Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии на примере ИП

Введение

1 Теоретические основы управления маркетинговой деятельностью предприятия

1.1 Понятие, сущность и функции системы маркетинга на предприятии

1.2 Задачи, принципы и методы организации маркетинговой деятельности предприятия

2 Анализ управления маркетинговой деятельностью

2.1 Общая характеристика деятельности ИП Соловьев В. Ю.

2.2 Анализ и оценка управления маркетинговой деятельностью ИП Соловьев В. Ю.

3 Пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью в ИП Соловьев В. Ю.

3.1 Разработка предложений по повышению эффективности управления маркетинговой деятельности предприятия ИП Соловьев В. Ю.

3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Заключение

Список используемых источников

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Последние события третьего тысячелетия (кризис 2008-2009 гг., пандемия COVID-19) вызвали самый глубокий спад в экономике многих стран, что обусловило изменения в приоритетах деятельности предприятий. С точки зрения маркетинга происходит переориентация их деятельности с рынка на потребности отдельно взятого потребителя. Ориентированная на потребителя деятельность предприятия становится весьма актуальным вопросом.

Эволюционные подходы к становлению теории маркетинга и развитию концепции маркетинга рассмотрены в работах Х. Мефферта, Р. П. Багоцци, Р. Э. Абделала и Р. С. Тедлоу, Дж. Р. Эванса и Б. Бермана, Ф. Котлера и др. Проблематика современного управления маркетингом и изучение деятельности, ориентированной на маркетинг, нашли свое отражение в трудах Ф. Котлера и К. Л. Келлера, Е. П. Голубкова, Г. Л. Багиева, В. М. Тарасевича и Х. Анна, А. П. Панкрухина, Б. А. Соловьева и др.

В обсуждении данного вопроса принимают участие экономисты, социологи, психологи. Вместе с тем действие современных факторов трансформации национальной экономики требует продолжения этих исследований, особенно относительно потребителя и его роли в марке- тинговой деятельности предприятий.

Цели и задачи исследования.

Цель выпускной квалификационной работы – провести анализ организации маркетинговой деятельности, на конкретном предприятии и дат рекомендации по её улучшению.

Поставленная цель предполагает решение следующих задач:

-  рассмотреть теорию маркетинговой деятельностью организации;

-  провести анализ и оценку управления маркетинговой деятельностью ИП Соловьев В. Ю.;

- разработать предложения по повышению эффективности управления маркетинговой деятельности организации ИП Соловьев В. Ю.;

- дать оценку эффективности предлагаемых мероприятий.

Объект исследования – магазин автозапчастей «Вираж» ИП Соловьев В. Ю.

Предметом исследования определена маркетинговая деятельность хозяйствующего субъекта.

Выпускной квалификационная работа состоит из введения, трёх разделов, заключения, списка литературы.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И ФУНКЦИИ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Главенствующим понятием в маркетинге выступает понятие сбыта, оно подразумевает создание способов доведения продукции до конечного

потребителя. Его основная цель - произвести продукт и при этом вернуть затраченные средства, а также получить прибыль [8].

Рисунок 1 - Элементы ориентации на рынок [71]

Развитие отечественной экономики характеризуется повышением требований к устойчивому экономическому росту и повышению конкурентоспособности организаций на основе их оптимальной маркетинговой деятельности.

В современных условиях конкурентной борьбы на рынке среди производителей экономических благ существует необходимость в выборе оптимальной стратегии управления своими маркетинговыми возможностями [1, с. 121]. Преобразование маркетинговых ресурсов в производственном процессе предполагает решение определенных управленческих задач, ко торые в совокупности могут быть объединены понятием «маркетинговые обеспечение», под которым понимают процесс отбора, накопления, распределения маркетинговых ресурсов, необходимых для осуществления деятельности организаций, а также выполнения функций планирования, организации и контроля с целью эффективного и рационального использования маркетинговых ресурсов.

По мнению Я. А. Яковенко, маркетинговые обеспечение, представляя собой основополагающий вектор управления предприятием, определяет уровень его развития как хозяйствующего субъекта и эффективность его функционирования на рынке [2, с. 150].

Следует отметить, что маркетинговые обеспечение сводить к формированию источников деятельности организации некорректно. Этот процесс намного шире. Качество управленческих решений относительно использования имеющихся маркетинговых ресурсов определяет стратегический успех организации.

Маркетинговые обеспечение как процесс может быть представлен в виде последовательности нескольких этапов:

- определение объема услуг, который планируется оказать за определенный промежуток времени, включая дополнительные, сопутствующие и производные услуги;

- расчет количества маркетинговых ресурсов различных видов и качества, обеспечивающих оказание планируемого объема услуг;

- оценка доступности необходимых маркетинговых ресурсов с учетом внутренних и внешних факторов, ее определяющих (например, особенности ценообразования на сервисный продукт или уровень квалификации сотрудников для применения цифровых технологий);

- сравнительный анализ и выбор источников, а также условий получения необходимых маркетинговых ресурсов (в том числе поставщиков и конкретные условия поставки);

- организация применения маркетинговых ресурсов в процессе осуществления работ и услуг (например, расходование лекарственных препаратов, содержащих сильнодействующие вещества, и т.п.);

- оценка общей и дифференцированной эффективности использования применяемых маркетинговых ресурсов и разработка форм и способов ее повышения [3, с. 398, 400].

Описанная последовательность представляет собой некоторый замкнутый цикл, отражающий экономическую сущность ресурсного обеспечения организаций.

Результативность маркетингового обеспечения связана с уровнями развития науки, техники и технологии, она определяется качеством привлекаемых организацией материальных и нематериальных маркетинговых ресурсов.

М. В. Семибратский рассматривая разные научные взгляды на факторы конкурентоспособности организаций отмечает, что основной вопрос теории стратегического управления заключается в поиске факторов, позволяющих организациям находить, создавать и эффективно использовать свои ресурсы и способности для обеспечения долгосрочного конкурентного преимущества [4, с. 35].

Рисунок 2 - Система маркетинга организации [35]

А. Р. Кузнецова и А. О. Мартыненко считают, что огромное внимание важно уделять развитию персонала организации, так как он является одним из ключевых составляющих конкурентоспособности предприятия на рынке.

Соответственно, достижение эффективного развития организации возможно в результате сложной маркетинговой деятельности ее деятельности. При этом посредством оптимального взаимодействия всей совокупности маркетинговых ресурсов организация приобретает соответствующие конкурентные преимущества.

Определяющую роль для результатов деятельности системы маркетинга как инструмента оценки можно определить как основную. С помощью него прорабатывается стратегия и тактика системы маркетинга в организации, определяются планы и управленческие решения по стимулированию, контролируется их выполнение, а также выявляются резервы для развития организации.

Эффективное управление системой маркетинга в организации является результативной деятельностью конкретной управляющей системы, которая отражается в разных показателях, как объекта управления, так управленческой деятельности, причем показатели могут быть как количественными, так и качественными.

Рисунок 3 - Система маркетинга информации организации [35]

Эффективность системы маркетинга в организации отражается в разных сферах деятельности организации. Высокая эффективность системы маркетинга в организации необходима для повышения финансового потенциала любой организации любого типа.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что маркетинговая деятельность оказывает колоссальное влияние на увеличение прибыли, улучшение финансового состояния и повышения конкурентоспособности ор- ганизаций. Следовательно, организация должна стремиться к повышению конкурентоспособности, прежде всего, на основе успешного сочетания и рационального использования в своей деятельности всех имеющихся ресурсов, что позволит ей занимать лидирующие позиции среди конкурентов.

