Введение
1 Теоретические основы организации и стимулирования сбыта в условиях рыночной экономики
1.1 Понятие сбыта, его цели, задачи и функции
1.2 Формирование сбытовых каналов
1.2.1 Классификация сбытовых каналов
1.2.2 Выбор канала сбыта
2. Организационно-экономическая характеристика и оценка методов стимулирования сбыта ООО «Саратов-Холод Плюс».
2.1 Общая характеристика производственной деятельности ООО «Саратов-Холод Плюс»
2.3. Разработка мероприятий стимулирования сбыта для потребителей на примере ООО Саратов Холод Плюс.
Заключение
Библиографический список
Актуальность исследования вопросов совершенствования политики сбыта обусловлена тем, что успешная хозяйственная деятельность предприятия во многом зависит от стимулирования сбыта товаров на рынке, а также организации управления торговым процессом на предприятии.
В настоящее время, в условиях ориентации предприятий на потребности рынка, одним из важнейших вопросов успешного развития является формирование политики сбыта, которая должна в полной мере соответствовать меняющимся требованиям потребителей и высокому уровню конкуренции.
Экономические показатели сбытовой политики влияют на процесс функционирования предприятия в целом, а их анализ позволяет выявить проблемы, возникающие в его деятельности. Для устранения этих проблем необходимо использование стратегически направленного комплекса мероприятий по формированию сбытовой политики, а также применять современные модели и методы усовершенствования этапов организации, планирования и контроля за сбытовой деятельностью предприятия.
Целью данной работы является изучение теоретических аспектов политики сбыта и разработка системы занятий и тренингов повышения квалификации менеджеров продаж ООО «Саратов-Холод Плюс».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить теоретические основы стимулирования и организации сбыта продукции;
- провести анализ организационно-экономической характеристики ООО «Саратов-Холод Плюс». и сгруппировать совокупность проблем, возникающих в политике сбыта на предприятии;
Объектом исследования является финансовое состояние ООО «Саратов-Холод Плюс».
Предметом исследования является совершенствование политики сбыта на ООО «Саратов-Холод Плюс».
В исследовании использовались следующие методы:
- анализ научной литературы по проблеме исследования;
- метод наблюдения и сбора экономических документов;
- методы анализа и синтеза, применительно к предприятию;
- анализ финансовых документов ООО «Саратов-Холод Плюс»;
- методы математического анализа;
- графический метод.
Методологической основой работы явились научные труды и публикации. Так же была использована информация из интернет источников, таких, как и нормативно-правовые акты.
Работа представлена двумя главами.
В первой главе рассматриваются теоретические аспекты политики сбыта продукции на предприятии.
Во второй главе проводится анализ производственной деятельности ООО «Саратов-Холод Плюс», а также внесены предложения по оценке эффективности сбытовой политики предприятия.
В третьей главе представлена программа занятий и тренингов для повышения квалификации менеджеров продаж ООО «Саратов-Холод Плюс».
Практическая значимость работы заключается в том, что предложенные мероприятия могут быть применены для совершенствования практической деятельности ООО «Саратов-Холод Плюс».
1 Теоретические основы организации и стимулирования сбыта в условиях рыночной экономики
1.1 Понятие сбыта, его цели, задачи и функции
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.
Если рассматривать данное понятие более широко, сбытовые операции начинаются с того момента, как только изделие покинуло этап производства, а заканчиваются уже самой передачей товара покупателю. В таком понимании, термин сбыта практически точно повторяет содержание понятия товародвижение. Товародвижение — это деятельность по планированию, осуществлению и контролю организации контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования.
Рассматривая понятие в более узком, строгом смысле этого слова, сбыт охватывает только лишь финальную фазу — непосредственное общение продавца и покупателя (через стол для подписания контракта, через прилавок, по телефону, почте и так далее.). Причем под покупателем далеко не всегда подразумевается конечный потребитель – ведь он может приобретать товар для последующей перепродажи.
Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:
- сбытовая деятельность, кроме того, что сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, ещё создает дополнительные, чем увеличивает общую ценность этого товара;
- сбытовая деятельность реализует помимо конкретных экономических результатов деятельности предприятия, ещё и определенные потребности конкретных потребителей.
- как вид функциональной деятельности производственного предприятия, сбытовая деятельность является одним из источников его преимущества перед конкурентами – как прямого (в пределах своей собственной организации), так и косвенного (в системе организации хозяйственных связей предприятия и деловых отношений с партнерами) эффектов.
В рамках логистического подхода, выделяют следующие определения: цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Предметом сбыта является продукция и услуги производственного предприятия (товар, ценность). Субъекты сбыта – это производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия.
Среди субъектов сбыта различаются две основные категории — оптовые и розничные продавцы. Помимо основных участников сбытового рынка (продавцов и покупателей), на нем присутствуют различные помощники по сбыту – предприятия и фирмы, которые способствуют нормальному функционированию процесса сбыта (транспортные предприятия, банки, страховые компании, рекламные агентства и т.д.).
Характер сбыта – адресный, и определяется целью и общей направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, непосредственно на конкретных потребителей его товара.
Цель сбыта – довести до конкретных потребителей требуемый товар, соответствующий требованиям потребительских свойств (качества, цены и т. д.), в нужном количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами. Цели сбыта (получения заказов) почти идентичны составным частям целей объема продаж. Они подразделяются на цели количественного (абсолютного) и весового (относительного) распределения товаров по отдельным сегментам рынка, каналам сбыта и так далее.
Основная задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществлять взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Этому обмену активно способствует маркетинговая деятельность всех участников рынка сбыта, которая попутно выявляет потребности, и направляет потоки в системе "товар-деньги" друг другу навстречу, как показано на рисунке 1.1.
Первый поток направляется к потребителю, неся в себе товары, услуги и идеи, которые выгодны и нужны потребителю. Второй поток направляется от потребителя, неся, в виде денег и их эквивалентов, полезность для продавца.
Рисунок 1.1 – Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта
Функции сбыта подразделяются на две основные группы.
Коммерческие: функции, которые содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности.
Технологические (физические): транспортировка, фасовка, сортировка, хранение, защита и прочее).
