Курсовая Система сбыта организации на примере молочного завода

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от  производителя к потребителю;     

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение «контрактных» обязательств.

               Актуальность совершенствования организации системы сбыта предприятия в условиях современной экономической ситуации  не вызывает сомнений.

Целью курсовой работы является изучение теоретических и практических основ системы сбыта организации на примере ООО «Экостиль», анализ действующей организации системы продаж продукции, выявление необходимости проведения изменений в системе сбыта и разработка предложений  по совершенствованию системы сбыта

Для достижения поставленной цели были определены и решались следую­щие задачи:

• изучение и систематизация теоретических вопросов, позволяющих совершенствовать систему сбыта;
• проведение анализа деятельности предприятия и его организации сбыта;
• разработка предложений по совершенствованию управления сбытовой деятельности

Объектом изучения является ООО «Экостиль»

Предмет изучения – существующая на предприятии система сбыта. Методологической основой работы послужили Указы  Президента РФ, постановления Правительства РФ, труды отечественных ученых, посвященные проблемам коммерческой деятельности предприятия.

В соответствии с характером темы и объектами изучения в работе применены монографический, экономико-статистический, расчетно-аналитический и другие методы исследования.

Представленная курсовая работа состоит из трех глав, введения, заключения, списка литературы и приложений. При написании работы использовалась экономическая литература отечественных и зарубежных авторов, устав и бухгалтерская отчетность предприятия ООО «Экостиль».

Глава 1. Технико-экономическая характеристика предпрятия

1.1.          Организационно правовая характеристика предприятия

Основной  целью деятельности ООО «Экостиль» (Молочный завод, г. Выкса), также как и целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. В связи с этим предприятие занимается следующими видами финансово-хозяйственной деятельности:

- Заготовка, Переработка, Производство и реализация молочной продукции;

- Реализация промышленных и продовольственных товаров через собственную и арендуемую торговую сеть;

- Маркетинг, коммерческая, посредническая деятельность, в т.ч. внешняя торговля;

- Производство и реализация товаров народного потребления;

- Оказание бытовых услуг населению.

Учетная политика предприятия соответствует нормативным актам РФ в области бухгалтерского учета и закреплена отдельным приказом по предприятию. В котором выручка определяется по методу отгрузки и по такому же методу определяются финансовые результаты деятельности. С целью равномерного формирования издержек в течении отчетного периода предприятие может создавать резервы: на ремонт основных фондов, на выплату вознаграждений по итогам года и другие аналогичные резервы в соответствии с действующим законодательством.

Все структурные подразделения Молочного завода занимают земельный участок площадью 3,32га. Организация электроснабжения осуществляется от городской электрической сети, резервного питания нет. На предприятии завода находится собственная котельная, которая обеспечивает предприятие теплом. Вода поступает от городского водозабора.  Проектная мощность по переработке молока 50-60 тонн в сутки.  

          Согласно Устава предприятия Молочный завод занимается переработкой молока, как натурального, основными поставщиками которого являются сельхозпредприятия Нижегородской области, так и сухого закупаемого в других районах России. Выработанную молочную продукцию завод реализует населению Нижегородской области через розничную и по Приволжскому федеральному округу через оптовую торговлю.

          На заводе действуют цеха основного производства: цельномолочный, маслоцех, творожный и цех мороженного.

К вспомогательным и обслуживающим цехам относятся: котельная, электроцех, компрессорный цех, механическая мастерская, автогараж,  лаборатория. Анализ ассортимента и структуры товарной продукции подтверждает специализацию завода. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает цельное молоко,  кисломолочная продукция, масло животное. Молочный завод выпускает следующие виды продукции: молоко, сливки, творог, сметана, мороженое, сыры плавленые, ряженка, варенец, простокваша, йогурты, горчица, сырки творожные.

Реализация продукции Общества осуществляется на российском рынке. Производство молока в стране остается на уровне немногим более 32 млн тонн в год, импорт молочной продукции превысил 7 млн тонн, самообеспеченность внутреннего рынка этими продуктами составляет 78%. При этом потребление молочных продуктов на душу населения остается ниже нормы.

В настоящее время в России существуют два различных по структуре рынка молока: московский и региональный. Российский рынок молочной продукции консолидирован, несколько крупнейших игроков контролируют ситуацию на рынке. Достаточно сильна конкуренция, в том числе из-за прихода западных игроков. Дифференциация доходов населения положила начало процессу ценовой сегментации.

По данным министерства сельского хозяйства и Росстата среди основных групп молочной продукции значительная доля рынка приходится на цельное молоко, кисломолочные продукты, йогурты, сметану, творог.

Таблица 1. Сегментация Российского рынка по видам продукции из молока.