1.2 ЗАДАЧИ, ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

Современная хозяйственная эпоха отождествляется с социально- этичной маркетинговой концепцией, при которой организации обязаны соблюдать личные и общественные интересы и учитывать вместе коммерческие расходы и расходы на корпоративную социальную ответственность, поскольку лишь при их совокупности возможно извлечение финансовой выгоды в полном объеме, гарантирующей экономическую безопасность при ее рациональном использовании без несения вмененных издержек.

Рисунок 4 - Система анализа маркетинговой информации организации [35]

Придерживаясь специфики деятельности современных организаций, определяющей их результат и затраты в состоянии статики и динамики,

сформируем соответствующие методики исчисления показателей маркетинговой деятельности.

Маркетинговая деятельность компаний является одним из главных направлений того, чтобы обеспечить экономическую эффективность, безопасность, конкурентоспособность и финансовую устойчивость стратегического развития своего бизнеса.

Ориентирование на статический (краткосрочный) и динамический (долгосрочный) периоды времени обусловлено единством стратегических и тактических решений организаций, то есть хозяйственного замысла, сопряженного с конкретными действиями по воплощению его в реальность. Отсюда следует, что статические показатели маркетинговой деятельности организаций представляют собой прямую и косвенную оценки (результативность (доходность и прибыльность) и затратность (расходность по доходам и прибыли)) их деятельности (формулы (1), (2), (3), (4)):

ЭБпс(д)= СД = До+Двод+Двок Рком+Рксо Рком+Рксо

(1) где ЭБпс(д) – прямая (непосредственная) статическая экономическая безопасность организаций по доходам;
СД – совокупные доходы организаций, руб.;
Д – операционные доходы организаций, руб.;
Дод – долгосрочные внеоперационные доходы организаций, руб.;
Док – краткосрочные внеоперационные доходы организаций, руб.; Рком – коммерческие расходы организаций, руб.;
Рксо – расходы организаций на корпоративную социальную ответственность, руб.

ЭБпс(п)= СП = По+Пвод+Пвок Рком+Рксо Рком+Рксо

(2)

где ЭБпс(п) – прямая (непосредственная) статическая экономическая безопасность организаций по прибыли;

СП – совокупная прибыль организаций, руб.;
По – операционная прибыль организаций, руб.;
Пвод – долгосрочная внеоперационная прибыль организаций, руб.; Пвок – краткосрочная внеоперационная прибыль организаций, руб.; Рком – коммерческие расходы организаций, руб.;
Рксо – расходы организаций на корпоративную социальную ответственность, руб.

ЭБпс(д)=Рком+Рксо = Рком+Рксо СД До+Двод+Двок

(3) где ЭБкс(д) – косвенная (опосредованная) статическая экономическая безопасность организаций по доходам;
Рком – коммерческие расходы организаций, руб.;
Рксо – расходы организаций на корпоративную социальную ответственность, руб.;
СД – совокупные доходы организаций, руб.;

До – операционные доходы организаций, руб.;
Двод – долгосрочные внеоперационные доходы организаций, руб.; Двок – краткосрочные внеоперационные доходы организаций,руб.

ЭБпс(п)=Рком+Рксо = Рком+Рксо СП По+Пвод+Пвок

(4) где ЭБкс(п) – косвенная (опосредованная) статическая экономическая безопасность организаций по прибыли;
Рком – коммерческие расходы организаций, руб.;
Рксо – расходы организаций на корпоративную социальную ответственность, руб.;

СП – совокупная прибыль организаций, руб.;
По – операционная прибыль организаций, руб.;
Пвод – долгосрочная внеоперационная прибыль организаций, руб.; Пвок – краткосрочная внеоперационная прибыль организаций, руб.

Выводы по главе
Достижение эффективного развития организации возможно в результате

сложной маркетинговой деятельности ее деятельности. При этом посредством оптимального взаимодействия всей совокупности маркетинговых ресурсов организация приобретает соответствующие конкурентные преимущества.

Определяющую роль для результатов деятельности системы маркетинга как инструмента оценки можно определить как основную. С помощью него прорабатывается стратегия и тактика системы маркетинга в организации, определяются планы и управленческие решения по стимулированию, контролируется их выполнение, а также выявляются резервы для развития организации.

Эффективное управление системой маркетинга в организации является результативной деятельностью конкретной управляющей системы, которая отражается в разных показателях, как объекта управления, так управленческой деятельности, причем показатели могут быть как количественными, так и качественными.

Эффективность системы маркетинга в организации отражается в разных сферах деятельности организации. Высокая эффективность системы маркетинга в организации необходима для повышения финансового потенциала любой организации любого типа.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что маркетинговая деятельность оказывает колоссальное влияние на увеличение прибыли, улучшение финансового состояния и повышения конкурентоспособности ор- ганизаций. Следовательно, организация должна стремиться к повышению конкурентоспособности, прежде всего, на основе успешного сочетания и рационального использования в своей деятельности всех имеющихся ресурсов, что позволит ей занимать лидирующие позиции среди конкурентов. Проведенное исследование наглядным образом продемонстрировало,

что изменения в деловой среде вызвали масштабные сдвиги в маркетинговой практике. В условиях современности потребитель становится главным при- оритетом. Руководителям предприятий следует принять во внимание, что одним из инструментов коммерческого успеха является совместное творчество с потребителями (покупателями). Благодаря такому взаимодействию, между участниками устанавливаются уникальные личные и профессиональные отношения, которые можно рассматривать как доверие. Именно доверие содействует переходу от удовлетворенных покупателей в чрезвычайно удовлетворенных и чрезвычайно преданных.

Маркетинговая деятельность компаний является одним из главных направлений того, чтобы обеспечить экономическую эффективность, безопасность, конкурентоспособность и финансовую устойчивость стратегического развития своего бизнеса.

Ориентирование на статический (краткосрочный) и динамический (долгосрочный) периоды времени обусловлено единством стратегических и тактических решений организаций, то есть хозяйственного замысла, сопряженного с конкретными действиями по воплощению его в реальность.

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

2.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю.

ИП Соловьев Виталий Юрьевич

628240, Ханты-Мансийский Автономный округ – Югра, Советский р-н, г Советский

АВТОНОМНЫЙ ОКРУГ ХАНТЫ-МАНСИЙСКИЙ АВТОНОМНЫЙ ОКРУГ – ЮГРА, РАЙОН СОВЕТСКИЙ, ГОРОД СОВЕТСКИЙ

Тип организации Индивидуальный предприниматель Гражданство ИП Российская Федерация
ИНН 861500130899
ОГРН 304862210400053

Основной вид деятельности – «Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями».

В деятельности организации имеется свидетельство о госрегистрации, выписка из ЕГРЮЛ и документ, подтверждающий постановку на учет в ФНС, ФСС, и индивидуальный налоговый номер для юридического лица. Оформлены договора:

– аренды (купли-продажи) на торговое и складское помещение, оговаривающий взаимоотношения арендодателем (срок и сумму уплаты аренды права и обязанности сторон, способы разрешения конфликтных ситуаций);

– на утилизацию ТБИ;
– на поставку тепла, электроэнергии и воды.

