Реферат Содержательные теории потребностей

Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяется их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований.

При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как: «Почему совершается данная покупка? Что потребитель ищет, покупая данный товар? Какие потребности пытается удовлетворить?» Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности.

Анализ новейшей отечественной литературы показывает, что в настоящее время экономистами продолжается фундаментальное изучение теоретико-методологических основ поведения потребителей, и фокусирование внимания на данной проблеме будет осуществляться и в перспективе развития человеческой цивилизации.

Таким образом, целью данной работы является исследование содержательных теорий потребности.

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1) проанализировать иерархию потребностей по А. Маслоу;

2) рассмотреть теорию потребностей Мак-Клеланда;

3) исследовать двухфакторную теорию Херцберга (Герцберга);

4) сделать выводы по данной теме.

1. Иерархия потребностей по А. Маслоу

Абрахам Маслоу (1908-1970) первым осознал законы построения человеческих потребностей. Он понял, что не сама потребность движет человека, а степень ее неудовлетворения. Потребности в самом общем виде можно определить как заботу индивида об обеспечении необходимых средств и условий для собственного существования и самосохранения, стремление к устойчивому сохранению равновесия со средой обитания (жизненной и социальной). Существует множество классификаций человеческих потребностей, основанием которых выступают: специфический объект человеческих потребностей, их функциональное назначение, вид реализуемой деятельности и т.д.

Более полно и удачно, разработана иерархия потребностей американским психологом А. Маслоу, выделившим пять уровней или групп мотивов поведения в зависимости от доминирующих в тот или иной момент потребностей.

Наиболее часто, создавая содержание и "начинку" для опросников, современные маркетологи используют работы Абрахама Маслоу (1908-1970), который утверждал, что врожденные потребности человека выстраиваются в следующую иерархию:

1. Физиологические потребности (голод, жажда и т.п.).

2. Потребность безопасности и защиты (долговременное выживание и стабильность).

3. Потребность принадлежности и любви (присоединение и принятие).

4. Потребность самоуважения (значение, компетентность).

5. Потребность самоактуализации, или потребность личного самоусовершенствования (реализация потенциала) (Приложение 3).

1. Волкова Л. Предисловие к русскому изданию. Поведение потребителей. – СПб.: Питер Ком, 1999. – С. 163-164.

2. Ильин В.И. Поведение потребителей. Учебное пособие. – Сыктывкар: Сыктывкарский университет, 1998. – С. 84-86.

3. Ланкастер К. Перемены и новаторство в теории потребления // Теория потребительского поведения и спроса. – СПб., 1993 (Вехи экономической мысли; Вып. 1).

4. Пилдич Д. Путь к покупателю – М., Прогресс – 1991 – С. 199. – С. 36-37.

5. Сергеева Н.А. Характеристика покупателей – М.: «Бизнес Клуб» – 2003 – С. 7-11.

6. Фегель З. Директ-маркетинг: 99 практических советов, как найти потребителя – М., Интерэкспресс – 1998 – С. 173.