Я. Организация производства. – Минск, Экоперспектива, 2000
13. Литвак Б. Г. Разработка управленческого решения. — Москва: Дело,
14. Синица Л. М. Организация производства. – Минск, Экоперспектива, 1998
15. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент — Москва:  Интел синтез, 2000.
16. Радугин А.А. Основы менеджмента.-М.: Центр,1998.-432 с.14. Ромащенко В. Н. Принятие решений: ситуации и советы. — Киев:         Политиздат, 1990.
17. Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения — Москва:  Интел синтез, 2002.
18. Фатхутдинов Р.А. Управленческого решения — Москва: ИНФРА-М.