Курсовая Стимулирование сбыта на предприятии на примере ЗАО Агрокомплекс

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса.

Маркетинг – это процесс создания и воспроизводства спроса конечных потребителей на конкретные товары и услуги с целью получения прибыли; действия по удовлетворению нужд клиентов посредством товара (услуги) и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

Актуальность темы «Стимулирование сбыта на предприятии на примере ЗАО «Агрокомплекс» обусловлена тем, что система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Объект исследования – система сбыта на предприятии.

Цель исследования заключается в анализе сбытовой политики ЗАО «Агрокомплекс».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- изучить понятие сбыта и сбытовой политики, а также каналов сбыта;

- рассмотреть методы стимулирования сбыта;

- проанализировать сбытовую политику ЗАО «Агрокомплекс»;

- разработать рекомендации по стимулированию сбыта ЗАО «Агрокомплекс».

Теоретическую основу исследования составили труды отечественных и зарубежных исследователей. Основоположниками науки маркетинга считаются Филипп Котлер, Лестер Вундерман. Наибольшую ценность оказали работы следующих отечественных авторов: М.П. Афанасьева, Д. Ядина, В.И. Дорошева, Кретов И.И., Соловьев Б.А., Романов А.Е., Кузнецов В.В.

Методы исследования: сбор, структурирование и анализ информации.

Практическая ценность исследования заключается в возможности реализации на практике предложенных рекомендаций любым отечественным предприятием.

1       Теоретические аспекты сбыта и сбытовой политики

1.1 Понятия сбыта и сбытовой политики. Каналы сбыта

Под термином сбыт понимается одна из важнейших функций маркетинга в условиях рыночной экономики, где хозяином на рынке является покупатель, имеющий широкие возможности выбора не только между разными производителями одного товара, но и между разными товарами, удовлетворяющими потребности покупателя с разных сторон.

Сбыт – это:

1. реализация готовой продукции;
2. функция предприятия по продаже его продукции;

Данная функция включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей (агентов).

Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям. Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту, образует «систему сбыта».

Сбыт включает следующие операции:

- распределение;

- транспортировка и хранение товаров;

- контакты с покупателями и посредниками с целью их продажи.

Минимальные затраты на каналы товародвижения обычно бывают при прямом контакте производителя и покупателя. Однако такой способ продажи далеко не всегда возможен и целесообразен. С учетом внешнеторговых сделок товаропроводящий канал можно представить в виде системы производитель — экспортер — оптовый покупатель — розничная торговля — покупатель.

Под сбытовой политикой следует понимать анализ и разработку возможных вариантов организации товародвижения, реализации товаров и выбора тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение предпочтений потребителя и максимальные хозяйственные результаты предприятия-производителя.

Сбытовая политика предусматривает:

- выбор организационных структур, форм товародвижения, методов и систем сбыта;

- распределение функций между отдельными участниками системы сбыта и их стимулирование, а также минимизацию расходов в каждом звене канала сбыта (при хранении готовых товаров, подлежащих реализации в ближайшие и отдаленные периоды; при выборе вида транспорта и составлении маршрутов перевозки; при обосновании объемов складских и гарантийных запасов, а также места и условий их хранения; при решении проблемы упаковки; при поиске путей уменьшения риска порчи и хищения; при выборе тары; при механизации складских помещений).

В повседневной практике хозяйственные руководители редко уделяют внимание вопросам товародвижения, не всегда используют более эффективный вариант сбыта. В условиях рыночной экономики это недопустимо.

Поэтому для предприятия жизненной необходимостью становится выработка сбытовой политики, при обосновании которой следует:

- определить приемлемые для предприятия методы и системы сбыта;

- обосновать для каждого товара структуру  канала сбыта и функции его звеньев;

- выбрать систему каналов сбыта, а также наиболее приемлемые правовые, организационные и экономические отношения;

- определить виды продукции для сбыта;

- определить стандарты качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;

- установить группу  (линии)  цен  на каждый товар: высокие, средние, низкие;

- предусмотреть исключение из ассортимента нерентабельных товаров;

- соблюсти компетентность в правовых вопросах торговли на внутреннем рынке, а также при экспорте и импорте;

- проявить компетентность при изучении финансового положения партнера;

- определить  элементы  приспособления  к  тому  или иному рынку, его сегментам;

- предусмотреть  возможные  виды  рисков  и  условия их снижения;

- организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);

- обеспечить пунктуальность и четкость в работе; предусмотреть   контроль за работой посредников, продавцов;

- обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;

- грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;

- обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами.

1. Бондарь Ю.А. Стратегический менеджмент. Учеб. пособие. Владивосток: Изд-во Дальневост. ун-та, 2008. – 210 с.

2. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия. – М.: ВИРА – Р, 2005. – 384 с.

3. Буранцева Э.Р. Современные маркетинговые стратегии. – М.: КДУ, 2010. – 328 с.

4. Герасимова В.В. Основы маркетинга. ⎯ М.: ТЕИС, 2010. – 226 с.

5. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. ⎯ М.: Издательский Дом РИМ, 2010. – 186 с.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. ⎯ М.: Финпресс, 2009. – 424 с.

7. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. ⎯ М.: Финпресс, 2000. – 336 с.

8. Гюнтер Р. Маркетинг (интенсивные курсы маркетинга для руководителей и основателей фирм из стран Восточной Европы). - М.: Академия, 2005. – 168 с.

9. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. ⎯ М.: ИНФРА-М, 2010. – 526 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник. ⎯ М.: ОАО «Коруна». 2005. – 128 с.

11. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. ⎯ М.: ЮНИТИ, 2005. – 122 с.

12. Стэн Р., Т. Л.Коллинз. Новый максимаркетинг. ⎯ Челябинск: «Урал- LTD», 2007. – 128 с.

13. Тисленко А.А. Наука маркетинга // Маркетинг PRO. – 2009. – №10. – С.12 – 14.

14. Хавров А.В. Система маркетинговых коммуникаций // Маркетинг Менеджмент. – 2009. – №2. – С. 3 – 5.

15. Хандамова Э.Ф., Шумской А.С. Управление брендами в системе маркетинга на современном производственном предприятии: монография. – Краснодар: Изд. КубГТУ, 2008. – 189 с.

16. Черняховская Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия. Теория и практика: учеб. пособие для вузов. – М.: Высшее образование, 2008. – 536 с.

17. Черчиль Г.А. Маркетинговые исследования. ⎯ СПб: «ПИТЕР», 2010. – 432 с.

18. Шмидт Р. А., Райт X. Финансовые аспекты маркетинга. ⎯ М.: ЮНИТИ, 2010 – 126 с.

19. Щепакин М.Б., Кривошеева Е.В. Маркетинг. Основы маркетинга: метод. указания по выполнению курсовой и контрольной работ для студентов всех форм обучения направления 080200.62 Менеджмент, 081100.62 Государственное и муниципальное управление и 080100.62 Экономика. / Сост.: М.Б. Щепакин, Е.В. Кривошеева; Кубан. гос. технол. ун-т. Каф. маркетинга и управления предприятием. – Краснодар: Изд. КубГТУ, 2012. – 25 с.

20. Ядин Д. Маркетинговые коммуникации: современная креативная реклама. – М.: Гранд, 2003. – 488 с.

21. Сайт ЗАО «Агрокомплекс». URL: http://www.zao-agrokomplex.ru/ (Дата обращения 12.01.2014)