Организация процесса продаж шоколада Nestle

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания – требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке. Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров.

В системе обслуживания населения торговля занимает особое место. Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах.

Торговое обслуживание предполагает наличие:

- специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей,

- подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения,

- постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей,

- возможности предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона при  поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Постоянные изменения на рынке происходят и в области методов и форм розничной торговли. Данные изменения обусловлены тем, что выбор конкретного метода или формы розничной продажи определяет состав и последовательность всех операций технологического процесса продажи. От этого выбора зависит количество и характер торговых операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в торговых площадях.

Целью данной работы является изучение организации процесса продаж шоколада Nestle.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

-  рассмотреть технологический процесс продажи;

-  проанализировать технологии продажи  шоколада Nestle в магазине «Магнит»;

Объектом исследования в данной работе является магазин «Магнит», а предметом – особенности продажи шоколада Nestle.

1. Теоретические основы организации процесса продаж на современном этапе

1.1 Сущность и содержание  процесса продаж

Модернизация национальной экономики обусловливает необходимость создания принципиально новой модели ее развития, обеспечивающей удовлетворение потребностей общества и повышение эффективности деятельности субъектов хозяйствования в условиях конкурентной среды. При этом результативная деятельность отдельных субъектов товарного рынка в значительной мере зависит от такой функции, как продажи товаров, как одного из видов деятельности промышленного предприятия.

В первую очередь это обусловлено соответствием товарного предложения предприятий-изготовителей запросам и предпочтениям потребителей (промышленные, оптовые и посреднические предприятия), которое по праву можно отнести к числу конкурентных преимуществ хозяйствующего субъекта рынка [2].

В условиях усиления конкуренции на товарном рынке наращивание конкурентных преимуществ предприятиямиизготовителями в процессе продажи товаров потребителям обусловливает их отказ от использования производственносбытовой концепции и переход к применению рыночно-ориентированной концепции маркетинга [10, 11], которая предусматривает партнерский характер отношений между производителем и потребителем. Партнерский характер отношений – это, прежде всего, предоставление поставщиком потребителю ценностей, которые последний не может получить от других поставщиков товаров, в виде цены, качества, сервиса [8] и обслуживания [5] (рис.1).

При этом следует отметить три аспекта обеспечения качества – это качество поставляемых товаров, качество обслуживания потребителей и качество взаимовыгодных отношений. Конечно, в сложившихся условиях развития рынка уже недостаточно произвести товар превосходящий товар конкурента только по таким параметрам, как «цена-качество», а необходимо выгодно его продать как предмет, представляющий ценность для потребителя. Кроме того, в настоящее время усиливает позиции на рынке тот производитель товаров, который ориентирован не только на решение проблем потребителя, но и на долгосрочное и взаимовыгодное с ним сотрудничество.

Таким образом, обеспечение результативности продаж требует от продавца (предприятия-изготовителя) формирования и развития эффективной системы продаж. Безусловно, изменения требований рынка к взаимоотношениям субъектов хозяйствования в процессе продажи товаров обусловили соответствующие изменения и в определении роли и места системы продаж (отдела продаж) в структуре промышленного предприятия и в системе его конкурентных преимуществ.

В связи с этим, можно согласиться с мнением Е. Лопатина, Ю. Усова, Б. Миллера, которые считают, что «система продаж является стратегическим активом любой современной организации продаж» [3], выделяя при этом его стратегические признаки, которые реализуются через систему продаж. Это: – формирование денежного потока, в т.ч. прибыли; – выстраивание партнерских отношений с покупателями товаров; – получение от потребителей информации о развитии рынков, об изменениях в структуре и динамике спроса [3], позволяющей своевременно корректировать планы продаж и соответственно планы производства товаров.

1. Бакаева В.В. Технологии продаж. – Новосибирск: СибУПК, 2009. – 204 с.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2010. – 400с.
3. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 385 с.
4. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / Под ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2008. – 487 с.
5. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ. 2009. – 356 с.
6. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2010. – 464с.
7. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2010. – 415 с.
8. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Инфра-М, 2008. – 386 с.
9. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства: Учебник. – М.: Инфра-М, 2007. – 413 с.
10. Родионов А.Р., Родионов Р.А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования): Учебное пособие – М.: Дело и сервис, 2008. – 296 с.
11. Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 400 с.
12. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. – М.: Экзамен, 2004.
13. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2007. – 585 с.
14. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 2006. – 289 с.
15. Щур Д. Справочник по торговле. – М.: Приор, 2009. – 316 с.
16. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Дело и Сервис, 2007. – 485 с.