ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
1.1 Сущность и функции сбытовой деятельности
1.2 Содержание управления сбытовой деятельностью
1.3 Методические основы анализа факторов, влияющих на управление сбытовой деятельностью
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТКИ «СКБ КОНТУР»
2.1 Общая организационно-экономическая характеристика организации «СКБ Контур»
2.2 Анализ потребителей и конкурентов на рынке разработчиков программного обеспечения
2.3 Анализ каналов сбыта и эффективности управления сбытовой деятельностью организации «СКБ Контур»
2.4 Анализ факторов макросреды и SWOT-анализ управления сбытовой деятельностью предприятия
ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТКИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Актуальность темы курсовой работы − устойчивое функционирование предприятий во многом зависит от эффективности сбытовой деятельности, которая непосредственно формирует показатель выручки от реализации продукции, работ или услуг. Эффективная деятельность предприятия в области сбыта продукции еще не гарантирует получение предприятием выручки от реализации и прибыли в достаточном объеме, однако, без эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия невозможно достичь конкурентного преимущества в бизнесе.
От эффективности управления сбытовой деятельностью и полноты осуществления сбытовой политики предприятия во многом зависит сохранение и улучшение позиций этого предприятия на том или ином сегменте рынка, успешное участие в конкурентной борьбе, увеличение спроса на выпускаемую продукцию; успешный выход на новые сегменты рынка; формирование благоприятного имиджа предприятия у потребителей.
Под воздействием общероссийского кризиса в экономике, отсутствия протекционистской политики со стороны государства, западные производители осуществляют захват рынка, «оттесняя» продукцию российских предприятий. Данный процесс происходит из-за множества негативных причин, в числе которых лидирующее место занимает отсутствие эффективного управления и осуществления сбытовой деятельности на предприятии.
Сохранение подобной тенденции для отечественных производителей влечет за собой неспособность конкурировать с зарубежными компаниями на рынке, что приведет к потере этих рынков сбыта выпускаемой продукции и поэтому объемы сбыта, а, следовательно, и объемы производства и объемы самих предприятий будут со временем уменьшаться.
Одним из самых неразработанных вопросов для предприятий, приведших к подобному негативному положению, является повышение эффективности управления сбытом продукции и рациональное использование материально-технических, финансовых и трудовых ресурсов в ходе осуществления сбытовой деятельности.
Целью курсовой работы является рассмотрение основных этапав планирования сбытовой политики.
Цель работы предполагает постановку и решение ряда задач:
- Изучить теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью;
- Проанализировать факторы, влияющие на управление сбытовой деятельностью на примере организации «СКБ Контур»
- Дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности организации «СКБ Контур»
Предмет исследования – механизм управления сбытовой деятельностью на предприятии. Объект исследования – организация «СКБ Контур».
Теоретической и методологической основой исследования послужили классическая экономическая теория и современные исследования проблем управления сбытовой деятельностью. При разработке темы исследования использовались труды ведущих специалистов по кругу исследуемых проблем: Г.Дж.Болта, Ф.Котлера, У.Кинга, Д.Клиланда, И.Ансоффа, Р.Акоффа, Н.И.Герчиковой, Г.Г.Абрамишвили, В.Е.Демидова, П.С.Завьялова, Н.И.Крутикова и др.
Для решения поставленных задач использовались методы системного экономического анализа, компьютерного моделирования, экономико-математические и статистические методы обработки информации.
Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения и библиографического списка. Работа написана на 54 страницах, включает в себя 13 таблиц и 6 рисунков.
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
1.1 Сущность и функции сбытовой деятельности
Сбыт продукции предприятием − это один из аспектов его коммерческой деятельности. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин:
− объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);
− от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение;
− в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Различные авторы дают следующие определения понятию сбыта продукции (таблица 1).
Таблица 1. Определение сбыта продукции
|
Автор
|
Определение
|
|
Завьялов П.С
Демидов В.С
|
Один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
|
|
Голубков Е.П
|
Продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателем изготовленной ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки
|
|
Ч.Фатрелл
|
Формализация и регулирование взаимодействий между продавцом и покупателем.
|
Обобщив все вышесказанное, можно резюмировать, что сбыт представляет собой продажу реализацию продукции предприятия, а также является средством достижения поставленных целей предприятия, в частности увеличения прибыли предприятия.
Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится, в конечном счете, для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т. е. доведена до потребителя и оплачена последним.
В широком смысле слова сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.
Цель сбыта – доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.
Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами. Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:
− в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса;
− операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
− сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;
− организация сбыта продукции предприятия определяет его
− конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;
− итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия.
Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью сбытовых функций. По характеру сбытовые функции делятся на:
− организационно-коммерческие;
− технологические.
Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже и предоставлении в аренду продукции предприятия. При продаже предприятие передает право собственности на товары полностью, предоставление в аренду предусматривает передачу прав владения и пользования на определенный срок. Выполнение организационно-коммерческих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности:
− установление контактов с посредниками и покупателями;
− подготовка и заключение договоров;
− организация исполнения договорных обязательств.
В состав основных технологических функций входит хранение и распределение готовой продукции. Хранение предполагает разгрузку и погрузку, внутреннее перемещение, укладку на хранение и непосредственное хранение, сортировку и маркировку, комплектацию, упаковку и затаривание. Функции данной группы могут выполняться как при завершении производственной деятельности, так и при последующей реализации по каналам сбыта.
Распределение как функция сбытовой деятельности связано с организацией адресного товародвижения и доставкой товаров потребителям. К основным распределительным функциям относятся формирование партий поставки товаров, отправка и транспортировка потребителям.
Отправка производится двумя различными способами. Если она осуществляется силами и средствами производственного предприятия, то речь идет об отгрузке. Если покупатель самостоятельно получает товары на складе, то в этом случае правомерно использовать понятие отпуска товара.
Транспортировка осуществляется с использованием основных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, водного, воздушного, трубопроводного. Могут применяться контейнерные перевозки с использованием различных видов транспорта.
Информационные функции связаны с изучением покупателей и посредников для формирования рынка сбыта продукции предприятия и обеспечением информацией производственно-сбытовой деятельности.
Юридические функции обеспечивают юридическое обоснование, заключение и оформление договоров с посредниками и покупателями, правовую защиту при их исполнении.
Функции сервисного обслуживания выполняются при реализации сложной бытовой техники, автомобилей, станков, оборудования. Сервисное обслуживание включает предпродажное и послепродажное обслуживание. Предпродажное обслуживание предполагает предпродажную подготовку продукции, консультирование, комплектацию. Послепродажное обслуживание связано с монтажом, установкой, ремонтом, снабжением запасными частями.
