Курсовая Формирование сбытовой политики клиентоориентированной фирмы

Развитие торговой деятельности (розничной или оптово-розничной) зависит от повышения эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия. Организация сбытовой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей. Наиболее важным, чисто рыночным элементом функционирования торговли является сбытовая деятельность, от эффективности которой зависят результаты работы фирмы.

Целью торгового предприятия является достижение максимальных результатов деятельности при оптимальном экономическом потенциале предприятия, относительном сокращении издержек обращения и высокой культуре обслуживания. Под экономической эффективностью понимается соизмерение полученных результатов с имеющимися ресурсами и произведенными затратами.

Для любого предприятия стоит вопрос повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Тема работы является актуальной, так как насколько эффективно будет организована сбытовая деятельность торгового предприятия, будет зависеть его финансовый результат.

Цель работы – разработка и экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Указанная цель обусловила постановку и последовательное решение следующих задач:

- исследование теоретических аспектов формирования сбытой политики клиентоориентированной фирмы;

- выполнение анализа эффективности сбытовой деятельности предприятия ООО «УЦСК «Сантехкомплект-Урал»;

- разработка и экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «УЦСК «Сантехкомплект-Урал».

Объектом исследования является ООО «УЦСК «Сантехкомплект-Урал».

Предмет исследования – экономические отношения в сфере сбытовой деятельности предприятия.

При проведении данного анализа были использованы следующие приемы и методы: горизонтальный и вертикальный анализ сравнительный анализ метод группировок и логических выводов; описательный метод, SWOT –анализ и т.д.

При написании работы использована научная литература следующих авторов: Брагина Л.А., Егоровой Н.Р., Николаевой Т.И., Кравченко Л.И., Лебедевой С.Н., Рубцовой Л.И., Половцевой Ф.П., Панкратова Ф.Г. и др.

Структура работы обусловлена поставленной целью и задачами, и включает в себя введение, основную часть, которая состоит из трех глав, заключения и списка использованных источников.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОЙ ПОЛИТИКИ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ ФИРМЫ

1.1 СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Главная цель сбытовой деятельности предприятия торговли — удовлетворение спроса населения на товары и услуги, обеспечение необходимыми ресурсами и получение на этой основе прибыли. Основные функции торговой сети представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 - Основные функции торговой сети [6, с.8]

Важнейшими функциями сбытовой деятельности в торговле являются:

- реализация производственной потребительской стоимости товаров. Эта функция создает экономические предпосылки воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением;

- доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям. При этом она осуществляет ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение и т.д.);

- поддержание баланса между предложением и спросом. Одно-временно торговля активно воздействует на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

- сокращение издержек потребления в сфере обращения (затраты покупателей на приобретение товаров). Это происходит путем совершенствования технологии продаж, расширения информационных услуг и т.д.;

- функции, обусловленные концепцией маркетинга: рыночные исследования, разработка ассортимента товаров, организация распределения, создание службы сервиса, определение цены, разработка и реализация системы дополнительных услуг и т.д., обеспечивающие конкурентоспособность предприятий торговли;

- информирование производителя о спросе на товар, его тенденциях и изменениях с целью регулирования объемов производства;

- рекламирование производителей с целью формирования и увеличения спроса [21, с.62].

Все функции торговли подчинены общей цели подсистемы - получению прибыли. Основные задачи сбытовой деятельности предприятия торговли, представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Задачи сбытовой деятельности предприятия торговли 12, с.92

Основными требованиями, предъявляемыми к торговой сети, являются:

- реализация всевозрастающих масс товаров народного потребления с наименьшими затратами;

- обеспечение высокой культуры торгового обслуживания;

- сокращение издержек потребления, связанных с приобретением товаров;

- взаимосвязь с развитием сети предприятий культурно-бытового и коммунального обслуживания населения;

- учет принципов современного градостроительства [21, с.63].

Факторы, влияющие на развитие и состояние сбытовой деятельности предприятия торговли, представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 - Факторы, влияющие на развитие и состояние сбытовой деятельности предприятия торговли 16, с.61

Итак, сбытовая деятельность предприятия торговли — процесс реализации товаров, работ, услуг потребителям. Сбытовая деятельность в торговле осуществляется предприятиями торговой сети. Торговая сеть представляет собой совокупность пунктов реализации предлагаемой продукции. Торговая сеть выполняет следующие функции: закупку, транспортировку, хранение, подсортировку, подработку, приведение к товарному виду, продажу товаров, принятие риска, информирование рынка, получение информации о рынке. Цель сбытовой деятельности — получение прибыли. Основными задачами сбытовой деятельности являются: удовлетворение покупательского спроса по объему и структуре; организация соответствующего уровня обслуживания населения с предоставлением покупателям разнообразных услуг.

