Введение
Глава 1 Теоретический обзор видов маркетинговых исследований процесса личных продаж
1.1 Сущность маркетинговых исследований процесса личных продаж
1.2 Особенности, достоинства и недостатки видов маркетинговых исследований процесса личных продаж
Глава 2 Анализ результатов маркетинговых исследований предприятия магазина «MARY KAY» и разработка предложений
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия «MARY KAY»
2.2 Результаты первичного маркетингового исследования процесса личных продаж
2.3 Выводы и предложения по результатам проведенного исследования
Заключение
Список литературы
На сегодняшний день значение коммуникаций в маркетинге выходит на первый план по важности в аспекте рыночных продаж. Годами ранее направленность маркетинговых коммуникаций была обусловлена именно стимулированием сбыта, а на сегодняшний день все кардинально поменялось, и ключевая цель теперь – формирование лояльной клиентской аудитории.
Следует отметить, что при всем изобилии имеющихся на сегодняшний день маркетинговых инструментов, достаточно сложным представляется процесс по удержанию покупательского интереса. Если раньше было достаточно, чтобы рекламируемый товар представлял собой органичное сочетание цены и качества, то на сегодняшний день этого крайне мало. Презентация товаров должна быть яркой, красочной и информативной, и только в этом случае процесс реализации товаров будет успешен.
Данная тема актуальна с той точки зрения, что значение личных продаж на рынке растет. Годами ранее инструментами маркетинга пользовались лишь крупные промышленные предприятия, а на сегодняшний день какой – либо механизм работы применяется практически всеми компаниями и частными продавцами.
Если говорить о значимости владения технологиями продажи, то это крайне важно для любого продавца для того, чтобы налаживать долговременные контакты с потребителями своей продукции.
Цель проводимого нами исследования: провести анализ процесса личных продаж на исследуемом предприятии и разработать рекомендации по его оптимизации. Для достижения цели нами ставятся следующие задачи:
- Провести теоретический обзор видов маркетинговых исследований процесса личных продаж, в рамках которого:
1.1 Выявить сущность маркетинговых исследований процесса личных продаж;
1.2 Охарактеризовать особенности, достоинства и недостатки видов маркетинговых исследований процесса личных продаж;
- Провести анализ результатов маркетинговых исследований предприятия магазина «MARY KAY» и разработать предложения для оптимизации процесса личных продаж, для этого:
2.1 Дать краткую организационно-экономическую характеристику предприятия «MARY KAY»;
2.2 Описать результаты первичного маркетингового исследования процесса личных продаж;
2.3 Сделать выводы и предложения по результатам проведенного исследования.
Личные продажи начали интересовать маркетологов с первой половины двадцатого века. Специалисты работали в следующих направлениях: этапы процесса личной продажи, влияние торгового персонала на успех личных продаж, многоуровневый маркетинг как разновидность личных продаж и др. В числе ведущих исследователей можно выделить: Ф. Котлера, К.Л. Келлера, Райс Э., Траута Дж, Гэбэй Дж, Попова Е.В., Наумову А. В. И др.
На сегодняшний день проблематика качественного анализа личных продаж также существует, поскольку прогресс шагает вперед, вместе с ним шагают и технологии, поэтому требуют обновления все подходы и механизмы процесса реализации товаров и услуг.
Объект исследования: магазин «MARY KAY».
Предмет исследования: процесс личных продаж в магазине «MARY KAY».
Методы: анализ, синтез, анкетирование.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка используемой литературы.
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ВИДОВ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
1.1 Сущность маркетинговых исследований процесса личных продаж
Итак, прежде чем говорить о сущности маркетинговых исследований личных продаж, необходимо дать их понятие.
Личные продажи - устное представление товара или услуги с целью побудить потребителя к покупке [5, с.320].
При личной продаже происходит непосредственный контакт продавца и покупателя. Контакт может быть как личным, так и с применением средств связи.
Сам по себе контакт покупателя и продавца начался в самом начале зарождения рыночных отношений. Но далее на первый план вышло самообслуживание, в котором процесс личных продаж неактуален.
На сегодняшний день в мире торговли имеется такая профессиональная принадлежность, как торговый агент. Соответственно, есть и определенная классификация должностей, на которых данный торговый агент может исполнять свой функционал:
- торговый агент как специалист по доставке товара;
- торговый агент как приемщик заказов;
- торговый агент как приемщик заказов и агент от фирмы.
Итак, процесс личных продаж базируется на:
Поиске аудитории. И на этом этапе как раз целесообразно проводить маркетинговое исследование. Здесь внимание сосредоточено на тех единицах выборки, которые готовы приобрести товар на конкретный момент и на конкретных условиях.
Выделении необходимостей клиента. В данном случае этот этап вытекает из предыдущего, тем более что не всегда данный товар готовы приобрести в данный момент и на конкретных условиях. Возможно, что требуется определенное усовершенствование, своего рода «подгонка» под желания клиента.
Грамотном представлении товара клиенту. На этом этапе продавец рассказывает клиенту о преимуществах своего товара над товарами конкурентов. Продавец должен наглядно продемонстрировать преимущества своего товара. При этом потенциальный покупатель может лично проверить свойства и качество товара.
Преодоление возможных возражений. На этом этапе продавец дает покупателю возможность высказать свои претензии или задать любые вопросы, касающиеся затруднений, которые могут помешать продаже.
Заключение сделки. На этом наиболее важном этапе продавец предлагает потребителю купить данный товар.
Завершение продажи. На этом последнем этапе продавец должен проследить затем, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, в нужном количестве и хорошего качества. Также очень важно убедить клиента в том, что в случае возникновения трудностей до или после поставки товара продавец всегда придет на помощь.
Для выполнения задач в сфере личной продажи продавец использует следующие виды взаимодействий с покупателями:
- контакт с одним покупателем;
- контакт с группой покупателей;
- контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя (при продаже сложных технических систем);
- проведение торговых совещаний;
- проведение торговых семинаров.
Техника личной продажи, по мнению специалистов, основана на следующих положениях:
- живое, непосредственное общение между двумя и более лицами;
- способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем;
- потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения.
Для торговых предприятий одним из определяющих факторов эффективности деятельности является торговый персонал. Типичные задачи торгового персонала:
- распространение информации о товарах компании;
- выявление потенциальных клиентов, переговоры, заключение сделки;
- послепродажное обслуживание;
- сбор фактического материала для службы маркетинга: предпочтения заказчиков, конкурентоспособность товара и др. [11, С.267].
