Курсовая Организация деятельности оптовых торговых предприятий по реализации товаров

Каждое коммерческое предприятие имеет интерес в эффективной продаже своих товаров. Понятие «продвижение», главным образом, включает реализацию процесса продаж. Это является прямым способом к формированию прибыли и повышению капитализации организации. Итак, процедура продаж является одной из базовых в работе коммерческих предприятий.

В течение длительного времени отделы продаж многих отечественных фирм образовывались без систематического подхода, на базе интуиции и лидерских качеств управленцев. В настоящее время условия на рынке изменились и отличаются повышением конкуренции на всех направлениях: от формирования стратегий продаж до рационального управления торговыми работниками. Сформировавшемуся положению необходимо совершенно иной подход к созданию системы продаж в организациях. Данный подход включает комплекс мероприятий, точно применяя которые управленец будет иметь возможность сформировать рациональную систему продаж. Итак, будет исполнено главная функция отдела продаж – реализовывать планируемые объемы товаров, удовлетворяя желания покупателей и имея при этом нужный процент прибыли.

Недостаток, который возникает у многих современных фирм, заключается в попытке спрогнозировать, что будет происходить на рынке в перспективе. Организациям, которые реализуют сложную продукцию, есть необходимо делать прогнозы и на длительный период времени.

Видно, что прогнозы необходимо качественно применять. Но, как и с другим в процедуре управления, трудно выявить точную отправную точку. При условии, что бизнес практически новый, необходимо также создавать исследования и прогнозирования перед тем, как начать исследование. На самом деле замкнутый круг смет, планов, исследований, прогнозов, а затем планирования.

Итак, на базе прогнозирования продаж осуществляется процедура управления продажами, представляющая собой комплексный, многоплановый термин, к которому в данный момент не создалось общепринятого подхода. Некоторые авторы научных трудов видят его в качестве аспекта управления персоналом, который осуществляет продажи (отбор сотрудников, его стимулирование, обучение так далее). Другие думают, что управление продажами является управлением каналами сбыта.

Продажи и управление продажами, хотя и считаются родственными терминами, но они не равны, в связи с тем, что продажи формируются с течением времени, так как схоже с иными функциям предпринимательства им необходимо часто адаптироваться и меняться. Одной из наиболее важных и далеко идущих изменений данного типа является адаптация концепции маркетинга и ее реализации в итоге происходящих перемен в предпринимательской среде. Из-за сложности данных изменений для функции продаж формируется роль маркетинга в организации и роль продаж в маркетинговой деятельности.

В современных условиях актуальность продаж показывается и структурированием их в профессиональной степени. Примером может служить то, что в Англии имеются два органа, которые занимаются данным направлением: Институт продаж и управления маркетингом и Институт профессиональных продаж [5, c. 11].

Объект исследования – ООО «Новтекс».

Предмет исследования: реализация товаров оптовой компанией.

Целью данного исследования является изучение особенностей оптовой продажи товаров предприятия.

Задачами этого исследования являются:

- изучение теоретических аспектов управления оптовой продажей товаров;

- охарактеризовать деятельность предприятия;

- проанализировать управление оптовыми продажами товаров на предприятии.

Структура работы включает введение, две главы, заключение, список литературы.

В первой главе представлены теоретические основы организации деятельности оптовых торговых предприятий по реализации товаров: сущность, роль и направления продаж, современные проблемы на пути осуществления продаж, задачи управления оптовыми продажами и создание потребительской лояльности.

Вторая глава содержит анализ управления оптовыми продажами на предприятии: краткая характеристика предприятия, анализ оптовой закупочной деятельности и анализ маркетинговой деятельности по оптовым продажам предприятия.

Курсовая работа основана на материалах научной и учебной литературы. Практическая значимость курсовой работы заключается в возможности использовать в практике предприятия результаты данного исследования.

Глава 1. Роль складов в организации оптовой продажи

1.1 Формы и методы оптовой продажи

Продажа товаров в оптовой торговле предполагает наличие оптовой фирмы, которая приобретает в больших объемах товары у производителей и организует их передвижение в розничную торговлю, либо занимается непосредственным сбытом приобретенных товаров конечному потребителю. Оптовые продажи существенно отличаются от розничных. Так, при продаже товаров оптом уделяется меньше внимания стимулированию интереса к товару, месту расположения торгового предприятия, выкладке товаров и т.д., так как при продаже оптом преимущественно сделки заключаются с организациями, а не с конечным потребителем. Кроме того, объёмы оптовых сделок значительно крупнее розничных объемов продаж, а территория торговли оптового предприятия обычно шире, чем у розничного. Продажа товаров в оптовой торговле и розничные продажи рассматриваются с разных позиций с точки зрения налогов и правовых отношений.

Приобретение товаров оптом – это весьма выгодная услуга для компаний и организаций, которым необходимы товары в значительных объемах, ведь при покупке товаров оптом существую значительные скидки. В свою очередь продажа товаров в оптовой торговле выгодна и оптовым торговцам, т.к. этим обеспечивается сбыт продукции большими объемами, приобретение постоянных клиентов и репутации. [11, c. 41]

Следует отличать оптового торговца от сбытовой службы фирмы. Оптовый торговец получает доходы и прибыль от продаж товаров любой фирмы, тогда как служба сбыта конкретной компании получает доходы от оптовых продаж только своих товаров. Продажа товаров в оптовой торговле будет эффективной и успешной, если предоставить покупателям широкий выбор товаров. Конечно, необходимо также правильно выбрать целевой рынок сбыта, сформировать оптимальные цены, организовать постоянное наличие необходимого количества товаров на складах и провести качественную маркетинговую работы.

