Курсовая Совершенствование системы оценки персонала торгового отдела на примере организации

Тема курсовой работы – совершенствование системы оценки персонала торгового отдела на примере организации.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что эффективная работа отдела продаж невозможна без контроля его деятельности. Анализ результативности позволяет разработать грамотную систему мотивации персонала, сформулировать и поставить задачи перед торговыми сотрудниками или выявить проблемы в их работе. 

Анализ результатов деятельности сотрудников сбыта должен быть объективным, своевременным и оценивать как количественные, так и качественные показатели работы; также в нем должны учитываться уровень обслуживания и степень удовлетворенности покупателей.

Оценка достигнутых продавцами результатов должна объективно показывать прогресс (или отставание) каждого из сотрудников в тех или иных вопросах в сфере продаж. Подобный анализ возможен только при наличии четких критериев оценки результативности работы торговых сотрудников. Кроме того, продавцы часто имеют собственное представление о своих успехах, и убедить их в том, что необходимо изменить методы работы или уделять большее внимание другим сбытовым функциям, не имея объективных показателей (цифр, таблиц и графиков), руководству порой очень сложно.

Контроль за деятельностью сотрудников сбыта позволяет руководителю своевременно принимать меры для координации работы своих подчиненных. Дело в том, что количественные показатели имеют один существенный недостаток, который несколько снижает их эффективность: руководство узнает об упущенных продажах постфактум, когда сделка сорвалась, к тому же у потенциального клиента уже может сложиться негативное впечатление о компании и ее торговых представителях. Своевременный контроль со стороны менеджера позволяет вмешаться в процесс продажи до наступления критического момента и выстроить взаимовыгодные и прочные отношения с потенциальными покупателями.

Количественные показатели должны учитывать не только объем продаж, совершенных каждым из продавцов. Ведь кроме прямых продаж, в обязанности сотрудников сбыта зачастую входят и другие функции: поиск новых клиентов, контроль за отгрузкой и своевременной оплатой заказов и пр. Для контроля количественных показателей необходимо иметь четкие критерии оценки работы продавцов. Но если количественные показатели связаны с тем, что делают торговые представители, то качественные отражают то, насколько хорошо (с точки зрения поведения или процесса) они это делают.

Среди авторов, рассматривающих проблему оценки персонала можно выделить следующих: Кибанов, А. Я., Базаров Т.Ю., Веснин В.Р., Егоршин А.П., Иванцевич Дж. И., Маслов Е.В., Лобанов А. А., Старобинский Э.Е., Травин В.В., Дятлов В.А., Шекшня С.В., Шкатулла В.М., Щекин Г.В. и др.

Целью работы является разработка проекта совершенствования системы оценки персонала торгового отдела на примере организации.

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

• Определить понятие, сущность и содержание оценки персонала;
• Рассмотреть основные методы оценки персонала;
• Выявить критерии оценки персонала торгового отдела;
• Провести оценку персонал торгового отдела;
• Разработать проект совершенствования системы оценки персонала торгового отдела.

Предметом исследования является оценка персонала торгового отдела.

Объектом исследования является торговая сеть «Лента».

1. Бизюкова, И. В. Кадры управления: подбор и оценка / И В. Бизюкова. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2008. – 235 с.
2. Борисова, Е. Аттестация. Стоит ли игра свеч? / http:// www.cfin.ru/ management/ people/ attest_candle. Shtml.
3. Веснин, В. Р. Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе / В. Р. Веснин. – М.: Юристъ, 2009. – 495 с.
4. Дмитренко, Г.А. Мотивация и оценка персонала: Учебное пособие / Дмитренко Г.А., Шарапатова Е.А., Максименко Т.М. – К.: МАУП, 2002. – 235 с.
5. Егоршин, А. П. Управление персоналом: учебник для вузов.-3-е изд. / А. П. Егоршин – Н.Новгород: НИМБ, 2007. – 653 с.
6. Кибанов, А. Я. Управление персоналом организации: отбор и оценка при найме, аттестация: учебник для вузов / А. Я, Кибанов, И. Б. Дуракова. – М.: Экзамен, 2006. – 430 с.
7. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж: учеб. пособие / В. М. Кондрашов. – М.: Вузовский учебник, 2011. – 277 с.
8. Лукич, Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера / Р. Лукич. – М., 2004. – 336 с.
9. Маслов, Е. В. Управление персоналом предприятия: учебно-метод. пособие / Е. В. Маслов. – М.: ИНФРА-М, НГАЭиУ, 2005. – 187 с.
10. Менеджмент/ Под редакцией М. П. Переверзева – М.: Инфра-М, 2006. – 330 с.
11. Менеджмент / под ред. Максимцева М.М., Комарова М.А. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 359 с.
12. Петров, К. Н. Управление отделом продаж / К. Н. Петров. – СПб.: Вильямс, 2010. – 336 с.
13. Сотникова, Т. Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление / Т. Сотникова. – Спб.: Питер, 2009. – 396 с.
14. Травин, В.В. Менеджмент персонала организации: учебник для вузов / В. В. Травин, В. А. Дятлов. – М.: Дело, 2009. – 475 с.
15. Управление продажами: Курс лекций /сост. Т.С.Овсянникова – М.: МИЭМП, 2008. – 267 с.
16. Хруцкий В. Е., Толмачев Р. А. Оценка персонала: современные системы и технологии. – М., 2007. – С. 25.
17. Шкатулла, В. И. Настольная книга менеджера по кадрам: учеб. пособие для вузов / В. И. Шкатулла. – М.: Инфра-М, 2009. – 548 с.