ВВЕДЕНИЕ
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КРОСС-ПРОДАЖ В МАРКЕТИНГЕ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ
1.1 Кредитные продукты банка: понятие и виды
1.2 Понятие кросс-продаж в управлении продажами
1.3 Организация работы банка при осуществлении кросс-продаж кредитных продуктов
2 ПРАКТИКА ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ В АО «ФОРА-БАНК»
2.1 Характеристика кредитного процесса в АО «Фора – банк»
2.2 Кросс - продажи АО «Фора - банк»
2.3 Проблемы и перспективы развития кросс-продажи кредитных продуктов в банке
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Основными целями развития банковского сектора как важного условия экономического развития, направленного на удовлетворение потребностей клиентов в качественных банковских услугах, являются укрепление его устойчивости, повышение качества осуществления функций по аккумулированию и размещению денежных средств предприятий и населения и их трансформации в кредиты и инвестиции, укрепление доверия вкладчиков и других кредиторов банков, усиление защиты их интересов. Решающие условия для достижения поставленных целей - это повышение качества капитала и финансовой устойчивости банков, расширение деятельности по привлечению средств населения и предприятий, организация системы эффективной продажи услуг.
Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.
Такой метод применяется банками с целью увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов.
Объект исследования - кредитные продукты банка.
Предмет исследования - кросс-продажи в маркетинге кредитных продуктов банка.
Цель исследования – определить значение кросс-продаж в маркетинге кредитных продуктов на примере АО «ФОРА-БАНК».
Задачи:
- изучить кредитные продукты банка: понятие и виды;
- выделить кросс-продажи в управлении продажами;
- провести анализ организации работы банка при осуществлении кросс-продаж кредитных продуктов;
- провести анализ характеристики кредитного процесса в АО «ФОРА-БАНК»;
- провести анализ кросс – продаж АО «ФОРА-БАНК»;
- выделить проблемы и перспективы развития кросс-продажи кредитных продуктов в банке.
Важнейшим аспектом в теме эффективности продаж является разработка и функционирование механизмов воздействия на рынок с целью формирования спроса. С одной стороны, многие розничные банки сегодня достигли высокого уровня технологичности и способны предоставлять относительно сложные финансовые услуги.
В этой ситуации традиционные методы изучения рынка, ориентирующие, как правило, на текущие потребности рынка, не способны вовремя и адекватно дать импульс развитию таких услуг. Необходимы меры и усилия для создания спроса на новые и высокотехнологичные услуги.
1 Теоретические аспекты кросс-продаж в маркетинге кредитных продуктов
1.1 Кредитные продукты банка: понятие и виды
Система продаж банковских продуктов не существует в отрыве от всей системы банка и может рассматриваться только как составная часть организационно-экономического механизма банка. Отдельные элементы механизма продаж могут обособляться в самостоятельные структурные образования, однако, существовать они могут только во взаимосвязи с другими подсистемами банка.
Ряд проблем в теории продаж банковских услуг (терминологическая база, особенности применения опыта западных банков на современном российском рынке банковских услуг, исследование мотивации клиентов при покупке услуг, бюджетирование продаж банковских услуг, использование информационных технологий в организации продаж и ряд других) изучен недостаточно подробно в силу объективных причин: закрытости и недоступности банковской информации, наличия в западных источниках в силу коммерческой тайны преимущественно общих характеристик и рекомендаций.
В практике управления продажами могут найти применение матричные структуры программно -целевого типа, основанные на использовании особого механизма взаимодействия функциональных служб банка с отдельными программными подсистемами, обеспечивающие продажи в регионах либо в отдельных сегментах рынка.[5]
В зависимости от масштабов отдельных программ внутренняя структура управления может включать временные службы (специальные комитеты) для решения отдельных задач, например, разработка бюджета, планирование работ, проведение исследовательских работ и т. д. Если требуется по ходу программы сложное и длительное взаимодействие между различными службами банка, то создается совещательный орган при ответственном исполнителе.
Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.
Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.