1.2 ЭТАПЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

В процессе обоснования объема сбыта выделяют следующие пять этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины сбыта. Не менее важную роль в организации сбытовой деятельности играет формирование сбытовой политики предприятия. Сбытовая политика направлена на осуществление эффективной деятельности системы сбыта промышленного предприятия [25, с.161].

Рисунок 4 – Технологическая схема планирования объема сбыта [24, с.92]

Формированию сбытовой политики предшествует сегментация и определение целевого рынка, а также проведение ассортиментной и ценовой политики. Сегментация рынка — разделение рынка на группы покупателей (рыночные сегменты), которые одинаково реагируют на адресованные им товары и маркетинговые усилия.

Целевой рынок — это самая выгодная для предприятия группа сегментов рынка, на которую направлена его рыночная деятельность. Основные элементы сбытовой политики предприятия представлены на рисунке 5. Сбытовая политика включает анализ возможных вариантов поставок произведенных товаров и выбор тех каналов, которые в наибольшей степени удовлетворяют потребителей (заказчиков) и через это обеспечивают максимальные хозяйственные результаты предприятию по всем каналам сбыта. Сбыт товаров обеспечивается системой распределения, т.е. сферой деятельности по доведению изделий до целевых потребителей.

1. Аванесов Ю. А., Васькин Е. В., Клочко А. Н. Основы коммерции. - М.: ЮНИТИ, 2016. – 415 с.

2. Алешина И.В. Поведение потребителей. – М.: ЮНИТИ, 2016. – 365 с.

3. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 315 с.

4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. М.: ИНФРА-М, 2015.- 469 с.

5. Бланк И. А. Торговый менеджмент. - Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2015. – 512 с.

6. Егорова Н.Р., Николаева Т.И. Экономика отрасли: торговля потребительскими товарами. – Екатеринбург: Урал.гос.экон. ун-та, 2012. – 262 с.

7. Ковалев А.И. Маркетинг в торговле. - М. ЮНИТИ, 2016. – 407 с.

8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М. Новое знание, 2015. – 521 с.

9. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия. – М.: ЮНИТИ, 2015. – 240 с.

10. Николаева Т.И., Егорова Н.Р. Экономика предприятий торговли и общественного питания. – М. КНОРУС, 2014. – 400 с.

11. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. – М. Дашков и К, 2015. - 395с.

12. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М. Дашков и К, 2015 - 503 с.

13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность учеб. для студентов. - М. ИНФРА –М, 2014. - 345 с.

14. Смагина И.Н. Организация коммерческой деятельности в общественном питании учеб. пособие – М. Эксмо, 2012. - 417 с.

15. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. – М. ЮНИТИ, 2014. - 361 с.

16. Трейси Б.Л. Эффективные методы продажи. — М.: ЮНИТИ, 2016. – 321 с.

17. Тренев Н.Н. Управление финансами. - М. ЮНИТИ, 2015. – 399 с.

18. Федько В.П. Маркетинг. - Ростов-на-Дону.: Феникс, 2012. –254 с.

19. Фатрелл Ч.С. Основы торговали. - М. ЮНИТИ, 2012. – 357 с.

20. Хваткин Н.Г. Экономика оптовой торговли продовольствием. – М.: Эксмо, 2015. – 400 с.

21. Чернов В.А. Экономический анализ торговля, общественное питание, туристический бизнес. – М. ЮНИТИ, 2015. – 425 с.

22. Шеремент А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций – М. ИНФРА - М, 2012. – 237 с.

23. Шеремент А.Д. Комплексный анализ хозяйственной деятельности. – М. ИНФРА - М, 2016. – 416 с.

24. Шлендер П.Э. Управление персоналом. - М. ЮНИТИ, 2016. – 224 с.

25. Щегорцев В.А., Таран В.А. Маркетинг. – М.: Издательство ЮНИТИ, 2012.- 443с.

26. Статистическая отчетность ООО «УЦСК «Сантехкомплект-Урал» за 2014-2016 гг.

27. Бухгалтерская отчетность ООО «УЦСК «Сантехкомплект-Урал» за 2014-2016 гг.