Общество вырабатывает продукцию из цельного коровьего молока без добавления сухого молока, консервантов и стабилизаторов. Ассортимент выпускаемой продукции насчитывает 22 вида, но акцент делается на высокорентабельную продукцию: молоко, кефир, бифидок. Вся продукция вырабатывается в соответствии с Федеральным законом «Технический регламент на молоко и молочную продукцию». Продукция конкурентоспособна. Начиная с 2006 года некоторые ее образцы регулярно получают золотые и серебряные медали по итогам Всероссийского смотра-конкурса цельно­молочной продукции в г. Адлере.

Таблица 2. Сегментация Российского рынка по молочным компаниям.

Крупные компании-производители молочных продуктов имеют совершенные производственные технологии, отлаженную систему сбыта, солидный бюджет рекламной деятельности.

Однако высокое качество продукции Общества, близость к потребителю и давние партнерские отношения позволяют удерживать 45 % рынка Выксунского района. Значительно увеличена доля присутствия выксунских молочных продуктов в Навашинском и Кулебакском районах. Основные конкуренты:

«Вимм-Билль-Данн» - 25 % рынка в районе Шахунский молочный завод - 7 % Судогодский молочный завод - 7 % Юнимилк - 8 %

Прочие - 8 %

Есть опыт продажи творога оптовому покупателю во Владимирскую область, H.Новгород, Московскую область. Потенциальных покупателей устраивает качество производимой продукции, но малые объемы продаж и неритмичность поставок сдерживают развитие долгосрочных партнерских отношений. С вводом новых мощностей данная проблема будет решена.

Перечень основных факторов конкурентоспособности общества:

1. На протяжении всего времени деятельности Общество придерживалось курса на выпуск натуральных продуктов высокого качества. В 90-х годах, когда степень популярности продукта определялась не столько ценовыми и вкусовыми факторами, сколько способностью долгое время сохранять свои потребительские качества, а также оригинальностью и новизной упаковки, выбранный курс позволял оставаться на плаву за счет небольшой ниши, на которую не претендовали крупные предприятия. В последнее время заметным стало смещение покупательских предпочтений от продуктов с длительным сроком хранения к свежим. Продукция предприятия стала более востребованной. Появился реальный шанс добиться улучшения своих финансовых показателей. В большой степени успех здесь будет зависеть от того, насколько быстро и эффективно предприятие сможет развить свою дистрибьюторскую сеть, а также от масштабов рекламных действий.
2. Устойчивая база молока-сырья.
3. Удаленность от региональных центров оптовой торговли ослабляет влияние крупных компаний.

Основным направлением деятельности Общества является производство молочных продуктов. Оно призвано обеспечивать население разнообразным ассортиментом молочных продуктов, соответствующим потребностям различных групп населения. Успешное решение этой задачи зависит от модернизации производства и повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и роста конкурентоспособности самого предприятия. С этой целью планируется провести в 2010 году реконструкцию основного цеха (линии по производству сметаны, творога и масла). Общество будет работать и далее под девизом «Главное качество» и выпускать продукцию из натурального сырья.

Таблица 3. Основные экономические и финансовые показатели работы ООО «Экостиль» в 2009-2010гг.

Затраты на молоко-сырье выросли на 25,6% в связи с ростом закупочных цен (11руб 50коп против 10руб 49 коп. по зачетному весу).

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2006.
2. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 2007\207 с.
3. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2007. – 347 с.
4. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону:  Феникс,  – 224с.
5. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2008. – 347 с.
6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2006.
7. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — М.: Логос, 2006.
8. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2007. – 258 с.
9. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2007.
10. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособ./ Пер. с анг. – М.: Вильямс, 2008. – 688 с. : ил.
11. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием. - Екатеринбург: Уральский государственный экономический университет, 2007.
12. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2006. – 396 с.
13. Ефимова О.В. Финансовый анализ. - М.: «Бухучет», 2008.
14. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2007. – 447 с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2006.
16. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2006. – 243 с.
17. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 2007.
18. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2008.
19. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Бином, 2006.
20. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2008. – 189 с.
21. Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Радугина А.А. – М.: Центр, 2007. – 462с.
22. Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие. – Мн.: БГЭУ, 2006. – 287 с.
23. Практическое руководство по управлению сбытом.\Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2006.
24. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -, 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИП «Экоперспектива», 2006.
25. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2008. – 389 с.
26. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2008.
27. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс,
28. Хруцкий В.Е. , Корнееева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособ. – 2 изд., перераб., доп. – М.: Финансы и статистика, 2006 .- 528 с.: ил.
29. Шеремет А.Д. Негашев Е.В. Методика финансового анализа. – М.: «Юни-Глоб», 2008.
30. Шонесси О. Принципы управления фирмой. – М.: ЮНИТИ, 2006.
31. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия. – М.: ИНФРА-ДАНА, 2006.
32. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг.