Современная российская экономика функционирует по законам рынка. В таких условиях каждое предприятие самостоятельно ведет свою политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности.
Так, в настоящих условиях к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности рынок предъявляет достаточно жесткие условия, а недоработки и проблемы в современной экономике нашей страны только усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Для того чтобы достойно держаться на рынке, предприятиям приходится не просто производить продукцию в максимальном объеме, но и реализовывать данную продукцию. Развитие рыночной экономики подразумевает развитие конкурентной среды, что еще больше затрудняет предпринимательскую деятельность. Для того, чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции, предприятие обязано предоставить не только самую востребованную и качественную продукцию, но и продукцию по самой низкой цене. Себестоимость продукции складывается не только из затрат на её производство, но и из затрат на реализацию, которые, в свою очередь, включают в себя такие затраты, как транспортировку, реализацию и складирования и др. Поэтому для того, чтобы снизить себестоимость, чаще всего стоит уделить больше внимание снижению затрат на реализацию. Именно этими вопросами и занимается распределительная логистика.
Особенностью современной экономики является несовпадение места производства и потребления, а также то, что эти процессы протекают в разное время и в разном порядке. В этом случае возникает ряд проблем, устранение которых требует колоссальных затрат, которые в некоторых случаях занимают за 60% розничной стоимости потребительского товара. Поэтому задачи сбыта изготовляемой продукции должны решаться наиболее рационально. Так, производитель получает шанс отличиться от своих конкурентов. Для эффективного функционирования сбытовой службы необходимо выстроить особую систему сбора информации, организации рекламы и сбытовых операций, которая будет обеспечивать максимальный уровень результативности, что, в свою очередь, позволит достичь эффективного управления продажами.
Здесь становится более актуальной для изучения тема проектирования и организация каналов распределения продукции на предприятии. Изучение каналов сбыта продукции направлено на выявление актуальных средств продвижения выпускаемой продукции от производителя к потребителю и организацию розничной торговли на основе всестороннего изучения и анализа используемых каналов сбыта и распределения, включая и те, которыми пользуются конкуренты. Для правильного функционирования служба сыта необходимо правильно выстроить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации сбытовых операций и обслуживания, а также рекламы, для того, чтобы достичь максимального результата.
Целью курсовой работы является изучение каналов реализации на материалах на материалах ООО «Калинка Плюс», выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.
В соответствии с поставленной целью, в работе поставлены следующие основные задачи:
изучить теоретические аспекты организации каналов распределения продукции;
изучить деятельность ООО «Калинка Плюс»;
дать оценку каналам распределения продукции ООО «Калинка Плюс», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;
оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия;
обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.
В качестве объекта исследования был выбран ООО «Калинка Плюс» - одно из крупных предприятий г, Саратова.
Предметом данной работы послужили проектирование и организация каналов распределения продукции на предприятии.
Значимость исследования для предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности, а также были предложены рекомендации по совершенствованию сбытовой политики, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельности предприятия.
Глава 1. Теоретические аспекты организационной и экономической оценки каналов реализации продукции
1.1. Сущность каналов реализации, их функции и основные характеристики
В первой половине XX века маркетинг определяли, как способ сбыта, целью которого является поиск покупателя для готовой продукции, которую производитель хочет выпускать.
В последнее время торговая деятельность любой фирмы стала более сложной и разносторонней, это обуславливает появление огромного разнообразия товаров, а соответственно и желаний потребителя. Рыночная экономика характеризуется тем фактором, что в условиях жесткой конкуренции выживают только те предприятия, чьи услуги и продукция наиболее быстро и полноценно находят сбыт на рынке. Учитывая данную особенность, маркетинговую деятельность можно определить, как фундамент или ориентир, на котором выстраивается весь производственный процесс на предприятии.
Сбытовая деятельность играет важную роль в доведении услуг и товаров от производителя к потребителю посредством каналов сбыта. Каналы распределения обеспечивают доступность услуги или товара через определенное количество физических и юридических лиц, которые дают возможность использования или потребления данной услуги или товара потребителю [2, c 20].
Производители поставляют свой товар компании, которая желает его получить и на основании этого заключает договор с фирмой-поставщиком. Как правило, чтобы достичь конечной точки, товар проходит путь через множество промежуточных пунктов (посредников), на которых он, возможно, получает также дополнительную обработку и проходит стадию хранения. Конечной точкой является потребитель или компания-заказчик, которая впоследствии запустит товар на потребительский рынок.
Юридические и физические лица, которые способствуют продвижению услуги или товара по каналу распределения называются посредниками. Посредником называют любое промежуточное звено, соединяющее производителя товара и его потребителя.
Посредниками могут быть абсолютно различные участники товародвижения: экспедиторы, складские работники, транспортные и другие.