В магазине автозапчастей зарегистрированный в ФНС.

В магазине автозапчастей:

– уголок покупателя.

– журналы, приказы инструкции, требующиеся для поддержания пожарной безопасности в магазине.

– журналы, приказы и инструкции, которые может потребовать СЭС при проведении плановой проверки.

– стенд, где размещаются документы, информирующие клиента о предприятии (Название магазина, Свидетельство о госрегистрации, ИНН, контактные номера телефонов).

На стенде обязательно размещается:
– книга предложений;
– копия ЗоЗПП;
– телефон служб, контролирующих деятельность магазина автозапчастей;
– телефоны экстренных служб;
– информация об обслуживании разных категорий населения (участников боевых действий, инвалидов).
Оформлен журнал инструктажа по ТБ и ППБ, приказ о назначении лица, ответственного за пожарную безопасность, инструкции для работников, регламентирующие их действия при возгорании.

Со стороны санитарных служб есть требования к работе магазина, заключён договор:

- на дезинфекцию;
- дезинсекцию;
- дератизацию.
Продажа автозапчастей – это не торговля продуктами питания, где наличия насекомых вредителей крыс или мышей считается вопиющим нарушением норм и правил санитарии. Но в ФЗ 52 от 30.03.99 (ст. 50) указано, что санитарные службы могут проверять любые коммерческие структуры на предмет соблюдения норм гигиены. И при нарушении санитарного законодательства подавать иски в суд.

Структура активов организации на последний день анализируемого периода характеризуется большой долей (99,8%) текущих активов и незначительным процентом внеоборотных средств.

Активы организации за весь период значительно увеличились (в 4,1 раза). Отмечая значительный рост активов, необходимо учесть, что

собственный капитал увеличился еще в большей степени – в 5,6 раза. Опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов является положительным показателем.

Рост величины активов организации связан, в основном, с ростом следующих позиций актива бухгалтерского баланса (в скобках указана доля изменения статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

-  запасы – 32 390 тыс. руб. (45,7%)

-  денежные средства и денежные эквиваленты – 25 238 тыс. руб. (35,6%)

-  финансовые и другие оборотные активы – 13 099 тыс. руб. (18,5%)

Одновременно, в пассиве баланса наибольший прирост наблюдается по строкам:

-  капитал и резервы – 44 985 тыс. руб. (63,5%)

-  долгосрочные заемные средства – 14 950 тыс. руб. (21,1%)

-  краткосрочные заемные средства – 10 500 тыс. руб. (14,8%)

Таблица 2 – Оценка стоимости чистых активов организации [75]

Имеющаяся величина чистых активов положительно характеризует финансовое положение, полностью удовлетворяя требованиям нормативных актов к величине чистых активов организации. Более того следует отметить увеличение чистых активов в 5,6 раза за 3 года.

Рисунок 6 – Динамика чистых активов ИП Соловьев В. Ю. [75]

Превышение чистых активов над уставным капиталом и в то же время их увеличение за период говорит о хорошем финансовом положении организации по данному признаку. Ниже на графике представлено изменение чистых активов организации.

Таблица 3 – Анализ финансовой устойчивости по величине излишка (недостатка)собственныхоборотныхсредств [75]

По всем трем вариантам расчета на 31 декабря 2021 г. наблюдается покрытие собственными оборотными средствами имеющихся у организации запасов, поэтому финансовое положение по данному признаку можно характеризовать как абсолютно устойчивое. Более того все три показателя покрытия собственными оборотными средствами запасов за 3 последних года улучшили свои значения.

Рисунок 7 – Собственные оборотные средства ИП Соловьев В. Ю. [75]

Таблица 4 – В приведенной ниже таблице обобщены основные финансовые результаты деятельности ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю. за 3 последних года [75]

Годовая выручка за период 01.01–31.12.2021 равнялась 207 288 тыс. руб. Годовая выручка за 3 последних года стремительно выросла (+125 158 тыс. руб.).

За последний год прибыль от продаж равнялась 22 428 тыс. руб. Финансовый результат от продаж стремительно вырос за весь рассматриваемый период (+22 234 тыс. руб.).

Все три показателя рентабельности за 2021 год, приведенные в таблице 5, имеют положительные значения, поскольку организацией получена как прибыль от продаж, так и в целом прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за данный период.
Таблица 5 – Анализ рентабельности ИП Соловьев В. Ю. 2019 – 2022 гг. [75]

Прибыль от продаж в анализируемом периоде составляет 10,8% от полученной выручки. При этом имеет место рост рентабельности обычных видов деятельности по сравнению с данным показателем за 2019 год (+45,8%).

Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) к выручке организации, за 2021 год составил 10,8%. То есть в каждом рубле выручки ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю. содержалось 10,8 коп. прибыли до налогообложения и процентов к уплате.

Коэффициент покрытия процентов к уплате (ICR) ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю. выше нормативное значения в 2021 году.

В следующей таблице рассчитаны показатели, рекомендованные в методике Федерального управления по делам о несостоятельности (банкротстве) (Распоряжение N 31-р от 12.08.1994; к настоящему моменту распоряжение утратило силу, расчеты приведены в справочных целях). Таблица 6 – Анализ ликвидности ИП Соловьев В. Ю. 2019 – 2022 гг. [75]

Поскольку оба коэффициента на последний день анализируемого периода оказались в рамках установленных для них норм, в качестве третьего показателя рассчитан коэффициент утраты платежеспособности. Данный коэффициент служит для оценки перспективы утраты организацией нормальной структуры баланса (платежеспособности) в течение трех месяцев при сохранении имевшей место в анализируемом периоде тенденции изменения текущей ликвидности и обеспеченности собственными средствами. Значение коэффициента утраты платежеспособности (2,08) указывает на низкую вероятность значительного ухудшения показателей платежеспособности ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю. в ближайшие три месяца.

По результатам проведенного анализа выделены и сгруппированы по качественному признаку основные показатели финансового положения (по состоянию на 31 декабря 2021 г.) и результатов деятельности ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю. за весь рассматриваемый период.

Среди показателей, исключительно хорошо характеризующих финансовое положение и результаты деятельности организации, можно выделить следующие:

- коэффициент автономии имеет оптимальное значение;

- чистые активы превышают уставный капитал, к тому же они увеличились за анализируемый период;

- полностью соответствует нормативному значению коэффициент текущей (общей) ликвидности;

- коэффициент абсолютной ликвидности полностью соответствует нормативному значению;

- положительная динамика рентабельности продаж (+10,8 процентных пункта от рентабельности 45,4% за 2019 год);

- положительное изменение собственного капитала относительно общего изменения активов организации;

- абсолютная финансовая устойчивость по величине излишка собственных оборотных средств;

- рост прибыли до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) на рубль выручки организации.

Показатели финансового положения и результатов деятельности организации, имеющие положительные значения:

- коэффициент покрытия инвестиций имеет нормальное значение (доля собственного капитала и долгосрочных обязательств составляет XX% в общей сумме капитала организации);

- чистая прибыль за 2021 год составила 17 532 тыс. руб.

