Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж продукта организации (на примере ООО Флай Амур)

Актуальность исследования обусловлена тем, что в условиях изменений во внешней среде, активным развитием рыночных отношений, инвестиции, направленные на развитие бизнеса, становятся все более востребованными. В связи с этим, возникает необходимость поиска современных и прогрессивных подходов к формам, моделям и инструментам, способствующим эффективному созданию проектов организации и стимулирования продаж.

Начиная свою деятельность или открывая новое направление, предприниматель должен ясно представлять потребность на будущее в финансовых, материальных, трудовых ресурсах, поэтому создание проектов является основой управления.

С помощью проекта по организации и стимулированию продаж можно управлять процессом по предварительному плану, в котором учтены организационные, финансовые аспекты, а также представлен прогноз оценки экономической эффективности проекта.

В связи с этим, на этапе планирования проекта развития и стимулирования продаж, необходимо представлять потребности финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсов, а также источников их получения, четкий план и расчет эффективности использования данных ресурсов в процессе реализации проекта.

Цель исследования является разработка проекта по организации и стимулированию продаж на примере ООО «Флай Амур».

Задачи исследования:

1. Рассмотреть понятие и инструменты проектной деятельности по организации и стимулированию продаж.
2. Исследовать факторы, влияющие на эффективность организации и стимулирования продаж.
3. Представить общую организационно-экономическую характеристику ООО «Флай Амур».
4. Провести анализ текущей системы организации и стимулирования продаж в ООО «Флай Амур».
5. Представить резюме проекта.
6. Представить содержание проекта.
7. Провести оценку эффективности проекта.

Объектом исследования в работе является ООО «Флай Амур».

Предметом исследования является создание проекта организации и стимулирования продаж услуг ООО «Флай Амур».

В ходе написания выпускной квалификационной работы использовались общенаучные методы исследования: теоретические: научная абстракция, метод сопоставлений и аналогий; эмпирические: методы экономического исследования (статистико-экономический, расчетно-конструктивный), что и послужило методологической основой данного исследования.

Теоретическая разработанность темы нашла свое отражение в современной экономической литературе. Активное теоретическое исследование проблем, связанных с формированием и развитием бизнеса, порядку и составлению проектов по организации и стимулированию продаж посвящены работы многих отечественных и зарубежных авторов.

Работа состоит из введения, трех глав основной части, заключения и списка литературы.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ ПРОЕКТА ПО ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

1.1 Понятие и инструменты проектной деятельности по организации и стимулированию продаж

Продажи представляют собой циклический процесс коммерческого взаимоотношения между продавцом и покупателем, который заканчивается обменом товара на деньги, в широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара, в узком, с точки зрения продавца, продажа – последовательность действий/этапов продаж которая приводит к заключению сделки.

Продажи являются завершающей стадией бизнес-процесса и основаны на потребностях клиента, так если товар или услуга востребованы у потребителя, их начинают продавать, сами потребности могут быть разными, меняющиеся под влиянием различных факторов:

• базовые потребности, которые практически остаются неизменными, но при этом могут меняться способы их реализации;
• потребности, сформировавшиеся под влиянием внешней среды (научно-технического прогресса, социальности населения, культуры и моды). В процессе продажи каждый из участников сделки имеет свою задачу и преследует определенную цель, но объединяет их предмет продажи, в обмене которого на денежные средства заинтересованы обе стороны.

Один из основателей маркетинга Р.С. Батлер определил продажи как попытку вызвать желаемое действие или желаемое ментальное отношение к товарам или услугам, путем прямого привлечения одной покупающей единицы или одного человека одновременно[1].

Кроме того, он рассматривал продажи в форме юридической сделки, т.е. как передачу имущества другому лицу при заключении с ним договора за ценное вознаграждение (деньги), а также и с точки зрения бизнеса, где продажа должна, приносить дополнительный доход продавцу товара.

Определять эту категорию следует как бизнес-понятие, описывающее коммерческую деятельность и бизнес в целом, завершающий этап бизнес-цикла коммерческого предприятия, обмен товара на деньги, подтвержденный договором/чеком продажи[2].

Продажа – западный термин, подчёркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат, в постсоветское время вместо понятия – продажа применялось понятие – сбыт.

На практике применяются четыре вида продаж, которые пересекаются между собой и эффективное их применение в совокупности дает возможность бизнесу динамично и уверенно развиваться, принося стабильный доход (рисунок 1).

Рисунок 1 – Виды продаж и их характеристика[3]

Процветание бизнеса напрямую зависит от количества продаж, каждый их вид обладает особенностями, которые следует учитывать при работе с клиентами, грамотно применяя их компания достигнет успеха[4].

Классифицироваться продажи следует и в зависимости от рынка сбыта, выбранного производителем/продавцом (рисунок 2).

Рисунок 2 – Виды продаж в зависимости от рынка сбыта[5]

Продажи – единственная функция, которая приносит компании доход или прибыль, и поэтому ею необходимо правильно управлять. Поскольку в организации очень много движущихся частей, необходимо полностью понимать процесс управления продажами, чтобы каждый аспект коллективных продаж работал результативно[6].