Посреднические этапы, которые проходит продукт в процессе товародвижения, также можно подразделить на складской пункт, то есть сюда может включаться хранение, упаковка, маркировка товаров, доставку (либо напрямую – от производителя к заказчику, – либо только до посредника, чтобы после продолжить путь уже до конечной точки), обработку и другие дополнительные пункты обслуживания при доставке продукции.
Данный вид распределения имеет как преимущества, так и недостатки. Так, для осуществления маркетинга прямым путем необходим достаточно высокий уровень владения финансовыми ресурсами, и в этом случае помощь посредников обеспечивает не только экономию, но и прямую выгоду. Даже в том случае, когда финансовое положение производителя позволяет построить собственные каналы сбыта, но уровень производства значительно ниже нормы прибыли, предприятию целесообразнее вложиться в развитие собственной экономической деятельности [12, c 3161].
Деятельность посредников становится выгодной только со временем, когда посредники набирают опыт контактов, определяют специализацию своей деятельности и становятся мобильнее. Эффективность данной деятельности можно выразить обеспечением широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков. Производители в своей сбытовой деятельности, при выборе посредника, одним из важнейших преимуществ обозначают возможность поставки товара крупными оптовыми партиями.
Следует отметить, что производитель, работая через посредника, в какой-то степени перестает контролировать движение свое продукции, а иногда получает недостаточно точную информацию о положении дел на рынке сбыта. Нельзя оставить без внимания тот факт, что цена на товар растет вместе с появлением расходов на реализацию, что в свою очередь связано с удлинение канала сбыта. Здесь своё место приобретает такое понятие, как сбытовая стратегия. Разработка и осуществление сбытовой политики на предприятии подразумевает выбор посредников и каналов распределения, а также организацию сервиса и определение приемлемой формы взаимодействия.
Сбытовая деятельность посредников выгодна не только производителям, но и непосредственно потребителям, поскольку сбытовая деятельность уменьшает количество необходимых контактов, тем самым снижая издержки производителей. К преимуществам, которые получатель получает при приобретении товара через посредника, относятся:
момент получения товаров или услуг;
место получения товаров или услуг;
кондиции товаров или форма услуг;
передача прав владения на товар.
Сбытовая деятельность включает в себя такие решения и действия по оказанию услуг потребителю в физическом, коммерческом и административном смысле. Под физической и административной сферой понимают логистику распределения, а коммерческую сферу называют формированием канала распределения. Эти сферы деятельности возникают из необходимости преодоления расстояния между конечным потребителем продукции и производителем.
Решениями по распределению называются постоянные установки на длительную деятельность, что и вызывает стратегический характер данной деятельности. Данные решения взаимодействуют не только между подобными решениями, но и со сбытовыми решениями, которые оказывают особое влияние на выбор потребителя.
Распределение определяет такие факторы, как регулирование и возникновение конфликтов органов сбыта, которые работают на одном канале распределения, например, между производителем, агентом и продавцом.
В условия рыночной экономики предприятия уделяют значительное внимание теме оптимизации процесса товарооборота от производителя к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности в большей части зависят от правильности выбора каналов сбыта, методов и форм сбыта, а также качества и широты ассортимента услуг, связанных с реализацией продукции, которые предоставляются предприятием.
Под каналом распределения понимают маршрут, по которому товары и услуги движутся от производителя к потребителю. Роль каналов распределения заключается в устранении длительных разрывов в месте, времени и праве собственности, которые отделяют предоставляемые услуги и товары от желающих ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить, как совокупность независимых физических и юридических лиц, которые участвуют в процессе движения товара от производителя к потребителю.
Каналы распределения товаров определяют, как возможность доведения услуг или товаров от производителя до конечного потребителя. Распределение занимает одно из определяющих мест в процессе маркетинга, а сбытовая политика предприятия подразумевает использование нескольких каналов распределения [10, c 36].
От многих факторов зависит и выбор оптимальных каналов распределения. Концепция маркетинга говорит о том, что к предопределяющим выбор канала распределения факторам в первую очередь должны относиться удобства и потребности конечного потребителя. Следует отметить, что оптимального для всех производителей каналов распределения не существует.
В большинстве случаев, в современной экономике, реализация услуг и товаров производится посредством посредников, взаимодействие которых формирует соответствующий канал распределения.
В роли посредников могут выступать крупные оптовые базы, снабженческо-сбытовые организации, торговые дома, биржевые структуры и магазины. К основным причинам, которые обуславливают использование посредников, можно выделить такие, как:
создание оптимальной структуры товародвижения подразумевает наличие соответствующих опыта и знаний в области конъюнктуры рынка определенного товара, методов распределения и торговли;
организация процесса товарооборота требует наличия определенных финансовых ресурсов.
Благодаря своим контактам, специализации и опыту посредники способны обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевого потребителя.
В части количества контактов без посредников: три производителя, использующие прямые каналы товародвижения к трем потребителям (рис 1.1). Данная система подразумевает образование девяти различных контактов производителей и потребителей.