Показателем, имеющим значение на границе норматива, является следующий – за последний год получена прибыль от продаж (22 428 тыс. руб.), но наблюдалась ее отрицательная динамика по сравнению с предшествующим годом (-11 606 тыс. руб.).

2.2 АНАЛИЗ И ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю.

Функции по управлению маркетинговой деятельностью ИП Соловьев В. Ю. возложены на директора, так как отдел маркетинга отсутствует.

Функция «Целеполагания» в ИП Соловьев В. Ю. выполняется только директором, на 2022 г. поставлена цель увеличить долю рынка на 5%.

Маркетинговые исследования в ИП Соловьев В. Ю. не проводятся.

С целью определения функций персонала по формированию и управлению маркетинговой деятельностью был проведен экспертный опрос среди персонала (в опросе участвовали все работники ИП Соловьев В. Ю. – 31 человек).

- В каком соотношении персоналом ИП Соловьев В. Ю. занимается ассортиментной политикой?

- В каком соотношении персоналом ИП Соловьев В. Ю. занимается ценовой политикой?

- В каком соотношении персоналом ИП Соловьев В. Ю. занимается ценовой политикой?

- В каком соотношении персоналом ИП Соловьев В. Ю. занимается сбытовой политикой?

- В каком соотношении персоналом ИП Соловьев В. Ю. занимается коммуникационной политикой?

В таблице 7 представлены функции маркетинговой деятельности, которые выполняет персонал ИП Соловьев В. Ю.
Таблица 7 – Функции маркетинговой деятельности, % [75]

Таким образом, в ИП Соловьев В. Ю. функцию «целеполагание» выполняет только генеральный директор только на 50 %, ассортиментной политикой занимаются отдел закупок, отдел продаж, в коммуникационной политики участвует только генеральный директор.

По данным оценки экспертов на рисунке 9 представлено рабочее время, которое тратят генеральный директор и начальник отдела продаж на личные цели в день.

Оценка система маркетинга будет включать элементы:

-  факторы конкурентоспособности;

-  ассортиментная политика;

- ценовая политика;

Рисунок 10 – Рабочее время, которое тратят генеральный директор и начальник отдела продаж на личные цели в день, мин. [75]

В феврале 2022 г. в ИП Соловьев В. Ю. был проведен опрос среди покупателей (участвовало 100 человек), чтобы выявить факторы:

-  выбора ИП Соловьев В. Ю. для совершения покупки;

-  цель посещения ИП Соловьев В. Ю.;

-  источники получения информации о магазине,

-  как часто совершаются покупки;

-  оценка уровня обслуживания;

-  дизайн торгового зала магазина,

-  товарный ассортимент магазина;

-  качество рекламы ИП Соловьев В. Ю.

Анализ половозрастной структуры респондентов-покупателей ИП Соловьев В. Ю., показал, что большинство покупок совершают женщины (59,7%) и 40,3% – мужчины. Независимо от пола основными покупателями являются люди в возрасте от 20 до 35 лет (38,9%), далее по частоте совершения покупок – более 35 (43,1%) и в возрасте до20 лет – 18,1%.

69% покупателей ИП Соловьев В. Ю. относят себя к группе, которая имеет средний денежный доход.

Проведя анализ сравнения поведения женщин и мужчин в процессе совершения покупок, можно отметить:

- 37,5 % женщин покупают именно тот товар, за которым заходят против 26,9% у мужчин;

- 38,3% планировали данную покупку против 27,4%;

- 19,1 % мужчин уходят из магазина без покупки против 17,9% женщин.

17,6% покупателей покупают именно тот товар, за которым заходили, и в 58,1% случаев покупают еще что-то, помимо того, что планировали (например, хлеб, молоко и др.), в 17,6% случаев покупают не то, что планировали, и в 6,8% случаев ничего не покупают.

Из тех посетителей магазина, кто ушел без покупки, основная масса заходила в магазин с целью развеять скуку (43,6%) или сравнить ассортимент и цены с другими магазинами (35,9%) и приблизительно по 9% – приходят за конкретным товаром.

По всем покупателям и товарным группам в целом большая часть опрашиваемых лиц (42,4%) совершает покупки в данном магазине, 39% делают покупки регулярно и 18,6% опрошенных впервые зашли в данный магазин.

Качества товаров магазина ИП Соловьев В. Ю. устраивает 61 % покупателей, 33 % желали бы лучше, 6 % посетители довольны всем.

В качестве основных конкурентов рассмотрим организации со схожей географией и размеров выручки: ООО «Югра-Деталь»; ООО «АвтоМикс».

Факторы конкурентосопосбности представлены в таблице 8.

Для анализа конкурентоспособности был проведен опрос среди 100 поситетелей ИП Соловьев В. Ю. в февраля 2019 г.
Таблица 8 – Факторы конкурентоспособности [75]

Таким образом, опираясь на данные таблицы 4, можно сделать вывод, что в настоящее время ИП Соловьев В. Ю. занимает достаточно высокое положение. Чему способствует:

- богатый ассортимент;
- цены;
- известность ИП Соловьев В. Ю. среди покупателей.

Но следует заметить, что конкурентные преимущества не бывают вечными, они завоевываются и удерживаются только при постоянном совершенствовании всех сфер деятельности, а данный процесс является очень трудоемким и дорогостоящим.

Далее на рисунке 8 рассмотрим формулы расчета коэффициентов широты, полноты, новизны и устойчивости ассортимента. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

В таблице 10 проанализируем коэффициенты широты, полноты, устойчивости ассортимента и новизны в ИП Соловьев В. Ю. за 2019-2021 гг.

Таблица 10 – Анализ ассортиментной политики в ИП Соловьев В. Ю. за 2016- 2018 гг. [75]

Таким образом, ассортимент ИП Соловьев В. Ю. разнообразен и широк, а также очень гармоничный с точки зрения сбыта конечного потребления.

Рекламная деятельность ИП Соловьев В. Ю. представлена следующим образом:

- прямая реклама: рекламные материалы, информационный бюллетень, листовки и т. д.

-  реклама в прессе.

-  печать плакатов и баннеров.

-  наружная реклама.

Акции в ИП Соловьев В. Ю. не проводятся.
Чтобы узнать информацию из каких источников покупатели ИП Соловьев В. Ю. узнали о её существовании, в марте 2022 г. был проведен выборочный опрос среди клиентов. Итоги данного опроса представлены в таблице 11.
Таблица 11 – Данные опроса об источниках сведений о ИП Соловьев В. Ю.1

Данные опроса выявили следующее: большинство (85%) узнали о ИП Соловьев В. Ю. по наружной рекламе, на втором месте, оказалось, по знакомству. Отсюда следует, что реклама ИП Соловьев В. Ю. пока не дает хороших результатов, значит надо уделять ей больше внимания.

Таким образом, обобщая вышеизложенное, можно сделать следующие выводы.

Маркетинговой деятельностью в ИП Соловьев В. Ю. занимается директор и частично отдел продаж.

Ассортимент ИП Соловьев В. Ю. – запчасти и аксессуары к автомобилям.

Согласно действующему законодательству в области ценообразования построена ценовая политика ИП Соловьев В. Ю. Сбытовая политика – это прямая продажа запчастей конечному потребителю.

Рекламная политика ИП Соловьев В. Ю. представлена рекламой самого магазина, привлекающей к нему покупателей, и рекламой товаров, которые продаются в ИП Соловьев В. Ю..

