Реферат Деловые переговоры в менеджменте: сущность и этапы проведения

Деловые переговоры – это вид делового общения, целью которого является поиск решения проблем, приемлемый для всех сторон.

Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды, прибыли, полученной от совместной деятельности. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Изучение техники ведения деловых переговоров является актуальной задачей, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения деловых переговоров [1].

Объектом исследования являются деловые переговоры как средство профессиональной межличностной коммуникации, а предметом – техника ведения деловых переговоров.

Цель работы – рассмотреть сущность деловых переговоров и их этапы проведения.

Исходя из темы работы, можно обозначить основные задачи:

1) дать определения понятия «переговоры»;

2) перечислить виды деловых переговоров;

3) описать основные стадии переговорного процесса;

4) привести пример деловых переговоров.

Теоретическая значимость работы заключается в том, чтобы систематизировать знания по вопросу ведения деловых переговоров. Практическая же значимость заключается в том, что знания, полученные в результате исследования, можно успешно применять при переговорах с партнерами.

1. Понятие переговорного процесса

Переговоры пронизывают всю человеческую жизнь. В своей повседневной деятельности постоянно вступаем в переговоры, и, зачастую, даже не подозреваем, что ведем переговоры. Сфера переговоров очень широка, она охватывает абсолютно все сферы жизни, как отдельно взятого человека, так и семьи и общества в целом. Маленький ребенок требует мороженое в то время, когда у него болит горло, или требует купить ему игрушку, которая стоит больше, чем вы рассчитывали потратить. Вам ничего не остается – вы вступаете в переговоры. Вы ежедневно ведете переговоры дома и на работе, в различных государственных и негосударственных учреждениях. Переговоры ведутся на уровне глав организаций и глав государств. Перечислять все сферы и ситуации, в которых мы вступаем в переговоры, можно бесконечно. Джерард Ниренберг [1] пишет о переговорах следующее: «Переговоры – одновременно и простое, и широкое понятие. Любое желание или потребность, которая должна быть удовлетворена, является для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для начала переговорного процесса. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры». Ю.В. Шатин [5] указывает, что «Основное средство решения жизненных проблем – процедуры взаимных согласований и компромиссов, достигаемых в процессе переговоров». Также он пишет: «Процесс переговоров напоминает процесс деления пирога. На первый взгляд, кажется, что строго разделить поровну пирог нельзя. Действительно, применяя все более точные весы, мы каждый раз будем обнаруживать, что одна часть оказывается больше другой. Но кроме механического способа деления существует и иной. В этом случае для решения проблемы нам придется обратиться к резервам логики и психологии». Современная психология обладает достаточно большим арсеналом средств, которые могли бы быть полезны переговорщикам самых различных уровней.

1. Данилова, С. В. Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации [Текст] // Филология и лингвистика в современном обществе: материалы IV Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2016 г.). – М.: Буки-Веди, 2016. – С. 112-115. – URL https://moluch.ru/conf/phil/archive/178/9733/ (дата обращения: 23.03.2018).

2. Данилова, С. В., Шумилова, Д. А. Техника ведения деловых переговоров // Молодой ученый. – 2015. – №23. – С. 1081-1083. – URL https://moluch.ru/archive/103/24010/ (дата обращения: 22.03.2018).

3. Добаткина, Н.В. Коммуникативные техники деловых переговоров // Образовательные ресурсы и технологии. – 2014. – №4 (7). – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kommunikativnye-tehniki-delovyh-peregovorov (дата обращения: 23.03.2018).

4. Коваль, Н.А., Коваль, М.В. Условия и факторы успешных бизнес-переговоров // Вестник ВГТУ. – 2014. – №5-2. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/usloviya-i-faktory-uspeshnyh-biznes-peregovorov (дата обращения: 23.03.2018).

5. Нужный, А. А. Особенности ведения деловых переговоров // Молодой ученый. – 2014. – №6.2. – С. 28-30. – URL https://moluch.ru/archive/65/10861/ (дата обращения: 22.03.2018).

6. Окатов, А.В., Соловьев, Д.А. Переговоры как вид деловой коммуникации // Вестник Тамбовского университета. Серия: Общественные науки. – 2017. – №4 (12). – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/peregovory-kak-vid-delovoy-kommunikatsii (дата обращения: 23.03.2018).

7. Сейранов, С.Г., Богомолова, М.Н. Переговорный процесс как инструмент установления деловых связей // Ученые записки университета Лесгафта. – 2015. – №5 (123). – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/peregovornyy-protsess-kak-instrument-ustanovleniya-delovyh-svyazey (дата обращения: 22.03.2018).

8. Смирнов, Г. Н. Этика деловых отношений: учеб. – М.: М.:ТК Велби, Изд-во Проспект, 2015. –184 с.

9. Шкляр, Т. Л., Айнуллина, Р. А., Васильев, С. В. Секреты успеха деловых переговоров // Молодой ученый. – 2014. – №15.1. – С. 162-164. – URL https://moluch.ru/archive/74/12735/ (дата обращения: 22.03.2018).

10. Шкляр, Т. Л., Крупнова, О. В., Васильев, С. В. Ведение деловых переговоров как залог успеха в профессиональной жизни // Молодой ученый. –

2014. – №15.1. – С. 170-172. – URL https://moluch.ru/archive/74/12655/ (дата обращения: 22.03.2018).