Введение.
Глава 1. Процесс организации системы сбыта
1.1. Цели и задачи сбыта
1.2. Варианты структуры каналов сбыта и стратегия охвата
Рынка.
1.3. Методы реализации товаров.
Глава 2 Система сбыта и реализации товара
2.1. Краткая характеристика ОАО «-»
2.2. Динамика основных экономических показателей
2.3. Клиенты, конкуренты, посредники.
2.4. Анализ номенклатуры
2.5. Сводный анализ
2.6. Возможности угрозы рынка.
2.7. Направление совершенствования сбытовой
политики
Заключение
Литератур
Сбыт — это деятельность по организации продвижения вашего товара от производителя к потребителям. В системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта — деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товара для удовлетворения спроса и получения прибыли. Основная цель политики сбыта — организация сети сбыта для эффективной продажи товара. Посредством использования каналов сбыта достигается возможность совершения покупки в удобном для клиента месте.
Основой успеха в бизнесе является знание потребителей рынка данного предприятия. Успех зависит способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит ннужно знать, кто потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе позволить. Кроме того, чтобы максимально обезопасить вложения, пренебрежение к характеру и размеру рынка непростительно. Многие инвесторы предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем, по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и производственного процесса. Поэтому знание рынка должно быть максимально хорошо отражено в бизнес-плане. Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном итоге, качественный анализ рынка спасет деньги данного предприятия. Решая, какой из маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т.д.). необходимо избрать то направление, которое максимально точно походит целевому рынку данного предприятия. Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ призван помочь определить и понять потребителя, план расскажет - каким образом потребитель получит данную продукцию. Поэтому эффективный маркетинговый план жизненно необходим для бизнеса. Опыт показывает - неудача большинства провалившихся коммерческих мероприятий была связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа на вопросы: Какому рынку они хотят предложить свой товар? Кто, почему, сколько и будет покупать этот товар? Если предприятие не продает свой товар непосредственно конечному потребителю, а используете такие каналы, как оптовые торговцы, дистрибьюторы и т.п., то следует разработать два маркетинговых плана, потому что имеется два рынка: рынок конечных потребителей и рынок посредников. Эти два рынка могут иметь свои, особенности, которые должны быть поняты и учтены. При 'этом нельзя забывайте, что хотя маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это два разных понятия. Маркетинг направлен на информирование покупателя, на предоставление ему необходимых сведений, а продажа - это направленное действие по выполнению покупательского требования. Поэтому маркетинг охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов), рассылка рекламных брошюр, связь с общественностью; а продажа базируется на теле маркетинге, телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.
Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Исходя из изложенного следует, что вопрос создания системы сбыта и реализации товара является актуальным.
Цель данной курсовой работы- анализ имеющейся системы сбыта и реализации товара на конкретном предприятии.
Объектом исследования является – ОАО«-»
Основные задачи данной работы:
-определение цели и задачи системы сбыта и реализации товара на ОАО «-»
- определение методов системы сбыта и реализации товара на ОАО «-»
-анализ системы сбыта и реализации товара на ОАО «-»
В курсовой работе были использованы материалы периодической и специальной литературы.
Глава 1. Процесс организации системы сбыта
1.1.Цели и задачи сбыта
Планирование политики сбыта напрямую зависит от целей распределения товара. При планировании политики сбыта руководству фирмы необходимо выбрать стратегию, то есть определить:
- цели распределения (проникновение на новые сегменты рынка, увеличение доли рынка, объема продаж и т. п.);
- географию клиентуры;
- организационную структуру системы сбыта (например, собственная или дилерская сеть);
- типы торговых посредников, через которых будет осуществляться движение товара.
Необходимо разработать такую систему, которая позволила бы максимально увеличить прибыль, расширить охват различных регионов, сегментов, увеличить обратный поток информации о рынке.
К функциям сбыта относятся:
изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
заключение договоров с потребителями или посредниками;
учет и контроль выполнения договоров;
разработка плана отгрузки товаров клиентам;
определение каналов сбыта;
организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
стимулирование сбыта;
установление обратной связи с потребителями и регулирование.
Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:
поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях — сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:
сокращение числа контактов;
экономия на масштабе;
уменьшение функционального несоответствия;
улучшение ассортимента;
улучшение обслуживания.