На основании изученных элементов составим SWOT – анализ (таблица 12).

Таблица 12 – SWOT-анализ компании ИП Соловьев В. Ю.2

В матрице показаны сильные и слабые стороны ИП Соловьев В. Ю., а также возможные угрозы и возможности организации.

В целом маркетинговой деятельности ИП Соловьев В. Ю. присущи следующие черты:

- генеральный директор организации придерживается стратегии закупочных цен.

- ассортимент в магазине разнообразен и широк.

В маркетинговой деятельности ИП Соловьев В. Ю. имеются слабые стороны:

- отсутствие отдела маркетинга.

- слабая рекламная компания.

- в ИП Соловьев В. Ю. отсутствуют автоматизированные бизнес- процессы, в результате чего не ведется единая база клиентов, нет ответственных за отношения с клиентами, персонал не обеспечен информационными средствами и не обучен взаимодействию с клиентами.

В результате выявленных слабых сторон, можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ИП Соловьев В. Ю.:

-  внедрить маркетинговые исследования;

-  совершенствовать рекламную политику;

-  внедрение системы CRM (автоматизация бизнес-процессов).

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю.

3.1 РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю.

Исходя из накопленного опыта, в социальных сетях достаточно эффективны следующие виды цифровой рекламы: таргетированная реклама в мессенджерах, на собственных страницах, в Stories и т. п. Однако каждая из них имеет свою специфику и может приобретать особые формы в зависимости от социальной сети, как, например, таргетированная реклама в «ВКонтакте» существенно отличаются по форме, виду, объему, подаче и т. д. [4].

Исследования, проведенные для различных товарных рынков и поисковых систем, показывают значительную роль сведений, полученных из цифровой среды, в принятии решения о покупке. Интернет-партнерские обзоры, также известные как Zero Moment of Truth, влияют на предпочтения аудитории. Дополнительно следует отметить, что, например, 94 % покупателей B2B (от англ. Business– to-Business – рус. «бизнес для бизнеса») проводят онлайн-исследования прежде, чем начать сотрудничать с конкретным предприятием [11]. Эта особенность поведения потенциальных потребителей создает ожесточенную конкуренцию на рынке цифрового контента (англ. Digital Content Marketing, DCM), где организации, в конечном итоге, борются за верхние строчки списка ссылок быстрого доступа в результатах поисковых систем, таких как: Baidu, Bing, Яндекс и др. Как следствие, ученые отмечают высокую рыночную власть Google и Яндекс соответственно в поисковой и медийной рекламе [15]. В то же время исследования показывают, что digital-инструменты продвижения цифровой рекламы быстро развиваются, а высокоскоростной поток обмена информацией приводит к изменению потребностей и запросов потенциальных покупателей. Все это требует от разработчиков цифровой рекламы перманентно и быстро подстраиваться под тренды ИКТ, адаптироваться к новым дизайнерским возможностям медиаплощадок и предпочтениям аудитории. Сейчас очень важно построить благоприятное инфополе для продвигаемого бренда и продукта. Иными словами, рекламным агентствам необходимо постоянно совершенствовать свои подходы к цифровой рекламы и актуализировать свои инструменты разработки цифровой рекламы так, чтобы иметь возможность формировать уникальные предложения под каж- дого клиента. В свою очередь это предполагает определенные финансовые и временные затраты.

В настоящее время производители программного обеспечения разрабатывают и выводят на рынок сравнительно дешевые и простые в эксплуатации программные продукты, не требующие специальных знаний и навыков, которые автоматизируют процесс разработки цифровой рекламы, сбора и обработки данных о потенциальных покупателях, их предпочтениях, интересах и контактируют с возможными новыми клиентами. Тем самым организациим любой экономической сферы дается возможность практически самостоятельно работать в цифровом пространстве. В частности, предпринимательские структуры могут формировать свою собственную клиентскую базу, а также создавать цифровой рекламы, не обращаясь в специализированные агентства.

Совершенствования маркетинговой деятельности ИП Соловьев В. Ю. предлагается путем проведения следующих мероприятий:

-  внедрение маркетинговых исследований.

-  совершенствование рекламной кампании.

Мероприятие, которое позволит совершенствовать деятельность ИП Соловьев В. Ю. будет являться реализация рекламной кампании. Обеспеченность финансовыми ресурсами позволит не прибегать к использованию внешних источников финансирования.

Распределим основные задачи на реализацию данного мероприятия (таблица 13).

Таблица 13 – Разработка рекламной кампании

Схема разработки рекламной компании на рисунке 12.

Рисунок 12 - Схема разработки рекламной компании [75]

Для наружной рекламы наиболее приемлемо и экономически целесообразно будет сотрудничество с ООО «Магнат».

Представим затраты на рекламную кампанию в виде таблицы 14. Таблица 14 – Прогноз затрат на рекламную кампанию, тыс. руб. [75]

На реализацию маркетинговых мероприятий сумма затрат составит 148 тыс. руб. за 2022 год.

Внедрение системы CRM (CRM-система управления взаимоотношениями с клиентами).

Современная и функциональная CRM система помогает сделать организацию более прибыльным, клиенто -ориентированным и конкурентоспособным.

В таблице 15 рассмотрим основные CRM системы на 2022 год.

Таблица 15 – Функциональные CRM– системы

Таким образом, в таблице были проанализированы различные варианты функциональных CRM– систем.

Рисунок 13 – Внедрение системы CRM [75] Рассмотрим стоимость СRM-систем для внедрения (таблица 16).

Таблица 16 – Процесс подбора CRM-системы

Битрикс 24 – Российская CRM программа (Приложение А). 5 

Недостатки – долгая и слабая техническая поддержка.
AmoCRM – программа рекомендованная множеством маркетологов. (Приложение Б).

Функциональная CRM (приложение В)

Преимущества – интеграция почти со всеми сторонними сервисами, будь-то сервис сквозной аналитики или популярный онлайн-чат.

Недостатки – сервис предназначен для типовых продаж, в основном для отделов продаж, поэтому плохо подходит для розниц.

Рисунок 14 – Преимущества ИП Соловьев В. Ю. при внедрении CRM «Битрикс 24»

Внедрив «Битрикс 24» ИП Соловьев В. Ю. получит следующие преимущества (Приложение А).

Таким образом, совершенствованием маркетинговой деятельности в ИП Соловьев В. Ю. будет заниматься созданный отдел маркетинга, который будет управлять продажами с помощью выбранной системы CRM «Битрикс 24».

Чтобы установить Битрикс24, нужно выбрать подходящее для себя решение. Вендор предлагает 2 основных формата:

- облачное решение. Система разворачивается на серверах разработчика. Клиент оплачивает доступ к IT-продукту на 1, 3 или 12 месяцев.  коробочное решение. Если у компании есть собственные серверы, или она хочет работать со своими проверенными датацентрами, то можно развернуть Битрикс24 самостоятельно, создав независимую систему.

Онлайн-офис помогает сотрудникам компании всегда быть на связи, быстро согласовывать различные проекты, документы и счета. Возможности онлайн-офиса:

- отчётность и учёт рабочего времени. Работодатель может установить график работы и отслеживать его соблюдение сотрудниками. Сам работник может в любой момент начать или завершить рабочий день, отчитаться о проделанной работе.

