ВВЕДЕНИЕ
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ
1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовой политики
1.2 Анализ сбытовой политики в топливных компаниях
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ АО «АЛТАЙСКАЯ ТОПЛИВНАЯ КОМПАНИЯ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика АО «Алтайская топливная компания»
2.2 Анализ системы управления сбытом
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ АО «АЛТАЙСКАЯ ТОПЛИВНАЯ КОМПАНИЯ»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Актуальность темы курсовой работы определяется необходимостью увеличением объемов продаж, расширением рынков сбыта, ростом прибыли, снижением издержек и т.д.
Источником существования любого предприятия является реализация различных групп его товаров. Эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных в решающей мере зависит от уровня организации работы сбытового отдела предприятия.
Эффективное управление сбытом становится в наши дни залогом успешного решения главной проблемы реализации имеющихся товаров и выполнения дистрибьюторских обязательств, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропоставщиком, то есть рынком. Гордон Дж. Болт, британский специалист по организации бизнеса, пишет о роли сбыта в процессах предприятия: «Нет никаких сомнений в том, что именно коммерческий аппарат и управляющие по сбыту, в конечном счете, обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом». Важно изучить проблемы управления сбытом в контексте маркетинга, рассмотрев в нем наиболее адекватную систему организации сбытовой деятельности предприятия, стремящейся к упрочению собственных позиций на рынке, повышению конкурентоспособности, а также максимизации прибыли.
Безупречной является такая расстановка дела, когда имеет место глубокая интеграция и взаимное переплетение сбытовой деятельности и маркетинга между собой и с другими хозяйственными функциями предприятия. Принимая во внимание и оценивая влияние маркетинга на процесс организации и управления сбытом, управляющий по сбыту, и его сотрудники наиболее успешно выступают на рынке.
С точки зрения сбыта, маркетинг подразумевает тесное сотрудничество с торговыми посредниками на основе прочных долговременных связей и информационного обмена, проведения согласованных мероприятий по изучению рынка, формированию спроса и стимулированию сбыта. Для крупной оптовой мультидистрибьютерской компании в нашем случае самое главное – правильно определить наиболее эффективный канал сбыта, а значит, и торгового посредника-оптовика или розничное предприятие, сообразуясь с характером и потребительским назначением своей продукции, финансовыми возможностями и т.п.
Объект исследования – АО «Алтайская топливная компания».
Предмет исследования – сбытовая политика топливной компании АО «Алтайская топливная компания».
Цель работы – разработка основных направлений совершенствования сбытовой политики топливной компании.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть сущность, принципы и особенности реализации сбытовой политики;
- дать характеристику деятельности управления АО «Алтайская топливная компания»;
- выполнить анализ современного состояния системы управления сбытом и элементов сбытовой политики;
- выявить основные направления совершенствования сбытовой политики топливной компании, на примере АО «Алтайская топливная компания».
В процессе написания работы использовались следующие методы исследования: анализ и синтез, индукция и дедукция, логический, нормативный и сравнительный методы.
Степенью научной разработанности исследования явились основные положения и научные разработки, содержащиеся в трудах отечественных таких авторов, как Артюхова Т.З., Бухалков М.И., Баркан, Д.И., Голиков Е.А., Егоров В.Ф., Крылов С.И., Наумов В.Н., Стерлядев С.А., Тузиков А.Р.
Информационную базу работы составили приказы в сфере Минфина России, реализации сбытовой политики, научные публикации в периодических изданиях, данные отчетов, собранные за время прохождения практики, кадровые ресурсы АО «Алтайская топливная компания», техническая документация по ГСМ в организации, структура подчиненности организации, годовая бухгалтерская отчетность АО «Алтайская топливная компания» за 2017-2019 год, Интернет-ресурсы и др.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ
1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовой политики
Сбыт — это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависит имеющийся товар и его материально-техническое обеспечение.
Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятии, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых придерживается фирма в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве[4,C 67].
В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения используются следующие:
- целенаправленность (соответствие принимаемых решений для достижения поставленных целей фирмой);
- системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов, вызывающих синергетический эффект их совместного применения);
- гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости);
- всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т.д.);
- комплексность (изучение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);
- скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса).
Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.
Сбытовая стратегия – это среднесрочные решения по формированию и сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям[12, c 39].
Задачами сбытовой деятельности являются:
- Участие в клиентском анализе.
- Обеспечение эффективной сбытовой логистики.
Сбытовая стратегия преследует следующие цели:
- Формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления.
- Выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков.
- Обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги.
Для успешного доведения товара до конечного потребителя субъектам канала товародвижения необходимо выполнить ряд сбытовых функций:
Функции сбыта включают в себя следующие мероприятия:
- Транспортировка. Взаимодействие предприятия с внешней средой приводит к тому, что объекты перемещаются в пространстве. Поставщики поставляют сырье и материалы производителю, производитель предоставляет готовый товар посредникам, а те, в свою очередь, – конечному покупателю.
Любое предприятие заинтересовано в максимально быстром, удобном и продуманном перемещении продукции.
В настоящий период, транспортная логистика – это доставка заказанных товаров в нужное место в отмеченный период, согласно более подходящему маршруту с минимальными расходами[7, c 78].
Данное направление логистики содержит в себе три ветви:
1) Осуществление расчетов и транспортировка продукции с наименьшими экономическими затратами.
2) Контроль над каждым этапом транспортировки с применением различных средств.
3) Предоставление собственнику груза необходимой информации.
- «Дробление» или всевозможные воздействия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей.
- Хранение и сортировка товаров. Организация хранения на складе, где происходит приемка, накопление продукции, комплектация и отгрузка. Формирование отдельного складского помещения предоставляет возможность владельцу скрыть от посторонних глаз внутренние процессы работы с грузами: приемку, контроль, оформление, распаковку. В торговом зале взору покупателя предстает только аккуратно выложенный на прилавки товар.
- Таргетинг - действия, облегчающие доступ к конечным потребителям.
- Информирование - возможные действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена, так называемое информационное обеспечение бизнеса.
Существуют следующие виды стратегий сбыта:
- Физическое распределение (физический сбыт) – прямая доставка товаров, обработка и выполнение заявок потребителей. Сбыт считается обязательным составляющей маркетинга и продаж, своевременно и экономично обеспечивая доступность товаров для потребителя. Сбыт считается составной частью процесса дистрибуции и включает в себя все логистические операции, связанные с физическим перемещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах.
- Интенсивный сбыт — задействование в процессе реализации товара широкого круга торговых посредников, таким образом, способных оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение запасными частями и расходными материалами и т. д.).
- Косвенный сбыт (не прямой сбыт) осуществляет продажу товаров через посредников. Выделяют одно, двух и трехуровневые сбытовые каналы, задача которых состоит в распределение и сбыте товара.
- Выборочный сбыт — использование ограниченного круга торговых посредников. Для выборочного сбыта, характерен прямой сбыт.
- Прямой сбыт — поставка покупателю, не предполагающая наличия посредников, так как продажа товара и сбытовые операции осуществляется адресно и непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.
- Нацеленный сбыт — специализация, ориентированность на поставках и реализация товаров определенному кругу покупателей. Тогда как не нацеленный сбыт — поставка товаров широкому кругу потребителей (характерен для рынка товаров массового спроса), как правило, с участием посредников и формированием распределительного сбытового канала.