Управление продажами более всего способствует достижению маркетинговых целей производителя, менеджеры по продажам устанавливают цели продаж и формулируют их политику и стратегию.

Сам процесс продаж, как правило, зависит от специфики бизнеса, а торговые операции, стратегия и анализ – три основных составляющих, с которых начинается построение грамотной системы управления продажами (рисунок 3).

Рисунок 3 – Составляющие системы управления продажами[7]

Исходя из многогранности термина, будет правильным подразумевать под управлением продажами весь комплекс действий, связанных с организацией сбыта начиная с формирования соответствующего подразделения компании и внедрение в его работу инновационных инструментов, благодаря которым эффективность деятельности организации в целом будет стабильно высокой (рисунок 4).

Рисунок 4 – Система управления продажами[8]

Из выше сказанного следуют два основных аспекта толкования термина «продажа»[9]:

• управление персоналом, занятым непосредственно продажами;
• организация всех процессов, связанных с реализацией продукта компании.

Компонентами этой системы являются три кита, на которых держатся продажи:

• менеджмент;
• маркетинг;
• собственно, торговля.

Управление продажами – это координация людей и ресурсов для эффективного достижения желаемой цели – это увеличение объема продаж, вклад в прибыль и постоянный рост. Для достижения этих целей менеджеры по продажам имеют обширные обязанности, включая, помимо прочего[10]:

• прогнозирование спроса/продаж;
• установление квот/целей;
• составление бюджета;
• организацию, набор и обучение персонала;
• компенсацию и оценку эффективности продаж.

Самая важная роль управления продажами заключается не в управлении продажами, а в управлении людьми, которые осуществляют продажи. Роль управления продажами становится все более распространенной, поскольку она важна как внутри компании, так и за ее пределами. Внутри выстраивается организационная структура, позволяющая как формальное, так и неформальное общение между отделами продаж и другими структурными подразделениями, помогает в создании дистрибьюторской сети за пределами компании, включающей продавцов и/или посредников, которые служат средством для охвата целевых клиентов, по своей сути, это ключевая функция маркетингового процесса.

Таким образом, можно сделать вывод, что управление продажами – это процесс развития и обучения команды продаж для максимального повышения эффективности продаж, что включает в себя реализацию торговых операций, которые продвигают бизнес, разработку методов продаж, использование правильного программного обеспечения и инструментов и измерение показателей продаж. Управление продажами на практике положительно влияет на всех участников цикла продаж и чем более зрелым он является, чем больше менеджмент адаптирует и улучшает его с течением времени, тем выше вероятность, что компания достигнет максимальной производительности.

[1] Дик В.В. Технологическая и организационная виртуализация предприятия в условиях информационного общества / В.В. Дик, О.В. Староверова, А.И. Уринцов // Ученые записки Крымского федерального университета имени В.И. Вернадского. – Экономика и управление. – 2019. – С. 35-41.

[2] Булдакова И. С., Суворова В. Л. Стратегия и тактика финансового менеджмента // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2020 – Т. 8. – С. 331–335.

[3] Составлено автором

[4] Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. Учеб. пособие/Пер. с англ. под ред. проф. Л. Ф. Никулина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – С. 41-44.

[5] Составлено автором

[6] Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов.: Альпина Паблишер. – 2017. – С. 18.

[7] Составлено автором

[8] Составлено автором

[9] Малышев С. Л. Управление электронным контентом: учеб. пособие / С. Л. Малышев. – М: Интернет-Университет Информационных технологий (ИНТУТ), 2019. – С. 12-13.

[10] Маркетинг: создание и донесение потребительской ценности: учеб. пособ. / под общ. ред. И.И. Скоробогатых, Р.Р. Сидорчук, С.Н. Андреева. – М.: Инфра-М, 2020. – С. 57-58.