- мессенджер. В CRM можно создать неограниченное количество личных чатов, объединяя сотрудников одного отдела или департамента, руководителей и исполнителей проектов, чтобы быстро обмениваться рабочими вопросами.

- видеозвонки. В приложении можно общаться одновременно с 48 пользователями. Встречу можно запланировать заранее в календаре или начать в чате. Видеозвонки в формате HD можно организовать не только с сотрудниками компании, но и с клиентами, а также исполнителями и подрядчиками.

Система позволяет разграничить функции каждого сотрудника:

- постановщик задачи – непосредственный руководитель или коллега из другого отдела, который нуждается в помощи;

- ответственный исполнитель – сотрудник, который будет выполнять работу;

-  соисполнитель – сотрудник, которого также планируют привлечь для работы над задачей;
- наблюдатель – это могут быть помощники, привлечённые ответственным исполнителем для совместной работы, или другие руководители, которые заинтересованы в качественной реализации задачи.

3.2 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

На основаниипредложенныхрекомендацийрассчитаемэкономическую эффективность.

Мероприятие 1. Внедрение маркетинговых исследований. 

Мероприятие 3. Внедрение CRM-системы.

Оценка экспертов была проведена для определения доли прибыльности от реализации предлагаемого мероприятия.
Рассмотрим эффективность мероприятия по внедрению CRM (таблица 19).

Таблица 19 – Расчет эффективности мероприятий по внедрению CRM в ИП Соловьев В. Ю., (тыс. руб.)

Таким образом, при внедрении CRM в ИП Соловьев В. Ю. выручка от реализации услуг увеличится на 5%, организации понесет затраты в сумме 50

тыс. руб. – на покупку CRM, годовой экономический эффект составит 1819 тыс. руб. предложенным мероприятиям.

Таблица 20 – Общий экономический эффект от предложенных мероприятий в ИП Соловьев В. Ю., (тыс. руб.)

Таким образом, общий экономический эффект составит 6932,07 тыс. руб. В сравнении с показателями 2021 года, разработанные мероприятия позволят повысить эффективность ИП Соловьев В. Ю., улучшить маркетинговую деятельность, повысить конкурентоспособность.

Выводы по главе:

В ходе выполнения главе предложено усовершенствование маркетинговой деятелности и рекламной компании, а также внедрить систему Битрикс24.

Чтобы установить Битрикс24, нужно выбрать подходящее для себя решение. Вендор предлагает 2 основных формата:

- облачное решение. Система разворачивается на серверах разработчика. Клиент оплачивает доступ к IT-продукту на 1, 3 или 12 месяцев.

- коробочное решение. Если у компании есть собственные серверы, или она хочет работать со своими проверенными датацентрами, то можно развернуть Битрикс24 самостоятельно, создав независимую систему.

Онлайн-офис помогает сотрудникам компании всегда быть на связи, быстро согласовывать различные проекты, документы и счета. Возможности онлайн-офиса:

- отчётность и учёт рабочего времени. Работодатель может установить график работы и отслеживать его соблюдение сотрудниками. Сам работник может в любой момент начать или завершить рабочий день, отчитаться о проделанной работе.

- мессенджер. В CRM можно создать неограниченное количество личных чатов, объединяя сотрудников одного отдела или департамента, руководителей и исполнителей проектов, чтобы быстро обмениваться рабочими вопросами.

- видеозвонки. В приложении можно общаться одновременно с 48 пользователями. Встречу можно запланировать заранее в календаре или начать в чате. Видеозвонки в формате HD можно организовать не только с сотрудниками компании, но и с клиентами, а также исполнителями и подрядчиками.

Система позволяет разграничить функции каждого сотрудника:

- постановщик задачи – непосредственный руководитель или коллега из другого отдела, который нуждается в помощи;

-  ответственный исполнитель – сотрудник, который будет выполнять работу;

-  соисполнитель – сотрудник, которого также планируют привлечь для работы над задачей;

- наблюдатель – это могут быть помощники, привлечённые ответственным исполнителем для совместной работы, или другие руководители, которые заинтересованы в качественной реализации задачи.

Результирующий экономический прирост валовой прибыли составит 6932,07 тыс. руб. по отношению к 2021 году, разработанные мероприятия позволят повысить эффективность ИП Соловьев В. Ю., улучшить маркетинговую деятельность, повысить конкурентоспособность.

Совершенствование маркетинговой деятельности ИП Соловьев В. Ю. является одним из главных направлений того, чтобы обеспечить экономическую эффективность, безопасность, конкурентоспособность и финансовую устойчивость стратегического развития бизнеса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе выполнения выпускной квалификационной работы установлено, что маркетинговая деятельность современных компаний является одним из главных направлений того, чтобы обеспечить экономическую эффективность, безопасность, конкурентоспособность и финансовую устойчивость стратегического развития своего бизнеса.

Ориентирование на статический (краткосрочный) и динамический (долгосрочный) периоды времени обусловлено единством стратегических и тактических решений организаций, то есть хозяйственного замысла, сопряженного с конкретными действиями по воплощению его в реальность.

По результатам проведенного анализа выделены и сгруппированы по качественному признаку основные показатели финансового положения (по состоянию на 31 декабря 2021 г.) и результатов деятельности ИП СОЛОВЬЕВ В. Ю. за весь рассматриваемый период.

Среди показателей, исключительно хорошо характеризующих финансовое положение и результаты деятельности организации, можно выделить следующие:

- коэффициент автономии имеет оптимальное значение;

- чистые активы превышают уставный капитал, к тому же они увеличились за анализируемый период;

- полностью соответствует нормативному значению коэффициент текущей (общей) ликвидности;

- коэффициент абсолютной ликвидности полностью соответствует нормативному значению;

- положительная динамика рентабельности продаж (+10,8 процентных пункта от рентабельности 45,4% за 2019 год);

- положительное изменение собственного капитала относительно общего изменения активов организации;

- абсолютная финансовая устойчивость по величине излишка собственных оборотных средств;

- рост прибыли до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) на рубль выручки организации.

Показатели финансового положения и результатов деятельности организации, имеющие положительные значения:

- коэффициент покрытия инвестиций имеет нормальное значение (доля собственного капитала и долгосрочных обязательств составляет XX% в общей сумме капитала организации);

- чистая прибыль за 2021 год составила 17 532 тыс. руб.

Показателем, имеющим значение на границе норматива, является следующий – за последний год получена прибыль от продаж (22 428 тыс. руб.), но наблюдалась ее отрицательная динамика по сравнению с предшествующим годом (-11 606 тыс. руб.).

В маркетинговой деятельности ИП Соловьев В. Ю. обнаружены слабые стороны:

-  отсутствие отдела маркетинга.

-  слабая рекламная компания.

-  в ИП Соловьев В. Ю. отсутствуют автоматизированные бизнес- процессы, в результате чего не ведется единая база клиентов, нет ответственных за отношения с клиентами, персонал не обеспечен информационными средствами и не обучен взаимодействию с клиентами.

В ходе выполнения главе предложено усовершенствование маркетинговой деятелности и рекламной компании, а также внедрить систему Битрикс24.

Чтобы установить Битрикс24, нужно выбрать подходящее для себя решение. Вендор предлагает 2 основных формата:

- облачное решение. Система разворачивается на серверах разработчика. Клиент оплачивает доступ к IT-продукту на 1, 3 или 12 месяцев.