Продажа товаров в оптовой торговле строится на подборе наиболее выгодных для сбыта товаров и на организации клиентской сети.

Для успешной работы коммерческих предприятий, занимающихся продажей оптом, существуют специализированные методы оптовой продажи. Главная функция оптовой торговли – организация снабжения товарами розничных торговых сетей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли: [20, c. 43]

транзитная;

складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Наиболее распространенными и действенными методами оптовой продажи являются: сбыт товаров, основанный на личном отборе закупающего предприятия; на письменных, телефонных и иных заявках; а также через товароведов и перемещающиеся комнаты образцов товаров.

Метод продажи через личный отбор товаров представителем розничной торговой подходит в случае с товарами сложного ассортимента. Представитель, производящий отбор товара, получает возможность детального ознакомления с имеющимся в наличии ассортиментом товаров, осмотра товарных образцов и изучения каталогов.

1. Акимова Е.Е. Лучший учебник по продажам / Е.Е. Акимова.- СПб: Речь, 2012. – 251.
2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы. - М., 2013. – 451 с.
3. Бакшт К.А. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. - 2-е изд. – СПб: Питер, 2009 - 223 с.
4. Белоусова С.Н. Маркетинг, учебное пособие - М: ИД «Юриспруденция», 2013. – 320с.
5. Буззотта В.Р. 4Q-продажи: уникальная техника четырехмерного анализа продаж для формирования персонального подхода к клиенту.- М.: Эксмо, 2012 - с. 266.
6. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Интерэксперт, Экономика, 2011. -320с.
7. Гамаюнов Б.П. Книга для продавцов и их начальников.- СПб: Питер, 2012 - 222 с.
8. Годин А.М. Маркетинг / А.М. Годин. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. – 604 с.
9. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // маркетинг в России и за рубежом. – 2012.- № 4. – С. 110-125.
10. Даулинг Г. Р. Наука и искусство маркетинга / Пер. с англ. М.: Вектор, 2012. – 369 с.
11. Добротворский И.Л. Продажи на 100%: технологии эффективных продаж: синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи: полн. справ. высокоэффективного продавца-профессионала. - М.: А-Приор, 2012 – 217 с.
12. Дойль П. Маркетинг, основанный на стоимости / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2011. – 345 с.
13. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 285с.
14. Келлер К. Стратегический бренд-менеджмент: создание, оценка и управление марочным капиталом / Пер. с англ. 2-е изд. М.: Вильямс, 2009. – 364 с.
15. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: учебное пособие.- М.: Вузовский учебник (ВУ), 2012 - 274 с.
16. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: анализ, планирование внедрение контроль. - СПб.: Питер, 2012. – 547 с.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер.- М.: Бизнес – книга, 2010.- 702 с.
18. Кузнецов И.Н. Управление продажами. – М.: Дашков и К°, 2012 - 491 с.
19. Курбатова А.А., Шешенин А.А. Рынок труда маркетологов: анализ, тенденции развития // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 1. – С. 35-41.
20. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2011. – 944 с.
21. Маркетинг в современной жизни / Маслова Т. Д. Маркетинг / Т. Д. Маслова, Л.Н. Ковалик, С. Г. Божук. – СПб.: Питер, 2011. – 258 с.
22. Маркетинг: Учебник / Под ред. Н. Д. Эриашвили.- М.: Юнити, 2011.- 631 с.
23. Муромкина И.И. Использование методов маркетинговых исследований на рынке потребительских товаров. Н. Новгород: НКИ, 2011. – 285с.
24. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахрун В.Г. Рекламная деятельность. М., 2011. – 290 с.
25. Нижегородская область. Статистический ежегодник: Статистический сборник / Нижегородский областной комитет государственной статистики. Нижний Новгород, 2013. – 598 с.
26. Рысёв Н. Активные продажи.- СПб: Питер, 2011. - 413 с.
27. Смирнова В.В. Секреты мотивации продавцов. - 2-е изд., расш. и доп. - СПб: Питер, 2012. - 304 с.
28. Современная реклама / Кортлэнд Л. Бове, Уильям Ф. Аренс. М.: Издательский дом Довгань, 2009. – 735 с.
29. Соломатин А.В. Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера.- М.: NT Prees, 2012. - 315 с.
30. Социальное положение и уровень жизни Пермского края. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. М.: Издательское объединение «ЮНИТИ», 2012. - 371 с.
31. Старов С. А. Управление брендами. СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2012. – 362 с.
32. Старов С. А., Вилков В. С. Классификация основных подходов при оценке стоимости торговых марок в российских компаниях // Вестн. С.-Петерб. ун-та. 2012. – С. 120–133.
33. Успенский, И. Энциклопедия Интернет бизнеса / И.Успенский. – СПб. : Питер, 2011. – 432 с.
34. Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения. – М.: Интел-синтез, 2011. – 344 с.
35. Фатхутдинов Р.А. Система менеджмента. - М.: Бизнес-школа Интел-Синтез, 2011. – 364с.
36. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2011. – 641 с.
37. Филлипс, Д. PR в Интернете / Д. Филлипс. – М. : ФАИР-ПРЕСС, 2011. – 320 с.
38. Хермген Х. Маркетинг: Основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М, 2012. - 240 с.
39. Холмогоров, В. Интернет-маркетинг / В. Холмогоров. – СПб.: Питер, 2011. – 272 с.