ВВЕДЕНИЕ
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В рутинные СОВРЕМЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Сбытовая деятельность организации: понятие, сущность и роль
1.2 Организация отдела сбыта на предприятии
1.3Современные методы управления сбытовой деятельностью предприятия
2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В ООО «АХТАМАР»
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации
2.2 Анализ управления сбытом в организации
2.3 Проблемы эффективности сбытовой деятельности в ООО «Ахтамар»
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ, НАПРАВЛЕННЫХ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АХТАМАР»
3.1 Мероприятия, направленные на совершенствование организации сбыта продукции
3.2 Эффективность предложенных мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Организация сбыта в деятельности современного предприятия играет весьма важную роль в том смысле, что с одной стороны обеспечивает доход предприятия и с другой стороны, осуществляет обратную связь производства с рынком, а также является источником информации о спросе и потребностях потребителей.
Успех на рынке реализации того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.
Экономика сегодня развивается настолько динамично, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятия на данном этапе развития экономики представляют одну из самых важных проблем теоретического и практического направления.
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что формирование эффективной сбытовой политики – это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика, как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими информационными, финансовыми и сервисными потоками.
Целью исследования является изучение теоретических и практических аспектов организации сбыта продукции на предприятии и разработка рекомендаций по их совершенствованию.
Объектом исследования является ООО «Ахтамар».
Предметом исследования является организация сбыта продукции на предприятии.
Теоретической базой при написании выпускной квалификационной работы послужили труды российских экономистов по теме исследования, материалы периодической печати, документы организации.
Методы исследования: методики анализа, синтеза, вертикальный и горизонтальный анализы.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
Во вступлении обосновывается актуальность темы исследования, определяются цель, задачи, предмет и объект исследования.
Основная часть посвящена исследованию поставленной проблемы.
В заключении сформулированы основные результаты выпускной квалификационной работы.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В СОВРЕМЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Сбытовая деятельность организации: понятие, сущность и роль
В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.
При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят [5, с.12].
Сбыт – это третий компонент комплекса маркетинга. Это деятельность различных предприятий, благодаря которой товар становится доступным целевым покупателям. Сбыт включает продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. В области сбыта предприятие должно выработать свою политику.
Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году и звучало оно следующим образом: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный спрос и получение прибыли [22, с. 29]. Сбыт и сбытовая деятельность в зарубежной и отечественной литературе приводятся как понятия тождественные и чаще всего идут под определением «сбыт».
Рассмотрим различные мнения авторов относительно формулировок определений сбыта и сбытовой деятельности (таблица 1.1).
Таблица 1.1 – Понятие «сбыт» и «сбытовая деятельность» с точки зрения разных авторов
|
Автор
|
Определение
|
|
Бурцев В.В.
|
«Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)».
|
|
Баркан Д.И.
|
«Управление сбытом» дает следующее определение сбыта - «Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя, имеющей своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках».
|
|
Кузьмина О.
|
«Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия и является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей».
|
|
Шеховцов А.В.
|
«Под сбытом следует понимать системную деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой - организация продаж и осуществление в этом направлении процесса доведения товаров от производителя к покупателю, где основными целями ставятся полное удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции».
|
|
Третьяк С.Н.
|
«Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товаров».
|
|
Приходько А.В., Замедлина Е.А. [29, с. 114]
|
Определяют, что вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.
|
|
Кононов М. В.
|
«Это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции или после завершения производства».
|
|
Радугин А.А. [24, c. 82]
|
«Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова».
|
|
Акулич М.
|
«Сбытовая деятельность – это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок)».
|
Анализируя представленные в таблице 1.1 понятия, можно сказать, что организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих ее функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным – денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности в организации зависит его рыночный успех или поражение.
Таким образом, сущность сбытовой деятельности организации заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами [4, c. 212].
Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).
Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия.
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся сбытовая политика сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы [15, c. 132].
Одним из важных моментов сбытовой деятельности является принятие решений относительно выбора каналов товародвижения.
Основная задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.
Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:
- найти покупателя, заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);
- выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар [24, с.22].
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной политики предприятия в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю, основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:
- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность её продукции;
- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.
Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям [3, с.144].
Основными элементами сбытовой политики предприятия являются следующие:
- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов [11, с. 88].
По мнению Голубкова Е.П., сбытовая политика выполняет следующие функции:
- создание каналов сбыта продукции;
- определение момента выхода предприятия на рынок;
- обеспечение системы товародвижения;
- работа с контрагентами предприятия.
Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела, начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы, начальником отдела материально-технического снабжения, начальником юридическом отдела, главным инженером, начальником юридического отдела и др.).
Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.