- коробочное решение. Если у компании есть собственные серверы, или она хочет работать со своими проверенными датацентрами, то можно развернуть Битрикс24 самостоятельно, создав независимую систему.

Онлайн-офис помогает сотрудникам компании всегда быть на связи, быстро согласовывать различные проекты, документы и счета. Возможности онлайн-офиса:

- отчётность и учёт рабочего времени. Работодатель может установить график работы и отслеживать его соблюдение сотрудниками. Сам работник может в любой момент начать или завершить рабочий день, отчитаться о проделанной работе.

- мессенджер. В CRM можно создать неограниченное количество личных чатов, объединяя сотрудников одного отдела или департамента, руководителей и исполнителей проектов, чтобы быстро обмениваться рабочими вопросами.

- видеозвонки. В приложении можно общаться одновременно с 48 пользователями. Встречу можно запланировать заранее в календаре или начать в чате. Видеозвонки в формате HD можно организовать не только с сотрудниками компании, но и с клиентами, а также исполнителями и подрядчиками.

Система позволяет разграничить функции каждого сотрудника:

- постановщик задачи – непосредственный руководитель или коллега из другого отдела, который нуждается в помощи;

-  ответственный исполнитель – сотрудник, который будет выполнять работу;

-  соисполнитель – сотрудник, которого также планируют привлечь для работы над задачей;

- наблюдатель – это могут быть помощники, привлечённые ответственным исполнителем для совместной работы, или другие руководители, которые заинтересованы в качественной реализации задачи.

Результирующий экономический прирост валовой прибыли составит 6932,07 тыс. руб. по отношению к 2021 году, разработанные мероприятия позволят повысить эффективность ИП Соловьев В. Ю., улучшить маркетинговую деятельность, повысить конкурентоспособность.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Александер Д. C.R.M. Карманный справочник / Дэвид Александер, Чарльз Тернер. – М.: Гиппо, 2017. – 130 c

2. Амблер Т. Практический маркетинг: учебник/ Т Амблер– СПб.: Издательство «Питер», 2019. – 400 с.

3. Аникин В. А. Организация и управление сбытовой деятельностью организации // Поколение будущего: взгляд молодых ученых – 2021: сборник научных статей 10-й Международной молодежной научной конференции, Курск, 11-12 ноября 2021 года. – Курск: ЮгоЗападный государственный университет, 2021. – С. 12-16.

4. Афанасьев М. П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ М.П. Афанасьев – М.: Издательский центр «Книга», 2019. – 304 с.

5. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Экономика, 2001. – 718 с.

6. Багиев Г. Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник / Г. Л. Багиев– СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2020. – 240 с. 7. Багоцци Р. П. Маркетинг как обмен. Классика маркетинга, под ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2001. – С. 49-62.
8. Бейсова, В. Е. Клиенты – тоже люди! Современные технологии и приемы работы с клиентом / В.Е. Бейсова. – М.: Феникс, 2019. – 208 с.
9. Березин И. С. Маркетинг и исследование рынков: учебник/ И.С. Березин. – М.: Русская деловая литература, 2020. – 416 с.
10. Березин И. С. Маркетинговая деятельность: понятие, сущность /И.С. Березин // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, – 2020. – No 5. – С. 32.

11. Бест Р. Маркетинг от потребителя. 4-е изд. М.: Манн, Иванов и Фабер, 2015. – 752 с.

12. Божук С. Г. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы: Учебник / С. Г. Божук. – СПб.: Вектор, 2019. – 288 с.

13. Борисов Н. А. Совершенствование товарной политики организации/ Н.А. Борисов// Менеджмент в России и за рубежом, – 2019. – No5. – С.23-30. 14. Веселова Ю. В. Место CRM-системы в управлении современной организацией / Ю. В. Веселова // The Scientific Heritage. – 2021. – No 68– 4(68).

– С. 3-5.
15. Веселова Ю. В. Управление рисками в деятельности логистических организаций / Ю. В. Веселова, С. В. Чекулдова // Наука и образование транспорту. – 2019. – No 1. – С. 206-208.

16. Весин В. Р Основы менеджмента: учебник/ В.Р. Веснин. – М: Триада.Лтд, 2019. – 384.

17. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. М.: Гребенников, 2006. – 668 с.

18. Виханский О. С. Стратегическое управление: учебник/ О.С. Виханский. – М: Гардарики, 2020. – 296с.

19. Власова В. М. Основы предпринимательской деятельности: учебное пособие/ В.М. Власова. – М.: «Финансы и статистика», 2020. – 541с.

20. Герцик В. А., Горбачева Е. В. Маркетинг взаимоотношений как рыночная теория управления. Вестник Луганского национального университета имени Владимира Даля. – 2018. – No 12. – С. 79-83.

21. Герцик В. А., Ткаченко К. А., Шинкаренко А. С. Влияние фактора доверия на становление и развитие предпринимательства. Вестник Луганского национального университета имени Владимира Даля. – 2019. – No 9. – С. 74- 78.

22. Герцик В. А. Трансформация роли потребителя в эволюции маркетинга // Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки. – 2022. – No1 (23). U R L : h t t p s :/ / c y b e r le n in k a . r u / a r t ic l e / n / t r a n s f o r m a t s iy a - r o l i- p o t r e b it e l y a - v - evolyutsii-marketinga (датаобращения:29.04.2022).

23. Голубков Е. П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 1999. – 656 с.
24. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры: учебник / Е.П. Голубков – М.: Дело, 2019. – 318 с.

25. Дихтль Е. А. Практический маркетинг: учебное пособие / Е. А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин– М.: Высшая школа, 2015. – 140 с.
26. Дойль П., Штерн Ф. Маркетинг, менеджмент и стратегии. 4-е изд. СПб.: Питер, 2007. – 544 с.
27. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга: учебник / В. И. Дорошев. – М.: ИНФРА, 2020.– 258с.
28. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг: учебник/ П.С. Завьялов, В.Е. Демидов – М.: ЮНИТИ, 2020. – 387 с.
29. Карапетян А.Г. Сбытовая деятельность как важный фактор развития организации в современных условиях // Информация и инновации. – 2021. – Т. 16. – No 1. – С. 56-59.

30. Кобозева Е. М. Некоторые аспекты управления эффективной сбытовой деятельностью организации / Е.М. Кобозева, Н.Р. Мизиева // Актуальные проблемы развития социальноэкономических систем: теория и практика: Сборник научных статей 11-й Международной научно- практической конференции, Курск, 28 мая 2021 года / под редакцией Е.А. Болыче– вой. – Курск: Юго-Западный государственный университет, 2021. – С. 124-128.

31. Кови С. Р. Восьмой навык: от эффективности к величию. 5-е изд. М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 408 с.

32. Кожухова Н. В. Компетенции «будущего» в условиях цифровой экономики / Н. В. Кожухова, Е. П. Серпухова, Ю. В. Веселова, Д. А. Кожухова // Экономика, предпринимательство и право. – 2021. – Т. 11. – No 7. – С. 1875- 1892.

33. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990. – 736 с.

34. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник / Ф. Котлер, А. Гари. – М.: Вильямс, 2019. – 752 с.

