Характер взаимоотношений между участниками каналов распределения, их виды и характеристика

Важной задачей руководителей любого хозяйствующего субъекта, является задача правильного подбора канала распределения для сбыта продукции. Посредством каналов распределения осуществляется доведение готовой продукции от производителя непосредственно до конечного потребителя.

В современном мире чаще всего встречаются три вида уровней каналов распределения: одноуровневый, двухуровневый и трехуровневые каналы распределения.

От количества посредников напрямую зависит образование цены на продукт. Поэтому, для удовлетворения потребностей производителя и покупателя, необходимо выбирать наиболее рациональные каналы распределения, с наименьшими издержками, подходящими для каждого хозяйствующего субъекта.

Цель данной работы состоит в рассмотрении характера взаимоотношений между участниками каналов распределения, их виды и характеристика.

Задачи:

• исследовать каналы распределения, как одна из определяющих бизнес–модели компании;
• изучить виды и характеристика каналов сбыта;
• рассмотреть участников каналов распределения и их взаимоотношения.

Объект работы каналы распределения в маркетинге. Предмет работы – особенности взаимоотношений участников каналов распределения.

Теоретической базой выступили учебные пособия и периодические издания по заданной тематике таких авторов в области маркетинга.

Методы исследования: анализ и синтез, индукция и дедукция, сравнение и обобщение.

1 Каналы распределения, как одна из определяющих бизнес–модели компании

К числу сложнейших вопросов, стоящих перед руководителями хозяйствующего субъекта, относится задача, связанная с выбором каналов распределения. Путем использования того или иного канала осуществляется сбыт, то есть доведение готовой продукции до потребителя, который является завершающим этапом в деятельности хозяйствующего субъекта. А не налаженная должным образом сбытовая система может привести к таким последствиям, как убытки предприятия, потеря постоянных и потенциальных клиентов. От того, на каких дилеров пал выбор организации – крупных или средних, зависит ценовая политика.

Помимо этого, выбор тех или иных каналов распределения подразумевает создание долгосрочных обязательств других предприятий. И, если вдруг произойдут какие–либо изменения во внешней среде фирмы, она не сможет оперативно заменить один распределительный канал на другой. В связи с этим, руководители должны выбирать распределительные каналы не только на текущий период, но и рассматривать их в долгосрочной перспективе [2, с. 203].

Большинство предприятий, которые занимаются производством товаров, осуществляют их доведение до рынка при помощи посредников. И любая фирма, производящая товары, нацелена на создание собственного распределительного канала.

Распределительный канал представляет собой систему, включающую юридические и физические лица, которые оказывают помощь в передаче кому–либо права собственности на определенный вид продукции, на период их движения из точки их происхождения до точки потребления, либо берут его на себя.

Как правило, долговременные разрывы в периодах и пунктах доставки, а также правах на продукцию являются теми факторами, которые разделяют продукцию и лиц, которые желают их использовать. Распределительные каналы оказывают помощь в снижении влияния перечисленных факторов, либо их полного устранения.

Все элементы, которые входят в состав каналов распределения, являются весьма значимыми, так как они осуществляют ряд важных операций. Одной из них является осуществление деятельности в области исследований, то есть производится сбор данных, используемых в процессе планирования. Также они стимулируют сбыт, распространяя информацию о продукции путем проведения различных рекламных мероприятий. Наряду с этим, они налаживают и поддерживают связи с покупателями, а также адаптируют продукцию в соответствии с их требованиями. А все риски и ответственность за нормальную «работу» канала берут на себя. Еще одной немаловажной функцией является образование товародвижения, которая включает в себя складирование продукции и ее транспортировку.

Увеличение количества организаций и физических лиц, которые тем или иным образом причастны к распределению продукции, то есть посредников, как раз и отвечают интересам двух приведенных выше сторон. Используя свои связи, практический опыт, специализацию именно на этом конкретном виде деятельности и ее масштабе, посредники могут предложить фирме–производителю гораздо больший спектр возможностей сбыта, чем она могла добиться бы самостоятельно.

