Организация и совершенствование коммерческой работы по продажам товаров

Совершенствование коммерческой деятельности предприятий является особо актуальной задачей, решение которой выступает важным условием подъема производства.

Актуальность данной темы выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что организация и совершенствование коммерческой работы по продаже товаров являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как объектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО «ANDALUS».

 Предметом данной выпускной квалификационной работы является коммерческая деятельность по продаже товаров предприятия на примере ООО «ANDALUS»

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности по продажам товаров предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть содержание, функции и задачи коммерческой деятельности предприятия розничной торговли;
• раскрыть формы и методы коммерческой деятельности, а так же особенности организации продаж товаров торговых предприятий;
• дать характеристику организационно-хозяйственной деятельности предприятия «ANDALUS» ;
• провести анализ организации коммерческой работы по продаже товаров предприятия и основных показателей деятельности ООО «ANDALUS» ;
• дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Методы исследования базируются на общих положениях о сущности и принципах формирования коммерческой деятельности по продаже товаров. Для проведения анализа использовались следующие методы изучения: экономические, административные, организационные, правовые, а так же аналитический и сравнительный методы. Информационными источниками исследования выступали материалы трудовых законов, уставов и должностных инструкций предприятия. При выполнении изучалась литература отечественных и засумежных авторов.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения и показывает актуальность выбранной темы, объект и предмет, цель и задачи. В первой главе рассказывается про теоретические основы их содержание, функции и задачи, формы и методы, а так же особенности организации продаж товаров на торговых предприятиях. Вторая глава является аналитической и рассматривает деятельность предприятия розничной торговли ООО «ANDALUS», основные показатели деятельности предприятия, и оценка организации. Третья глава имеет рекомендательный характер и рассматривает меры по совершенствованию коммерческой деятельности и эффективность предлагаемых мероприятий.

Работа состоит из введение, трех глав, выполнена на 68 страницах и содержит 7 рисунков, 13 таблиц,  список использованных источников, приложения.

1 Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В Узбекистане становление торговли относят к VIII – IX вв. В XIX – начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия купечества, являвшегося почётным сословием общества. В этот период искусство коммерции в Узбекистане достигло высокого уровня.

Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Термин «коммерция» получил широкое распространение в Узбекистане в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов: коммерческие; производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности.

К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли.

От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке.

Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям.

Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка.

Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

• закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
• планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;
• организация сбыта продукции;
• выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
• организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
• розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов; проявление личной инициативы;
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами.

Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации. Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире.

Реализация этого принципа – залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

• установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки товаров;
• обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);
• осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;
• глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям.

С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

всего 22 источника