35. Котлер Ф., Картаджайа Х., Сетиаван А. Маркетинг 4.0. Разворот от традиционного к цифровому: технологии продвижения в интернете. М.:

Бомбора, 2019. – 224 с.

36. Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. СПб.: Питер, 2012. – 816 с.
37. Котляревская И. В., Баженов И. А., Осипов М. И. Маркетинговая парадигма в менеджменте продуктовых инноваций. Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – No 2. – С. 3-8.

38. Краюхин Г. А. Методика анализа деятельности предприятий в условиях рыночной экономики: учебное пособие/ Г. А. Краюхин. – СПб., 2020. – 350с.

39. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учебник/ Ж.Ж. Ламбен.– СПБ: Наука, 2019. – 487с.

40. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб.: Наука, 1996. – 589 с.

41. Лаптев В. Г. Совершенствование маркетинговой деятельности / В.Г. Лаптев// Маркетинг, 2021. – No1. – С. 10-19.

42. Личко К. П. Анализ маркетинга на предприятии: Учебник /К.П. Личко. – М.: Гардарики, 2019. – 347с.

43. Логинов В. Г. Развитие маркетинга на предприятии /В.Г. Логинов // Экономика, 2020. – No 1. – С. 17 – 18.

44. Лучникова Т. А. Совершенствование сбытовой деятельности организации // Проблемы и перспективы развития АПК региона с использованием дистанционных технологий: материалы краевой студенческой научно-практической конференции, Пермь, 07-08 декабря 2020 года / Федеральное государственное бюджетное образовательное уч реждение высшего образования «Пермский государственный аграрно-технологический университет имени академика Д.Н. Прянишникова». – Пермь: ИПЦ Прокростъ, 2021. – С. 97-100.

45. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н.Романова. – М.: ЮНИТИ, 2019. – 268 с.

46. Митрохина С. М. Проблемы планирования сбытовой деятельности на предприятии / С. М. Митрохина, С. А. Шевченко // Стратегия и тактика управления предприятием в переходной экономике: сб. материалов XIX ежегодного открытого конкурса науч.-исслед. работ студентов и молодых учёных в области экономики и управления «Зелёный росток» с итоговым этапом в форме всерос. конф. (г. Волгоград, апрель 2019 г.) / под ред. Г. С. Мерзликиной, ВолгГТУ. – Волгоград, – 2019. – Вып. 38. – C. 81-82.

47. Митчелл Дж. Путь к сердцу клиента. СПб.: Питер, 2006. – 224 с.

48. Морозов Ю. В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов.-М.:Дашков и К, 2019. – 148 с.

49. Панкрухин А. П. Маркетинг. 6-е изд., стер. М.: Омега-Л, 2009. – 656 с.

50. Панкрухин А. П. Антикризисный стратегический маркетинг /А.П. Панкрухин // Практический маркетинг, – 2019 г. – No6 (160). – 43 с.

51. Прохорова В. В., Антошкина А.В., Кобозева Е.М. Технико– экономический анализ деятельности организации: теория и практика: текстовое электронное учебное издание. – Краснодар: Изд-во КубГТУ, 2020. – 226 с.

52. Реброва Н. П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. – Люберцы: Юрайт, 2019. – 277 с.

53. Самаева Е. В., Эрдниева Э.В., Сюкиев Д.Н., Каруев Б.Н., Самаева А.Д. Совершенствование и оценка эффективности маркетинговой деятельности на предприятии // Вестник Алтайской академии экономики и права. – 2020. – No 12-2. – С. 386-391.

54. Сергеев С. Е. Управление маркетинговой деятельностью организации / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России за рубежом, – 2019. – No 2. – С.114-120.

55. Сипун Н. С. Маркетинг в торговой организации/ Н.С. Сипун// Менеджмент в России и за рубежом, – 2019. – No3. – С.15-22.

56. Соловьев Б. А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2005. – 387 с.
57. Соловьев Б. А. Маркетинг: учебник / Под. Ред. проф Б.А. Соловьева.– М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2019. – 320 с.

58. Федько С. А. Основы маркетинга: учебник/ С.А. Федько. – М.: ДАНА, 2019. – 375с.

59. Ха Ань Т. Экономическая сущность сбытовой деятельности организации //В сборнике: Проблемы модернизации экономики территориальных систем Российской Федерации. Сборник научных трудов Международной научно-практической конференции. – Уфа, 2021. – С. 190- 193.

60. Хлусов В. П. Основы маркетинга: учебник/ В.П. Хлусов.– М.: «Издательство ПРИОР», 2020. – 260 с.

61. Хотяшева О. М. Инновационный менеджмент: Учебное пособие / О.М. Хотяшева.– СПб.: Питер, 2020. – 384 с.

62. Чечевицына Л. Н., Чуев И. Н. Экономика фирмы: Учебное пособие для студентов вузов/Л.Н. Чечевицына, И.Н. Чуев. – Ростов н/Д: Феникс, 2020. – 400 с.

63. Шайхулова Т. Б., Апокина К.В. Оценка эффективности маркетинговой деятельности // Журнал У. Экономика. Управление. Финансы. – 2020. – No 4 (22). – С. 262-266.

64. Шифрин М. Б. Стратегический менеджмент: учебник /М.Б. Шифрин. – СПб.: Питер, 2019. – 240 с.

65. Шмелев Н. А., Ваганов А. С. Стратегический маркетинг: учебное пособие /Н.А. Шмелев, А.С. Ваганов. – М.: МФПА, 2021. – 277 с.

66. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1990. – 350 с.

67. Эриашвили Н. Д., Ховард К. В., Цыпкин Ю. А. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д. Эриашвили, К.В. Ховард, Ю.А. Цыпкин. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2020. – 623с.

68. Яркова Т. М. Совершенствование сбытовой деятельности организации / Т.М. Яркова, М.А. Яркова // Молодой ученый. – 2022. – No4 (399). – С. 141-143.

69. Abdelal R. E., Tedlow R. S. Theodore Levitt's «The Globalization of Markets»: An Evaluation after Two Decades. Harvard NOM Research Paper No. 03-20; Paper – No. 03-082. Harvard Business School, 2003. http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.383242

70. Achar C., So J., Agrawal N., Duhachek A. What we feel and why we buy: the influence of emotions on consumer decision¬making. Current Opinion in Psychology, – 2016, – 10: – 166-170. https://doi.org/10.1016/jxopsyc.2016.01.009

71. Ballantyne D., Christopher M., Payne A. Relationship marketing: looking back, looking forward. Marketing Theory, – 2003, – 3(1): – 159-166. https://doi.org/10.1177/1470593103003001009

72. Doyle S. X., Roth G. T. Selling and sales management in action: the use of insight coaching to improve relationship selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, – 1992, – 12(1): – 59-64.

73. Meffert H. Marketing. 9. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag, 2000, – 1480. https://doi.org/10.1007/978-3-322-93168-9

74. Van Lee R., Fabish L., McGaw N. The Value of Corporate Values. Booz Allen Hamilton, – 2005, iss. 39. http://dx.doi. org/10.2139/ssrn.956170

75. Бухгалтерская отчетность и аналитические (статистические) данные ИП Соловьев В. Ю. за 2019-2021 гг.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Рисунок А.1. – «Программа» Битрикс 24

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Рисунок Б.1. – Программа «Мегаплан»

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Рисунок В.1. – Функциональная CRM