1. Афонин А.Н., Быков В.В. Теория организаций: Учебное пособие. – СПб: Изд-во СПБГУЭФ, 2018. – 104 с.
2. Бурашников Ю. М. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник для вузов / Ю. М. Бурашников, А. С. Максимов. – СПб.: ГИОРД, 2018. – 412 с.
3. Верзух Э. Управление проектами: ускоренный курс по программе MBA / Эрик Верзух. - М.: Вильямс, 2019. - 480 c.
4. Володин, С.В. Стратегическое управление проектами: на примере аэрокосмической отрасли / С.В. Володин. - М.: Ленанд, 2019. - 152 c.
5. Вирин Ф. Интернет-маркетинг: полный сборник практических инструментов / Ф. Вирин. – М.: Манн, Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 288 с.
6. Голова А. Г. Управление продажами: учебник / А. Г. Голова. – М. Дашков и К, 2020. – 279 с.
7. Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2019. – 697 с.
8. Дженстер П., Хасси Д. Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей: учеб. пособие / П. Дженстер, Д. Хасси - М.: Вильямс, 2020. – 360 с.
9. Дресвянников В. А. Стратегическое управление организацией: учебное пособие/ В. А. Дресвянников, А. Б. Зубков. – Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2020. – 214 c.
10. Ивашкова Н.И. Основы стратегического маркетинга. – М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2018. – 108 с.
11. Иган Дж. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений: учебник для вузов: пер. с англ. / Дж. Иган. – 2-е изд. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. – 363 с.
12. Ларионов И. К. Стратегическое управление: учебник для магистров/ И.К. Ларионов. – М.: Дашков и К, 2019. – 235 c.
13. Лукина А.В. Маркетинг товаров и услуг: учеб. пособие / А.В. Лукина. – 2-е изд., доп. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 239 с.
14. Малышев С. Л. Управление электронным контентом: учеб. пособие / С. Л. Малышев. – М: Интернет-Университет Информационных технологий (ИНТУТ), 2019. – 124 с.
15. Маркетинг: создание и донесение потребительской ценности: учеб. пособ. / под общ. ред. И.И. Скоробогатых, Р.Р. Сидорчук, С.Н. Андреева. – М.: Инфра-М, 2020. – 589 с.
16. Неелова Н. Энциклопедия поискового продвижения: учеб. пособие / Н. Неелова. – СПб: Альпина Паблишер, Питер, 2020. – 520 с.
17. Новичков В. И. Стратегический менеджмент: учебно-методический комплекс / В. И. Новичков, В. Р. Дембовский, И. М. Виноградова. - М.: Дашков и К, 2019. – 202 c.
18. Осадчук Е. В. Конкурентоспособность в Интернете. Как свой проект сделать успешным: учеб. пособие / Е. В. Осадчук. – М.: Бином, 2019. – 153 с.
19. Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов.: Альпина Паблишер. – 2017. – 456 с.
20. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Бук, 2019. – 720 с.
21. Портных В. В. Стратегия бизнеса: учеб. пособие / В. В. Портных. – М.: Дашков и К, 2017. – 275 с.
22. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. Планирование и контроль на базе ключевых показателей эффективности / А. Прайснер. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2017. – 304 с.
23. Припадчева И. В. Особенности управления конкурентной стратегией предприятии // Актуальные вопросы экономических наук, 2019. - №43. – С. 106.
24. Расселл А. Курс МВА по стратегическому менеджменту: учеб. пособие / А. Расселл. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 586 с.
25. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. Учеб. пособие/Пер. с англ. под ред. проф. Л. Ф. Никулина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – 415 с.
26. Сотникова О. П. Интернет-издание от А до Я: руководство / О. П. Сотникова. – М.: Аспект Пресс, 2018. – 160 с.
27. Стелзнер М. Контент-маркетинг: новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 282 с.
28. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: учеб. пособие / Р.А. Фатхутдинов. – М.: Эксмо, 2018. – 544 с.
29. Фомичев А. Н. Стратегический менеджмент: учебник для вузов/ А. Н. Фомичев. - М.: Дашков и К, 2018. – 468 c.
30. Томпсон А. А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: учебник для вузов/ А. А. Томпсон, А. Дж. Стрикленд. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 577 c.
31. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент.: Учебник для ВУЗов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2018. – 576 с.
32. Алманова Н. Д. К вопросу о взаимосвязи понятий «конкуренции» и «конкурентоспособность» // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – Т. 8. – 2019. – С. 176–180.
33. Артельных И. В. Оценка конкурентоспособности предприятия / И. В. Артельных / / Российский налоговый курьер. – 2019. – № 18. – С. 45-49
34. Баканов М. И. PRE-анализ коммерческой деятельности сети / М. И. Баканов / / Аудит и финансовый анализ. – 2020. – № 2. – С. 472-479.
35. Булдакова И. С., Суворова В. Л. Стратегия и тактика финансового менеджмента // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2020 – Т. 8. – С. 331–335.
36. Бурцев В. В. Повышение конкурентоспособности предприятия / В. В. Бурцев / / Экономический анализ: теория и практика. – 2020. – № 10. – С. 10-15.
37. Дик В.В. Технологическая и организационная виртуализация предприятия в условиях информационного общества / В.В. Дик, О.В. Староверова, А.И. Уринцов // Ученые записки Крымского федерального университета имени В.И. Вернадского. – Экономика и управление. – 2019. – С. 35-41
38. Захаров А. Н. Конкурентоспособность предприятия: сущность, методы оценки и механизмы увеличения / А. Н. Захаров, А. А. Зокин / / Бизнес и банки. – 2019. – № 1/2. – С. 1–5.
39. Локтев Э. М. Маркетинговые стратегии развития бизнес-концепции предприятия на рынке // Мир науки и образования, 2021. – №3 – С. 63-72.
40. Мечитов С. Р. Теоретические аспекты разработки конкурентных стратегий // Актуальные вопросы экономических наук, 2020. – №41. – С. 98.