Введение
Глава 1. Теоретические основы управления продажами
1.1. Сущность и задачи управления продажами
1.2. Этапы процесса продаж
1.3. Ассортиментная политика предприятия
Глава 2. Повышение эффективности управления продажами (на примере сети
магазинов женской одежды «-»)
2.1. Проведение маркетинговых исследований рынка
2.2. Использование технологий мерчендайзинга
2.3. Формирование товарного портфеля
Заключение
Список использованной литературы
Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров на предприятиях торговли.
Одежда обладает одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. Жесткая конкуренция продавцов одежды, и тот факт, что мы живем во время стремительного развития технологий в сфере индустрии одежды, приводят к тому, что период морального старения той или иной вещи протекает значительно быстрее, чем периоды старения у какой-либо техники.
Сетевая торговля одеждой росла в России быстро - на 20–25% в год. В последние годы по количеству торговых метров на душу населения мы стремительно приближались к показателям западных стран.
Впрочем, рост издержек у одежных ритейлеров начался задолго до кризиса. У компаний в среднем сегменте, работающих на европейских тканях и фурнитуре, - из-за росшего евро; у более доступных сетей - из-за удорожания труда в Китае. Кроме того, многие одежные компании в последние годы плыли по течению - пользовались высокой динамикой рынка, не задумываясь об эффективности: открывали магазины в случайных местах, не работали над ассортиментом и мерчендайзингом.
После ежегодного роста розничной торговли на 20-25% в России начался спад потребления. И, судя по всему, это не просто кратковременные последствия шоковой реакции на экономическую ситуацию. Кризис серьезно повлиял на покупательскую психологию заставив задуматься о разумности траты денег даже тех, кто пока не ощутил уменьшения доходов. Поэтому сегодняшняя бравада некоторых розничных сетей одежды на тему растущих продаж, несмотря на кризис, – это нечто вроде «умирать, так с музыкой».
Все коммерческие успехи - это лишь следствие, а не цель. Только те кампании, что живут идеей и ценностями человека добиваются долговременного успеха по жизни. Идея нашей кампании сделать счастливой и жизнерадостной обычную российскую женщину с детьми, семьей и работой. Ей бывает порой сложно найти себе одежду в мире одежды для богемных девушек, гламурных людей и бизнес – леди. Так получилось, что про настоящую женщину – маму, жену, труженицу в модном мире просто забыли. Главной целью персонала магазинов, является создание уютной обстановки, персональный подход к каждому покупателю, качественное и внимательное обслуживание, рост количества постоянных покупателей.
Для того чтобы более эффективно управлять продажами на рынке женской одежды, необходимо знать и применять правила этапов процесса продаж, основ мерчандайзинга, следовать тенденциям моды в индустрии женской одежды. Развивать ассортимент для женщин, актуальность дизайна и снижение доли повторов, повышение качества изделий. Изучать информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положении, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.
Перечисленными факторами обусловлена актуальность проблем управления процессом продаж на предприятии. Однако в современной экономической литературе уделяется недостаточно внимания этой
важной теме, что свидетельствует о новизне исследований, проводимых в рамках данной дипломной работы.
Целью данной работы является изучение системы управления эффективным процессом продаж. Для достижения поставленной цели в работе необходимо изучить и выявить ряд задач:
- изучить сущность и принципы управления и этапов процесса продаж;
- определить направления ассортиментной политики предприятия;
Предмет исследования - экономические отношения, связанные с производством и продажей товаров.
Теоретической основой данной работы являются труды современных экономистов, по изучаемым вопросам, учебники, учебные и методические пособия по маркетингу, мерчендайзингу, публикации в периодической печати.
Глава 1. Теоретические основы управления продажами
1.1. Сущность и принципы управления продажами
В литературе организация и управление продажами понимается как подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов[1]. Таким образом, под управлением продажами можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели.
Управление продажами может осуществляться с использованием оптимизационного или директивного принципов. Первый из них основан на том, что комплекс воздействий на организацию в целом и каналы сбыта в частности направлен на достижение экстремально возможного значения выбранного показателя продаж в конкретных условиях. При этом наиболее рационально используются привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные усилия.
Директивный принцип управления отличается заранее устанавливаемой системой конкретных значений показателей, которых необходимо достигнуть. Типичный пример - указание «Увеличить объем продаж на 50 (100, 200...)%». Реализация на практике директивного принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких условиях, либо оно выполняется. В одном случае впустую затрачиваются средства, силы и время, в другом - имеющийся потенциал обычно используется не полностью. Ситуация усугубляется, когда директивно определяется не один показатель, а несколько. Таким образом, прежде чем устанавливать показатель продаж и добиваться его исполнения, необходимо оценить его оптимальное значение.
Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на показатели продаж. При этом часто бывает справедлив принцип Парето, согласно которому при анализе системы существенны лишь некоторые факторы из всех, причем 20% факторов определяют 80% свойств системы.[2]
С точки зрения менеджмента все факторы разделяются на две группы. Те из них, которые разумными усилиями организации могут быть изменены в необходимую для нее сторону или, если это требуется, сохранены на нужном уровне, являются управляемыми. В другую группу входят остальные факторы, на которые субъект рынка воздействовать не может, но их необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Совокупность выбранных факторов должна удовлетворять условиям взаимной совместимости, т.е. она не должна содержать противоречивых и взаимоисключающих компонентов.
Причинно-следственная связь между факторами, показателями и критериями продаж приведена на рисунке 1.1.
Рисунок 1.1. Связь между факторами, показателями и критериями продаж
Таким образом, факторы можно рассматривать как причину изменения показателей продаж. При этом статистические данные отражают их структуру и численные значения.
На предприятиях торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции. К основным торговым функциям следует отнести:
- изучение покупательского спроса на товары;
- формирование ассортимента товаров;
- организация закупок и завоза товаров;
- оказание торговых услуг покупателям;
- рекламирование товаров и услуг.[3]
Технологический процесс, включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.
Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе.
Основными задачами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:
- Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.
- Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.
- Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.[4]
Эти задачи определяют динамичность торгового и технологического процесса.
Информационное взаимодействие - это кровеносная система в теле современной компании. Для эффективного управления продажами основными подразделениями, между которыми следует в первую очередь налаживать информационное взаимодействие, являются маркетинг, отдел продаж, закупки, складское хозяйство, финансы, бухгалтерия. Это взаимодействие материализуется в виде документооборота - скрупулезной работы по разработке и внедрению удобных для сотрудников форм для внесения данных как цифрового, так и текстового характера. Система документооборота должна встраиваться в единую базу данных компании. В функциональном плане документооборот охватывает все сферы бизнеса компании - начиная от заказа товаров до выписки счета на оплату с регистрацией основных данных о клиенте. Пренебрежение системой документооборота или отнесение его к разряду бюрократических бумажек приведет к невозможности организовать достоверный управленческий учет, к огромным затратам времени сотрудников на получение и ручную обработку информации, которую рано или поздно все равно придется добывать и анализировать.
Таким образом, управление продажами в организациях розничной торговли направлено на увеличение объема товарооборота и получение при этом максимальной прибыли.
