Введение
Глава 1 Теоретические основы организации продаж в оптовом торговом предприятии
1.1 Сущность и организация оптовой продажи товаров
1.2 Факторы влияющие на оптовую продажу в торговле
1.3 Методы анализа организации оптовой продажи товаров
Глава 2 Анализ оптовой деятельности на примере ООО «НАСОС-СЕРВИС»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия.
2.2 Оценка оптовой продажи в организации
2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию организации оптовой продажи в экономике.
Заключение
Список литературы
Оптовая торговля – особая форма взаимоотношений между субъектами хозяйствования, в рамках которой стороны самостоятельно формируют связи относительно поставок продукции. Покупатели приобретают продукцию с целью последующей перепродажи или для профессионального использования. Продвижение оптовых продаж требуется как начинающим предпринимателям, которые только недавно вышли на рынок и не имеют налаженных связей с поставщиками, так и компаниям со стажем, желающим выйти на новый уровень.
Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что регулярный анализ продаж позволяет компании своевременно оценить, соответствует ли текущий уровень развития предприятия состоянию рынка: нужно ли обновить ассортимент, повысить мотивацию отдела продаж, активизировать работу с потенциальными клиентами.
Анализ поможет понять, какие клиенты приносят компании максимум дохода и почему, и как применить те же методы заключения сделок к менее лояльным клиентам, исправить ошибки в общении с клиентами и не допускать их в будущем.
Важно обращать внимание на то, удовлетворены ли клиенты в целом взаимодействием с компанией, советуют ли они её знакомым, получили ли они бонусы, на которые рассчитывали, или даже после заключения сделки они считают опыт взаимодействия с компанией негативным.
Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).
При ведении оптовой деятельности территория охвата более обширна, чем при розничных продажах. Предпринимателю не надо заострять внимание на оснащении и оформлении офиса, подыскивать склады с выгодным месторасположением, глубоко прорабатывать рекламу. При этом суммы сделок существенно выше, чем в рознице.
Цель исследования: изучение деятельности по организации процесса оптовых продаж на конкретном примере.
Задачи исследования:
1.Рассмотреть сущность и процесс организации оптовой продажи товаров с теоретической точки зрения;
2.Изучить факторы влияющие на оптовую продажу в торговле;
3.Представить методы анализа организации оптовой продажи товаров;
4.Дать организационно-экономическую характеристику предприятия;
5.Оценить оптовые продажи в организации;
6.Разработать мероприятия по совершенствованию организации оптовой продажи в экономике.
Объект исследования: ООО «Насос-Сервис».
Предмет исследования: процесс оптовых продаж в ООО «Насос-Сервис».
Степень разработанности темы: данная тематика освещена в трудах
Работа состоит из введения, теоретической и практической глав, заключения, списка используемых источников и приложений.
Глава 1 Теоретические основы организации продаж в оптовом торговом предприятии
1.1 Сущность и организация оптовой продажи товаров
Прежде чем попасть в руки покупателя, товары проходят долгий путь. Крупные производственные предприятия редко продают свою продукцию напрямую розничным покупателям. По крайней мере, это не основной источник их дохода.
Производителям гораздо выгоднее и удобнее сотрудничать с клиентами, приобретающими товар большими партиями. Не нужно тратить баснословные деньги на рекламу и организацию торговых точек, доход более предсказуем.
Розничным продавцам, в свою очередь, тоже не всегда удобно закупать продукцию у производителя напрямую. В этом случае им приходится беспокоиться о доставке и растаможке.
Поэтому в цепочке производитель — продавец — потребитель часто присутствует еще одно звено — оптовый закупщик. Он помогает изготовителю реализовать продукцию, а розничному продавцу — обеспечить широкий ассортимент товаров на стабильной основе.
Оптовики получают прибыль за счет разницы между ценой покупки и продажи товара. На их плечи ложатся риски, от которых пытаются уберечь себя розничные продавцы и производители. Это непростой бизнес, в котором нет места легкомысленным и безответственным людям.
Оптовая продажа – это деятельность предприятия по продаже оптовых партий товаров розничным торговцам, промышленным, коммерческим, институциональным или профессиональным пользователям или другим оптовикам. Оптовая продажа - это продажа новых и бывших в употреблении товаров значительными партиями.
Компании оптовой продажи обычно сотрудничают с рядом крупных организаций, например с дистрибьюторами, заводами-изготовителями или с поставщиками эксклюзивного товара. Основное отличие оптовика от дистрибьютора – это наличие ассортиментного разнообразия, товар может быть взаимозаменяемым, представленным разными поставщиками. Например, компания, которая занимается поставками бытовой техники из КНДР, может сотрудничать с компаниями других стран (с Израилем, Америкой или Польшей) и, соответственно, ввозить на территорию России их продукцию. Кроме этого, она может предлагать товары собственного производства.
Основные функции компаний-оптовиков заключаются в сборе, хранении и распространении ассортимента товара. Они импортируют товар, обеспечивают его хранение на своих складах и продают другим фирмам, продвигая к финальной точке, то есть к потребителю. Иногда оптовики самостоятельно работают с розничным покупателем, но такой подход нельзя назвать очень удачным, так как подобные продажи могут составлять около 20 % от всего оборота. Поэтому они обычно основываются на остаточном принципе.
Получается, что компании, осуществляющие оптовые продажи, являются неким посредником между фирмой-изготовителем и потребителем. Сотрудничество с оптовиками интересно и выгодно многим участникам процесса реализации, особенно производителям и дистрибьюторам. Это вполне объяснимо, так как им уже не надо будет «распыляться» на сотни розничных компаний, оформляя их заказы и поставляя товар, занимаясь выбиванием денег и прочими «прелестями», которые неизбежны при работе с «последней милей». Производителям достаточно сконцентрироваться на нескольких серьезных клиентах.
Оптовые продажи выгодны для поставщика главным образом из-за стабильности и прогнозируемости поставок. Представители розничной торговли не способны предоставить конкретной информации о том, какой товар и когда им понадобится. Для заводов это не подходит, так как для формирования заказа необходимо определенное время, иногда несколько месяцев (или даже год): закупка сырья, нагрузка оборудования, наладка мощностей и т. д. Кроме этого, «последняя миля» не в состоянии стать выгодным партнером для завода, так как их объемы закупок достаточно низкие (даже при развитой розничной сети). Конечно, изготовители не против работать с представителями розничной торговли, но для них устанавливается более высокий процент наценки.
Оптовые продажи выгодны для розницы, так как это открывает доступ к широкому ассортименту, представленному разными производителями. Оптовики могут предоставить нужный объем по приемлемой цене. Более того, оптовик уже решил все вопросы, связанные с таможней, и готов дать отсрочку по оплате.
Формулу успеха оптовых продаж обозначают аббревиатурой AVLTPL: Assortment — Volumes — Logistics — Turnover — Planning — Loans.
Ассортимент (assortment)
Как мы уже сказали, чем больше товаров предлагает оптовая компания, тем выше ее конкурентоспособность. Именно широкий ассортимент отличает оптовиков от дистрибьюторов, занимающихся реализацией продукции одного бренда.
Градация по количеству позиций выглядит так:
- до 200 наименований — узкий ассортимент;
- 200—1000 наименований — ограниченный;
- более 1000 — широкий.
Объемы (volumes)