Устаревание распределительных каналов – вполне нормальное явление. Ведь время не стоит на месте. Все вокруг развивается, постоянно меняется, в таких условиях существует необходимость отслеживать все эти события и явления. В том случае, если применение тех или иных распределительных каналов начинает терять свою актуальность, нужно их изменять. Толчком в развитии каналов распределения стало появление горизонтальных, вертикальных, а также многоканальных маркетинговых систем, которые пришли на смену традиционным [4, с. 502].

В прошлом, работая только на одном рынке, компания применяла только один канал распределения. В настоящее время рынок включает несколько сегментов, поэтому все больше компаний внедряют системы многоканального маркетинга, то есть используют два и более каналовраспределения. В случае горизонтальной маркетинговой системы две или более независимых компаний объединяют свои ресурсы для осуществления таких рыночных возможностей, которые по отдельности каждая их них выполнить не в силе. Вертикальная маркетинговая система состоит из фирмы–производителя и торговцев, которые осуществляют свою деятельность в целостной системе. Один из членов канала, как правило, устанавливает деятельность других и контролирует ее.

В настоящее время как с одного конца канала распределения, так с другого, заметно стремление к уменьшению количества посредников. Крупные розничные торговцы вкладывают большие средства для того, чтобы построить собственные распределительные центры. Иными словами, здесь довольно незначительную роль играет оптовые посредники, так как производители могут производить поставки непосредственно в сеть. Это приводит к тому, что снижаются торговые наценки, а фирмы–производители в большей степени могут контролировать цены.

Улучшение транспортной системы является еще одной тенденцией развития каналов распределения. В последствии это приводит к сокращению сроков хранения, а также сроков реализации товаров, уменьшению количества работников, увеличению дохода производителя и качества информации о товародвижении. Поставки день–в–день или на следующее утро превращаются в норму для снабженцев [2, с. 204].

Также новой тенденцией стали изменения ритмов жизни людей. В современном мире экономия времени становится такой же важной, как и экономия денежных средств. В связи с этим, супер– и гипермаркеты становятся более популярными, ведь в целях экономии времени современному потребителю предпочтительнее делать закупки в одном торговом пространстве.

Еще одной и очень важной тенденцией является увеличение ширины распределительных каналов при одновременном уменьшении их глубины. Процесс снижения глубины осуществляется путем сокращения промежуточных элементов, а расширение каналов дает возможность приумножения сбыта от использования новых каналов.

Для того, чтобы организация могла функционировать и достигать поставленных целей, ей также необходимо постоянно быть в курсе данных тенденций, чтобы не ошибиться при выборе того или иного канала распределения [2, с. 205].

Таким образом, каналы распределения являются важнейшими инструментами продаж товаров и услуг и, соответственно, занимают ведущее значение в развитии компании. Выбор эффективного канала распределения (или нескольких) зависит от маркетинговой стратегии компании.

1. Азимов, Т. А. Каналы распределения, их уровни и тенденции развития / Т. А. Азимов, Л. Ю. Безнощук. // Экономика и бизнес: теория и практика. – 2018. – 4. – С. 10–13.
2. Бреусова, Е. А. Сбытовая политика в деятельности современной организации / Е. А. Бреусова // Научно–методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 17. – С. 203–206.
3. Дурович, А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки / А. П. Дурович. – Минск: Современная школа, 2015. – 253 с.
4. Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского] / Филип Котлер. – Москва [и др.]: Вильямс, 2016. – 797 с.
5. Прокшина, Т. П. Маркетинг: учебное пособие / Т. П. Прошкина. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2015. – 314 c.
6. Сандригайло, Л.З. Управление маркетингом в АПК: учеб.пособие / Л.З. Сандригайло. – Сыктывкар: СЛИ, 2013. – 56 с.